年度特辑：外贸人如何做好年度复盘规划？5 大维度实现业绩领跑！
在刚刚过去的 2023，国际形势风云变幻，外贸行情错综复杂。而随着全球经济的逐步复苏，2024 或将成为下一个外贸增长的转折点。凡事预则立，不预则废，但海量客户信息、繁杂业务细节，外贸人该如何做好 2023 的业绩复盘和 2024 年的业务规划呢？
之前通过「外贸名人堂」35 期课程 EOS 老师的分享，我们细数了去年外贸行业发展的重大节点，并尝试从四大维度展开对新年度外贸业务的工作规划，今天带大家重温 E 姐干货满满的分享课。
一、回顾 2023，我们经历了什么？
2023 年，局部冲突与汇率变化深刻影响着外贸行业的发展风向，而懂得透过现象看本质，在瞬息万变的国际局势中把握重点、抓住商机，才是外贸人应有的职业敏感度。授人以鱼不如授人以渔，大家可以借鉴以下几个案例思路，自行补充完善行业趋势分析的框架角度。
| 重大事件 | 事态现状 | 市场变化 | 业务建议 |
| 俄乌战争 | 虽然战争仍在持续，但是战时状态已常态化，人们工作和生活都几乎回规正常。 | 1.俄罗斯市场：由于俄罗斯市场被欧美封锁，因而进口几乎都依赖我国。相对而言，中国市场订单回归，可能还有更多的订单。 2.乌克兰市场：相比俄罗斯市场，乌克兰市场则不太稳定。 |
1.俄罗斯客户特点：量大，单价相对便宜，不怎么会英语，俄罗斯人相对严肃，但是有实单。 2.乌克兰客户特点：有订单，数量不多，订单保守。因此，可以找比较稳定的市场来做，少花点心思。 |
| 巴以冲突 | 双方对立冲突仍在继续，两国形势不断变化。 | 1.以色列市场：经济发达，消费高，但目前政治环境不稳定，生意人因而不会开发新案子，老产品也是稳定的进口，不会更多的去下订单。 2.巴勒斯坦市场：相对来说，不是个好的目标市场，不需要花什么精力，但是客户愿意接受产品，接受价格，愿意预付加出货前付清，也可以做。 |
1.以色列客户特点：中小型客户人比较礼貌，付款很及时。大客户，犹太客户，做大的订单，单价很低，每次订单都会降价。目前开新客户很难，由于动荡的政治环境，我们重心要改变。 2.针对巴勒斯坦客户，建议不需要花精力了，现在几乎没有什么机会了。 |
| 汇率变化 | 人民币在 2023 持续贬值，到年末才有所回升。 | 要做好更新报价单的准备：及时看最近给客户的报价单，核查是不是要催客户下单，不然你们公司就要更新价格了；也可以催一波新客户，或者老客户下单。 | 建议报价最好保持有效期为 1 个月/30 天。（不然自己用 7.1 的汇率来报价的，如果未来到 7，又需要更新报价，如果不更新，可能利润就降低了，还可以导致亏本） |
综上所述： 1.不能只做一两个国家，太依赖单独的市场，应多开发不同的国家客户。 2.国际形势复杂，要注意货款。最好，都去做预付定金，出货前付清。千万不要放账！ |
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二、回顾 2023，我们收获了什么？
👉2023 年，做外贸的你业绩如何？这份全年业绩复盘总结思路请收好！
复盘逻辑：把 2023 年的业绩与 2022 年的业绩进行比较！
复盘要点：
- 先描述 2023 年全年总业绩，再和 2022 年的同类数据相比→是增长还是下降？原因是……
- 总结客户全年的业绩是多少？老客户业绩是多少？新客户业绩是多少？
- 新老客户年初的目标业绩是多少，实际完成业绩是多少？完成的原因是……/没完成的原因及明年的调整
- 总结每个月业绩是多少？和 2022 年同月业绩相比→是增长还是下降？原因是……