今年的樱桃大战已经落下帷幕，张大发的烟台樱桃仅微商平台就实现了10天一千多万的销售额。在张大发眼中的微商运营，传播有方法，售后有技巧，分销更要系统化。深度长文全面解读，不可多得的实操秘笈。
我是一个做烟台特色农产品电商的，目前担任烟台市电商商会副会长，烟台市农副产品电商协会理事长，樱桃是我们其中的一个项目，除了樱桃之外，我们还有烟台苹果，长岛海参等烟台特色农产品，也都是当地的地标类产品。微信也是我们的一个渠道，除此之外我们还有天猫，淘宝，京东，拍拍等渠道也在同步操作这些产品。
樱桃是我们今年操作的一个主要项目，其实三年前就已经开始在做了，但是一直没拓展到微信这个渠道上来，今年3月底开始组建的微商团队，4月底群就满了，又开了第二个群，现在一共有800多个会员，今年樱桃季从5.28号到6.12号，15天，一共卖了8万多箱，一箱是三斤或者5斤，一共是大约30多万斤吧。销售额有一千多万。
樱桃是一个爆发性很强的农产品，受欢迎程度非常高，换句话说就是好卖，客户接受度高。再就是价格也还算不错，客单价平均在130左右，不高也不低，对于电商渠道简直是一个完美的产品。
传播传播还是传播
3月底进入微信，建立微信团队，然后开始扩张，四月底群满了，开了二群，然后一连七场培训，给客户做了接近2G的视频，文字，图片资料，开始安排客户上线预售。5.20号开始接收订单，第一天预付款超过30万，一周预付款接近80万。5.28号开始发货，持续15天，100多个工人，共发货8万多箱，销售额大约一千一百万。单日最高产值一万三千箱。共用掉2000捆胶带，吃了二十天共6000多个包子和咸鸭蛋，掉了10斤肉，物流底单有30多斤，还不包括冷链车发走的几万箱没有运单的。就这样。
第一个问题是微商团队的建立，很多人都说你得团队太厉害了，一个多月就组建完成了，而且卖了这么多。其实这看似是一个多月组建完成，实际上是我两年多的积累。没有前面两年多的努力，就没有后面团队的组建。做微商，实际就是聚人气，卖脸，靠的是什么?第一是传播!!第二是传播!!!第三还是传播!!!!
好的传播才会有好的反响，才会引起人的关注，才会有人气，才会有财气!一定要有自己的特色，给自己贴上一个鲜明的标签。举个例子，李金柚大家都认识吧，一看名字立马就知道，做柚子的，标签非常鲜明。去年的时候我名字一直叫 张大发--烟台樱桃， 很多人管我叫樱桃哥，一提起李金柚就知道是做柚子的，一提起张大发就知道是做烟台樱桃的，这就是标签，让人印象深刻。过目不忘。
有了标签，还要有传播性才行。否则你的标签也只能在自己家里看了，如何传播?有两个方式，一个是主动传播，就是我们说的推广，让别人帮你推广，推荐你，帮助你做大名气。推荐你的人越多，你得人气越足。那么问题来了，哪里找推荐你的人呢?
混圈子!!中国农产品电商圈子，其实并不大，也就几千个人，费点功夫，多和这些人沟通，多参加他们组织的活动，多去跟他们学习，交流，慢慢的融入进去，慢慢的你就会发现，在圈里有越来越多的人认识你，再加上你鲜明的标签，越来越多的人会知道有个叫张大发的人，是卖樱桃的，还有一个叫李金柚的，是卖柚子的，所有人都是类似的。曝光越多，标签越鲜明，记住你的人越多，推崇你得人也就越多。这就是主动传播。
还有一个传播就是被动传播，这个就是进阶篇了。举个例子，我的这个“15天1000万微商”的案例，我基本没有做推广，只是发了朋友圈，然后推了几个群，结果很快就被大家各种转载，各种推崇。为什么?就是因为话题性太强，切中了大家目前最关心的点，而且对大家有非常积极的影响，所以自传播性会非常强。不需要我做太多的推广，自然而然的就会有各种人主动帮我推。这种方式叫做被动传播，自传播。这个并不是人人都会，或者说人人都行的。需要去分析自己，挖掘自己。大家可以参考一下杜蕾斯的推广，非常好。值得学习。
有标签，有推广，还不够!!还缺什么?缺人格魅力!要会做人!!!!有了人气，你要能留住人气。而留住人气，让人认可你，就是要做人!人品要正!谁都不爱跟小人，跟不负责任的人打交道，而微信是靠刷脸的，要维护好自己这张脸，靠的就是你的人格魅力!
刷脸的人格魅力
如何做人?一个是朋友圈的互动，要记住，你得每一条朋友圈都是要有价值的，要让人记住你这个朋友圈的意义所在。所以发之前一定要精练文字，精练图片，发出去以后要好好维护，每一个咨询都要回复，每一个提问都要答复，通过互动，让你得好友更加的了解你。沟通才能产生价值，交流才会有共赢!
记住一点，没有任何一个人会无缘无故的私信你。所以每一个私信，务必回复! 因为别人加了你，是因为对你感兴趣，再私信找你聊天，更是要跟你表白了，你却冷漠的让人热脸贴了冷屁股，这是打自己脸，砸自己招牌。
总归一点，玩朋友圈，一定要会做人，做人一定要正派，要有担当，说话落地砸坑，有一码是一码 。不要给自己挖坑把自己埋了，切忌切忌!微信是一个相对封闭的系统，信息传播没有微博那么快，慢是必然的，反而快的时候，应该更加当心，不要步子太快，扯了蛋!!
每个人都要经过这样一个阶段才能在微信脱颖而出，微信的成长是缓慢的，但是会更加的扎实。做这个事情，不但要持之以恒，更要做人正派，在这里，装是没用的，装出来的人品只会给自己减分，带着歪心眼儿来做微信是不靠谱的。踏踏实实做事才是根本。慢慢的你就会发现你得朋友越来越多，你的每一条朋友圈互动越来越频繁，朋友都愿意来给你捧场。然后当你要组建一个微信团队卖货的时候，大家都来帮助你推荐靠谱的经销商，你得团队的建设会非常的迅速而且高质量。不要舍本逐末，抛弃了最艰苦最繁琐的基础过程，直接奔着找分销商去了。找不到的，即使找到了，质量也不会高，连起码的信任都没有的团队是没有未来的。
终归还 是那句老话“做事先做人! 真正让人看到你得人品，你即使做了错事，出了问题，分销商也会对你不离不弃。
分销体系关键词：透明，公正
分销体系说到底是一个渠道管理的过程。如果你做过传统企业的渠道管理， 你会对微信的渠道管理得心应手。
第一点就是要明确你得分销体系的结构。农产品微商不是面膜微商，农产品的利润率太低，支持不起太多层的分销。我建议最多两层。
第一层，直接面对顾客的分销商，和带着自己的销售团队的分销商带头人。
第二层，就是分销带头人下面的，直接面对顾客的代理商。最多者两层，再多了就做不起来了 。农产品的利润率太低了。
这个架构一定要明确，因为这决定了你得分销价格和分销政策。所以第一层的分销商，不管大小， 不管是个人还是带团队，价格一定要透明，都是一样的，否则你得管理会出现非常大的差错。至于第二层分销商的利润，那是团队带头人的事儿，不是你考虑的问题，他们自带团队，自然也会自带体系，你不用操心，也根本不用去跟第二层接触，带头人会帮你搞定一切的。价格体系一定要公平公开公正，否则，你就等着头大吧。同样的，分销政策也是一样的，卖多少货，给你多少返点，给你多少资源，都是公开的，你自己朝着目标努力，我不会给任何分销商开绿灯，因为不管分销商的大小，不管他们卖多少，他们在架构上，跟你是一样的。千万不要产生销量歧视，因为分销商卖的少而跨越了结构，给出了不公平的价格，这样会让其他分销商看在眼里，记在心里，早晚有一天你会载在这里。
同样的，售后原则，所有分销商，不管多少，都是一样的。我们做樱桃，卖一单的，和卖两万单的， 都是遵守同一个售后标准。不能因为你卖的多，我就给你放宽标准，区别对待。这样，你对一个人负责了，你就是对其他所有分销商的不负责。这个事儿一定要公开公正，让大家看到，一定要有原则!!! 坚守自己的原则，原则问题，绝不退让，你可以不跟我合作，但是既然跟我合作，就一定要遵守我的原则。
培训，让分销商学会复制粘贴
最头疼的事儿就是培训。一个是到达率不够高，很多人不在线的，然后来来回回的问同一个问题好多遍!再就是人的理解能力差异非常大。说多少遍也不理解。你做好了一个问题被不同的人反复问10遍你还能一本正经的重复十遍答案的思想准备了么?如果没做好，你就离微商远一点儿。。。。。
培训一定要系统，从扫盲到进阶，到高级，从卖点，到缺点，从如何找客户，如何说服客户下单， 到如何做售后，如何处理，都要面面俱到。我的原则供大家参考：把你的分销商当做只会复制黏贴的傻子，然后你就成功了。说起来容易是吧，做起来，难啊!!!我整理了大约2G的资料，都是我在办公室吃了两箱方便 面睡了半个月，一个字一个字敲出来的! 大部分客户只要复制黏贴就可以搞定大部分的销售和售后工作了。
这里一定要注意，不要过度宣传!过度宣传就是给自己挖坑。该怎样就是怎样的。很多人会犯一个错误，就是把产品描述的太好，才能卖更多的货。但是这样会把顾客的期望值拔得太高，等客户收到货，心理落差太大，你麻烦就来了，会死人的，真的!!所以，说话一定要给自己留有余地，不要说得太绝对，不要过度描述，一定要实事求是。
卖出去不是本事，处理好售后才是本事
这里我必须讲几句了，售后处理是个大事，农产品卖出去不是本事，卖出去还能把售后完美处理掉才是本事。前几天我因为售后问题跟一个分销商闹的很大。其实最大的问题就出在售后工作上。所有售后都让我来做了，客户满意了，执行，客户不满意，就要按照分销商带头人的原则去赔，那我的售后原则不就成了摆设了么?刚才咋说的来着，我对你负责了，就是对其他所有分销商的不负责!!大家都坚守自己的原则，矛盾就来了，沟通问题很大，培训做的不够深入，导致后面出现各种解决不了的问题。一定要吸取教训。不要重蹈覆辙。
这里问题又来了，大家都在一个群里，好事不出门，坏事传千里!!你得一点缺点就会瞬间所有分销商都知道了，而且还会被无限放大。如果你得群里还有几个竞争对手的人暗地里捣乱，你得问题就更大了。如何去控制舆论，减少分销商的恐慌，是一个非常关键的问题。大家一定记得，群里不允许处理售后，不允许发售后图片，要发，请私信，发群里的，自己处理去。务必把售后问题控制在一个小的范围之内。
举个例子哈，今年樱桃，很多分销商每天都会发很多烂果图片到群里，分销商都很恐慌，烂了这么多，不敢卖啦!! 实际上呢?我的烂果率只有7%，远低于同行平均水平。但是由于量大，每天都有几十个烂果的案例，都集中在一个群里，就会给大家一个假象，烂果太多了，没法卖了。但是他们看不到，我头一天发了一万箱货，才烂了30箱。她只看到了30箱烂的，却没有看到其他的9970箱好的。如果我今年控制好舆论，我10万箱妥妥的，给大家一个教训哈，务必吸取教训。
再就是危机公关的问题了。不要怕事，农产品，大部分都是时令的生鲜，出现问题太正常了，樱桃能不烂么?水蜜桃能不软么?中国这么大，天气这么热，保鲜做的再好，也会有一些烂果出现的，概率和基数在这呢。但是出现了问题，不要怕，不要慌，坏事不一定是坏事，沉稳的应对，坚定的处理，公开公正的解决，让分销商看到你成熟，稳重，负责任，又不失原则的一面，即使出现了问题，客户从你处 理这些事情的过程中会看到你得好的气质，会更加的信赖你。会对你更加不离不弃。这是一种人格魅力，也是一种能力!!
我卖完樱桃，我群里有n多姑娘爱上我了，很多人都从来没做过海参，直接就甩了预付款过来跟我继续做海参，前不久因为售后问题产生了很多对我的质疑，无数的分销商，顾客，朋友为我争辩，帮我出头，去吵架，去争执，就是因为他们在这个过程中认可我，了解我，知道我的人品不会出问题!
数量级品控只有靠标准
咱们继续说下一个问题，品控!说到这个问题我很惭愧，因为我今年品控做的并不好。烂果率超出了我的预期。因此也给我的分销商带来了很多的烦恼。但是出现了问题就要解决问题，吸取教训，明年再来嘛!但是不能因为做的不好就要回避这个问题，反而应该拿出来好好说一说，把缘由都讲明白了，也给大家提一个醒，不要再跟我犯同样的错误。
品控问题大家一定要重视，客户看不到你的脸，你的产品就是你的脸!品控控制不好，就是打自己的脸。这个道理大家都明白的。但是品种问题不是靠嘴说说就能搞定的。曾经我天真的以为，我自己在车间盯着，品控就一定能够做好了。结果完全不是这样。随着数量级的增加，品控问题存在太多的漏洞了。一天出一千箱货，我一个人就可以搞定品控问题。一天出一万箱货，就要靠品控团队来执行。如果上升到10万级别，靠人是没用了，要靠标准。
所以我很庆幸，在今年樱桃季之前，我就制定了樱桃的行业流通标准，目前这一套标准也已经被公认为是烟台樱桃的通用标准，几乎所有的同行都在用这一套标准，相信随着标准的统一，品控问题能够有更好的执行，期待明年的樱桃季，我们靠标准把品控带到更高的高度。
这个说起来不是太容易理解，但是要完全说明白也挺难的。等大家身临其境的时候，就会深刻的感觉到，数量级对品控的挑战。
品控要抓源头，特别是农产品，标准不健全，生长环境，种植方法都会对农产品的品质产生影响，没有源头的掌控，就谈不上品质的统一，更没有品控之说了。举个例子，张三家和李四家的樱桃园子挨着，但是张三李四都在用自己的培育标准，用不同的肥料，他们的樱桃的口感会有非常大的差别。这样的货放在一起销售，根本是行不通的。所以我们合作社的所有种植户，用的都是合作社统一定制的肥料和培育标准，合作社组织果农定期做培育过程的培训工作，力求培育过程的统一，从源头尽最大可能统一品质。这个工作做起来很难，但我们会一直做下去。
品控不仅仅掌控产品，还要掌控物料。今年我最大的坑儿，被冰袋坑了，一批冰袋漏水，烂了几千箱货。这就是物料的不统一，物料的标准不同，导致的生产事故。这种问题实际上是可以 通过采购的统一性搞定的，同样的，其他物料也可能会出现类似的问题，大家务必要注意。
顺丰不是万能的，尽可能掌控物流
物流啊，终于说到物流了。这里我给大家的建议是，尽可能的掌控物流!!很多生鲜，离开了顺丰 就运不出去，但是顺丰就牛逼了么?价格高，中转多，速度慢，爆仓，顺丰变逆风了。而且顺丰很多货都是跟普通货一起的，执行的都是普通货的标准，这对生鲜产品来说是致命的。还有很多地方，由于运力不足，会有非常多的中转，烟台发广州，要先运到北京，再运到深圳，中转七八次，货也装卸了七八次，增加了非常多的烂果的概率。这就是我们队物流掌控力度不高产生的弊端。
我们讲的尽可能的掌控物流，不是让自己去自建物流，是尽可能的采用更加专业的运输方式。我们的方法也值得大家借鉴：我们烟台电商商会的出货量大约在100万箱，我们会把货集中起来，通过冷链车运到北京，上海，广州，然后再找当地的冷运公司给我们配送。这样，干线部分，没有中转，只有一次装卸，而且全程的温控都是可监控的。落地以后，我们可以跟京东合作，也可以跟当地顺丰合作，都可以把货在当天配送下去，速度比顺丰更快，价格更低，而且坏件率极少。这个事情，今年是由九曳供应链做的，不到1%的客诉率，非常棒!!!
以上说的是品控的问题，由于大家的产品都不一样，条件也不一样，肯定会有差别，但是道理是相通的，希望能从我的教训里面，给大家一些启发，帮助大家在现有的基础上，做的更好。
城市合伙人计划，联手做大
还有很多人关心我的城市合伙人计划，我也简单的说一说哈。城市合伙人，顾名思义就是以城市为单位，设立核心分销商，即城市合伙人，在单个城市深挖细作，深度挖掘社区和行业需求。数据统计，中国人吃樱桃量还不到世界平均水平的十分之一，有非常大的潜力可挖，那城市合伙人就是这个诉求，我会给城市合伙人投入资源，例如给一百箱樱桃帮助城市合伙人做活动做推广，给城市合伙人包销部分硬广费用等。让城市合伙人的量做大。这样有两个好处，一个是量越大，边际成本越低。几十箱我需要发快递，几百箱我就可以发空运了，如果上千箱，我发冷链车过来，运费成本会被拉低到不可想象的程度。看似我投入了资源，但是实际上，利润更大了。
但是城市合伙人的筛选也是一门学问。首先就是资源要对等。对方不能太弱，太弱不值得扶持。也不能太强，太强就会挟订单而令诸侯了。城市合伙人的筛选，要选择有一定的当地资源，肯吃苦，跟商家 价值观相同，有担当，有责任心的分销商。成为利益共同体，降低进货价，给资源扶持，利益分成，设立阶梯价，阶梯销量奖励等，在这个过程中，卖更多货的同时，城市合伙人也在成长。今年我有17个城市合伙人，很多人都不是为了挣钱，都是希望跟我的深度合作，用我给的资源，去壮大自己。有这样的想法，不可能做不大，不可能做不成的。我今年最大的城市合伙人卖了两万四千多箱。最小的也卖了400 多。
说了这么多，我说的最多的就是负责任，有担当，人品好这几个关键词。（本文来源：农业电商【nyds88】采编）
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