是把产品卖出去，是说服客户，是把客户的钱赚回来。甚至有很多企业的老板就是也会把销售理解成，只要你的销售能力足够强，那就是什么产品都可以卖。
但是经过这么多年的经验，发现一个残酷的事实——
销售从来不是卖东西，而是理解一个人为什么需要这个东西。
因为顾客买的从来不是这个产品的本身，他买的是一个需求，是一个解决方案，是一种价值，是一种更美好的生活的一个状态。
生意的起点不是产品，而是客户
为什么呢？
因为我们发现有很多创业者在最开始做产品的时候，就是去研究它的供应链怎么样，研究它的成本，研究它的竞争对手，研究一些产品的功能，然后花很多的时间去讨论我们的产品有什么价值，有什么优势，有什么领先的地方，我们的价格有没有竞争力？
但是很少有人会问——我们的顾客为什么需要我？
其实这就是一件事情失败的一个根源。他们太关注于自己的产品怎么样了，但是却忘记了生意真正的起点不是产品，而是顾客。
做电商的这些年，经常看见有一些商家特别喜欢强调自己的产品，比如说我们家的电机是用的进口的芯片，我们的材料是更加的环保，我们的工艺是更加的先进，我们的技术是更加的专业。
其实用户真的是关心这些吗？
我感觉其实不是，用户更关心的应该是这个产品能不能解决我现在的问题，能不能让我的生活更方便一些，能不能减少我现在遇到的麻烦。
那比如做买电动晾衣架的，那他们都会去讲自己的电机怎么样，到底能用多长时间？到底用了什么样的技术？用的什么电线？用的什么材料？
其实用户最关心的是——
我这个晾衣架买回来以后，用的时候到底省不省事？我一次可以挂多少套衣服？一次可不可以把我的床单被罩全都晾完？我孩子的衣服能不能有地方去挂？用不用再单独再买一个晾袜子的衣架？
其实这些才是用户真正购买的理由，而产品只是一个载体。
需求的背后，一定隐藏着一个痛点
很多销售最大的问题只是看见或者听见用户说出来什么，用户表达的是什么。那没有看到用户其实没有说出来的一些东西。
比如用户说我想买一个空气净化器，表面的需求是买空气净化器，那它的背后的需求是什么呢？
可能是家里有孩子，希望空气更健康一些；可能是刚装修完，担心房子里还有甲醛；可能是自己的鼻子有鼻炎，然后经常感觉不舒服，想买一个机器。
那顾客只是像他说的那样想简单地买一个机器吗？
不是。其实他想买的是安心，是安全感，是对家人的保护。
所以真正厉害的销售不是介绍产品，而是找到顾客背后的需求点。
因为需求可以决定购买，痛点是推动行动，没有痛点顾客不会着急，没有问题，用户是不会花钱的。
为什么很多产品卖得不好，不是这个产品本身不好，而是没有找到让用户真正愿意付钱解决的问题。
比如一个普通的水杯，你卖不锈钢水杯304材质，顾客感觉是比较一般的，但是如果你换一种表达，你可以说"办公室坐一天也要提醒自己多喝水"，或者"适合每天提醒自己照顾身边的人"。
产品没有变化，但是购买的理由却变了。
因为你从产品的语言变成了用户的语言，你从一个卖点变成了一个买点。
解决方案，比产品本身更加重要
从商业发展到今天来看，越来越少有人只是卖产品，因为产品越卖越来会同质化，很难拉开差距。
那你真正拉开差距的是你有能力提供完整的一个解决方案。
卖空调的不应该只是说卖空调，他应该说夏天太热；买床垫的人不应该只是说卖床垫，他应该解决的是睡眠质量的问题；那卖窗帘的不应该只是说卖窗帘，他应该解决的是家庭空间体验。
很多优秀的品牌其实本质上并不是卖产品——
像苹果手机，它卖的不只是手机，它卖的是科技感和身份；
像星巴克卖的不是咖啡，它卖的是第三空间和生活方式；
宜家卖的也不是家具，它卖的是一种理想的家庭的状态。
所以说真正优秀的企业都是在完成了一个转换，从"我有什么产品"变成"顾客需要什么解决方案"。
产品和服务背后的，其实就是价值
很多企业都喜欢去比较谁的价格更低，谁的优惠更多，谁的赠品更多。
但是从长期来看呢？价格永远不是最大的竞争力，因为价格是可以被复制的，但是价值很难被复制。
同样卖一杯咖啡，路边的咖啡可以卖10块，那精品的咖啡可以卖到50，为什么？
因为卖的产品其实是不一样的，10块钱买的是咖啡，50块钱买的是环境，买的是体验，买的是社交，买的是情绪。
所以商业的本质就是不断的创造价值，用户愿意付多少钱，取决于他们感受到了多少的价值。
所以很多时候不是你的产品贵，而是用户还没有理解为什么值这个价格。
利他的生意，才能长期赚钱
很多人把销售理解成如何让别人买我的东西，但其实真正优秀的销售思路是——如何帮助顾客做出正确的选择。
哪一个产品真正适合这个顾客就推荐，如果不适合也会告诉用户，短期来看可能是少赚了一次钱，但是从长期来看，你获得的将是信任。
商业里面有一个非常简单的规律：
你越想赚用户的钱，那用户就会越提防你。你越想着帮用户去解决问题，用户就越愿意相信你。
这就是为什么很多老顾客都会去持续地购买，不是因为销售技巧是有多厉害，而是因为用户知道这个人是站在我的角度去思考问题的。
用心，是所有长期生意的底层能力
现在很多企业都去在研究流量，在研究算法，在研究投放，研究增长和工具，这些都很重要。
但是有的时候真正解决企业长期发展的是一个看起来很普通的事情，那就是——
有没有在认真听顾客做反馈？有没有认真地在优化产品？有没有认真地做好售后？有没有认真地去真正的想去解决问题？
其实用户是很敏感的，他们可以感觉到，你是在赚钱，你还是在帮助他们。
一个企业真正的竞争力，不只是有产品的能力，而是对顾客理解的能力。
坚持，是商业的最后一道护城河
很多人看到别人成功，只是看到结果，看到销量的增长，看到品牌的崛起，但是看不到背后一次次的失败，一次次的调整和一次次的优化。
所以做生意是没有一招制胜的。
真正厉害的人其实是不断的发现问题，然后去解决问题，然后再去继续优化。
今天做不好产品，那就优化产品；今天流量做不好，那就去研究用户；今天转化做不好，那就去优化它的表达。
其实商业的能力本质上就是一个在不断迭代优化的过程。
写在最后
做了这么多年电商，我就越来越相信——
其实销售的本质并不是卖东西，而是去理解人。
理解顾客是谁，理解顾客为什么会需要，理解顾客真正的痛点在哪里，然后用自己的产品和服务去帮助他们解决问题。
所以真正优秀的销售并不是把产品推荐给顾客，而是让顾客发现这个东西刚好是解决了他现在的问题。
从顾客开始，经过需求找到痛点，提供解决方案，创造价值，保持利他，持续用心，最终坚持下来——这才是一门真正长期的生意。
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