【干货】抖音商家自播实操指南！

如何打造高人气主播人设？

直播间选品有什么门道？

直播团队该如何配置？

……

在此汇总了直播间相关问题，助力商家打造金牌直播间！

一、如何打造强人设主播？

和没有人设的主播相比，强人设主播粉丝粘性更强，有更高的开播流量，可以带更高客单价商品，直播后复购率也更高。商家要打造强人设主播，需要先进行人设定位，之后基于定位打造人设，强化人设。

1、五个维度进行主播人设定位

主播人设定位五个维度，即“我是谁”、“面对谁”、“我提供什么产品或服务”、“解决消费者的什么问题”、“给消费者带来什么好处”。

以美容业店主为例：我是从事美容行业的店主，面对中高端职业女性，我们的核心竞争力是国货价格大牌的品质，可以帮助消费者避坑护肤问题，教授科学护肤知识，分享优质好货。

2、四个关键点打造主播人设

主播人设可以从“账号名称”、“账号签名”、“账号头图”和“置顶视频”四个关键维度打造。

如某高端女装厂老板人设打造，通过“厂长”、“出口”、“品质”、“积压”等关键词展示优价好物的属性，吸引消费者关注。

3、四步让主播人设深入人心

• 养成准时开播习惯，培养粉丝固定时间看直播的习惯；

• 宠粉惯性，通过专属粉丝活动等养成宠粉习惯，增加粉丝粘性，助力粉丝转化；

• 开设粉丝团，设置专属粉丝团昵称，给粉丝专属感和仪式感；

• 主播和粉丝关系打造，不是主顾是朋友，增加和粉丝的情感连接。

二、如何选品和过款？

选品是直播间流量留存的关键影响因素，是直播间持续运营的关键。尤其是对于新手期商家来说，好的选品能够建立起稳固的粉丝连接，实现粉丝和销量的滚动增长。

1、如何选品

商家直播带货选品时应先了解需要什么样的品，然后判断商品是否满足潜在用户需求。对于新手商家和进阶阶段商家来说，选品类型有所不同，新手商家主要选择引流充分产品、利润产品；进阶商家应选择形象产品、搭配产品和福利产品。

单品是否靠谱，可以通过商品销量趋势和商家进行判断，商品订单基数大、增长趋势好、平均转化率高，商品越可靠；商家差评没有明显提及商品质量问题、商家各维度体验分都在中、高档位，商品越可靠。

2、如何过款排序

选择合适的过款产品排序可以大大提升销售额。对商家来说，可以按照开播引流福利款-利润款/搭配款-限量款进行排序。

• 开播引流宠粉款：开播提升流量转化率，并引导用户停留

• 利润款/搭配款：真正产生利润的售卖款

• 限量款：吸引用户停留

三、如何搭建高效直播团队？

想要做好直播带货，一支高效的直播团队必不可少。直播团队一般包括主播、主播助理、售后、仓管和直播运营五个职位。其中：

1、主播负责：售卖产品

2、主播助理（分3人）负责：

• 后台操作：发产品链接

• 售前客服：回复后台咨询

• 场控：配合主播话术，营造直播间氛围

3、售后负责：售后咨询，退换货服务

4、仓管（发货）负责：产品送检，发货

5、直播运营负责：观察货品数据，临场策划直播活动投放运营

四、如何打造高停留高点击直播间？

营造高点击率的直播环境，可以从空间布置、灯光布置、道具准备三个维度入手。

1、空间布置

不同类型门店、不同展示需求，直播间空间布置也有所不同。

对于服装鞋靴门店来说，一般衣架为必备，建议挂满当天直播销售用服装服装；假人模特建议放置1-2个；绒布或北欧风格地毯、圆形或方形展示台等按需布置。

对于护肤彩妆门店来说，需准备专用直播桌；直播区域建议选择门店展柜前，最好采取使用低靠背主播椅；总体设置上，可以考虑层次分明、强化纵深、产品堆砌的构造。

2、灯光布置

灯光布置可以遵循以下几条原则：

• 直播灯光和背景墙颜色匹配，壁纸不宜花哨；

• 白色墙面容易曝光，灯光不要直射墙面；

• 直播背景墙颜色为浅灰色或浅棕色，突出主播；

• 灯光建议按“照墙角度”和“照人角度”设置；

• 主播脸部光线均匀，不能出现“阴阳脸”。

同时，不同的直播场景可以采取不同的灯光设置，如服装鞋靴和护肤彩妆更偏爱冷光，而蛋糕店更偏爱暖光。

3、道具准备

道具主要指的是小黑板，其在直播间的作用在于：服装类直播可以提示粉丝尺码选择；彩妆直播可以提示粉丝色号选择；进行发货及特殊情况说明等。

五、直播带货操作流程和营销工具介绍

1、直播带货操作流程：

带货申请：对于满足要求的直播间，可以在抖音APP内"我的-创作者服务中心-商品分享"进行带货申请；

绑定账号：申请通过后，在抖音APP中通过“我-商品橱窗-点击个人头像-账号绑定”，根据商品来源绑定不同平台账号，如果是小店内商品绑定个人银行卡号即可；

添加商品：在抖音APP中通过“商品橱窗-橱窗管理-添加商品-选择不同渠道添加商品”添加，此外还可以通过商品链接添加商品。需注意提前将商品添加到橱窗，直播中从橱窗选择商品添加到购物袋；

如果需要在直播中添加商品，可通过开播前点击“带货-添加商品-选择商品-直播开始-点击右下方购物袋-管理-对商品添加、删除、排序”等操作。

添加商品后，便可在直播和视频中分享商品带货。

2、直播营销工具

抖音电商营销工具有优惠券、限时限量购、满减、定时开售、拼团、定金预售、裂变营销等七种类型。

• 优惠券：优惠券按适用商品范围划分为店铺券和单品券，均可支持折扣、直减和满减三种类型。可用于日常带货、直播带货和广告投放带货场景。
  
  
  比如在直播时主播进行优惠券领取口播引导，可以显著提升优惠券点击率，进而助力产品销量；

用户侧使用示意图

• 限时限量购：所谓“限时限量购”即商家在自己设置的活动时间内以低于原价的价格售卖特定商品，消费者需在商家设置的活动时间内进行抢购，一旦超出活动时间或活动库存售罄，商品将立即恢复原价。
  
  
  可用于日常带货和直播带货两个场景。比如在直播带货时，通过爆款单品限时秒杀+小礼品循环秒杀赠送，在直播前中后吸引用户留存，助力转化；

主播侧示意图

• 满减：可用于日常和直播带货场景。满减有商品组合满减和单个爆款商品满减两种类型，其中，爆款单品满减，可以基于单件商品原价设置满减门槛，还可基于用户最高购买件数订单总额设置满减门槛，给用户“拍立减”、“M件N折”的优惠感知，引导购买；

• 定时开售：可用于日常和直播带货场景。直播带货时，在开售前短视频预告定时开售爆款，到达开售时间主播引导消费者及时下单；或者在本场直播预告下场直播的定时开售爆款商品，引导消费者二次访问直播间。

• 拼团：拼团是一种商家营销工具，商家设置拼团后，买家可以以优惠价格支付下单并通过自身分享直播间帮助商家传播，商品总体售卖件数达成要求即可成团。

拼团对消费者的展示样式

• 定金预售：商家可设置商品预售定金，消费者付款定金后可抵用对应的商品金额，抵用部分商家承担

主播侧示意图

• 裂变营销：通过专属优惠券刺激用户分享直播间，帮助直播间引流，高效站外拉新

  
  

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