官方干货！快手发布“STAGE直播运营方法论”。

快手电商在今年7月提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的“三个大搞”，表示：希望构建买卖双方的“极致信任”，让商品交易也能成为人与人之间的一种情感链接和流动的方式；希望服务商用主播孵化、供应链、服务履约、直播运营、流量营销等五大专业能力帮助生态里的商家高效成长，并且自己也能从中获取收益。

 

方法论层面，快手电商首先面向品牌商家提出了“STEPS品牌经营方法论”。近日又面向所有商家提出了“STAGE直播运营方法论”

 

一场成功的直播带货究竟应该怎么做？快手方面表示：“STAGE直播运营方法论”就是快手电商从无数场直播卖货中总结出的一个参考答案：通过盘货品（Shaping Merchandise）、盘直播（Timing）、盘商业化（Accurate Flow）、盘福利（Gift Strategy）、盘 亮点（Early-content），在一场直播卖货中尽可能多的打造GMV爆发的“高光时刻”。

 

STAGE直播

运营方法论是什么?

一、做准备：直播电商运营公式

区别于传统电商平台，直播间GMV的产生与流量来源、封面点击率（CTR）、次均观流时长、单位时间订单量、客单价等要素高度相关。

关注页，强调私域，私域是电商主播沉淀的个人资产，好的私域可以提高直播间复购率，也是主播在快手经营状态好坏的评判标准之一；公域代表着未来的潜力和粉丝增量，通过运营短视频内容，主播可以从公域获取更多的自然流量，粉丝增长的同时扩大自己的私域；商业化曝光是流量放大器，在好内容基础之上，通过工具唤醒老粉，也可以从公域带来新的增量，是电商主播快速成长的助力。

封面图片比例、封面内容看点、封面构图与设计，会影响消费者是否愿意点击直播间观看，仅从封面比例看，9:16的封面点击率高于其他比例。

直播团队需要将整场直播的看点、福利、内容体现在封面上。制作好的封面是一场电商直播的开始。

次均观留时长更能体现一个直播团队的运营实力。通常来说，关注页进入的用户次均时长，5秒是一个门槛，低于5秒可能会被视为短播信号，被系统识别为“不感兴趣”，一旦被认定，将会影响该用户以后是否被推荐该直播间。

高于60秒可能会被视为长播留人信号，被系统识别为“感兴趣”，增加该用户以后被推荐该直播间的概率。次均观留时长越长，则直播间同时在线人数（ACU）和峰值在线人数（PCU）越高。

数据显示，当ACU与PCU同时攀高，直播间的购买转化率也会越高，这是一个明显的转化漏斗，直播间人越多，订单量才可能越大，两者是正相关。

单位时长订单量（OPH）实际就是直播间购买转化率高低的衡量指标。除了流量大小，主播承接能力、讲解种草和互动涨粉留人的能力，商品福利定价等等会直接影响消费者决策。

主播与主播之间的能力差异，往往就体现在流量承接能力上。流量进来以后，直播间首先要留住用户，让用户对内容、商品产生兴趣，最后促成购买转化。

理清直播间GMV构成的几个重要元素，才可以有针对性地去做运营提升。

 

二、提功力：STAGE方法论助力打造高光时刻

STAGE直播运营方法论即代表：盘直播（ Timing）、盘商业化（Accurate Flow）、盘货品（ Shaping Merchandise）、盘福利（Gifts Strategy）、盘亮点（ Early-content）。

 

第一是盘直播，商家在直播前要明确直播节奏，打造直播脚本，把控活动节奏，强化人设，为直播做好充足的准备；

第二盘商业化，也就是流量投放，商业化投放需要前置，盘点每一场直播GMV目标对应的客组组成，匹配相应的商业化投放策略，初步设定不同时段的投放比例；

第三盘货品，制定组货计划，为新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定价、定优惠策略，不让粉丝购买疲劳，从供应链端提前筹备，设计直播商品的结构，打造爆款；

第四盘福利，将用户留在直播间需要提前准备福利营销，直播中善用营销工具，明确商品卖点，承接用户流量进而实现转化；

第五盘亮点，通过公域曝光锁定用户，制定预热节奏，策划预热内容，吸引更多消费者预约直播。

高光时刻：ACU迎来和即将迎来峰值的时候，匹配最有潜力的爆款商品，促成爆款商品的大量下单的时刻。“高光时刻”可以决定一场直播的成败。

参考直播间GMV的构成要素，商家通过运营方法论STAGE对直播间做提升以后，直播间的ACU及PCU会有明显提升。在有组货计划的前提下，商家可以预埋爆款商品，利用直播间工具，调动直播间消费者的购买积极性。

打造“高光时刻”也非常依赖主播的个人经验，当爆款商品和PCU/ACU匹配度越契合，其下单转化率也会越高。通过STAGE直播运营方法论，商家可以在一场直播中打造多个高光时刻，高光时刻与全场GMV正向关联。

 

三、勤演练：平台大促赋能商家

直播电商正在走向专业化。商家要提升运营能力，需要通过连续的实战来积累经验，在实战中寻找到最适合自己的运营方法。

除了日常的流量扶持政策，快手电商还会有计划地推出大促活动，大促期间，电商主播可以通过参与平台的活动，获得额外的流量激励。

大促也为商家爆发准备了好的环境条件，商家可以做好直播计划，在平台的助力下，打破常规，实现更高的单场GMV目标。

 

STAGE方法论运营能力拆解

一、盘直播 Timing

一场成功的电商直播是如何诞生的？在我们看来，“人、货、场”各个环节都需要“全副武装”，不论是人设打造，场景布置，还是直播脚本打磨，直播流程设计，直播带货技巧等等，只有各个环节都到位了，才能成功打造出一场直播间的“高光时刻”。

 

（二）直播人设

1. 什么是人设？

人设，即人物设定，指明确让他人感知到你的账号形象，鲜明有记忆点，或是接地气的人设形象，能让你的账号更具辨识度，增强信赖程度。人设的作用，在于可以高效聚集粉丝，提升互动、增加停留时长，并提升直播间涨粉和转化。

2. 直播人设打造方法论

快手账号需要鲜明人设，以确定账号整体内容方向，因此直播团队需要掌握人设打造的方法论，了解人设定位的挑战以及具体打造过程，进而打造具备竞争力与变现能力的人设形象。

直播新人在初期往往会卡在“人设”这一关，其面临的挑战，主要可总结为四类：

（1） 没有差异化：同质化内容容易让用户产生审美疲劳

（2） 没有价值感：人设本身需要有价值、有情怀、有使命感

（3） 没有建立信任感：快手是以信任为基础的内容社区

（4） 没有变现能力：人设打造的最终目标是放大变现能力

人设定位三部曲

了解人设定位的挑战后，接下来我们将围绕“我是谁”、“面向谁”、“我的差异化”三部曲，来打造鲜明的人设标签。

（1） 我是谁：找准细分垂直领域，首先找到你擅长的领域或品类切入点，这是从0到1最关键的一点。

（2） 面向谁：吸引特定粉丝人群

（3） 找到我的差异化

人设同质化，内容同质化，无疑是构建优质人设的“绊脚石”。

3. 品牌人设三维定位模型

品牌账号，可通过“产品定位+目标定位+受众定位”三维定位法，明确品牌账号适配的人设形象及内容方向。

 

（二）直播场景

直播间场景是直播落地的一个重要环节。根据直播活动主题、节点、直播嘉宾等要素的变化，直播间场景也需要进行调整和布置。

1. 直播场景选择三大思路

（1） 直播营销场景的选择思路

根据直播主题、营销活动、特殊节点等，搭建呼应活动场景的直播间，譬如宠粉节、116品质购物节、38女神节等。

（2） 直播产品导向场景选择思路

以产品为整个直播间的核心，打造与产品呼应的场景，如美食派对、服装上新周等。

（3） 直播主播导向选择思路

根据主播的带货类目及人设特征，打造为主播加分的直播间场景，譬如服饰主播在女装工厂直播，就能体现主播的专业性。

2. 场景布置三要素

一个合格的直播间场景，应该具备三个部分：展示区、产品区、道具区。

（1）展示区：展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品；

（2）产品区：通过货架陈列等方式，向用户展示更多商品，延长观众在直播间的停留时间；

（3）道具区：用于摆放奖品及各类道具，如小黑板等；道具可辅助主播进行产品说明、 释放福利信息等。

（三）直播脚本

打造一场成功的直播离不开直播脚本，它是整场直播的核心“骨架”，没有直播脚本的主播，就如演员没有了剧本，无法创造一部完整的电影。

1. 直播脚本定义

直播脚本，是一场直播的底本，其作用就是为直播提供叙事脉络和支撑，让直播按照预想的方向，有序地进行。直播脚本，有单品直播脚本和整场直播脚本两类。单品直播脚本，即以单个商品为对象，包含商品解说、品牌介绍、功能展示等内容的脚本。整场直播脚本就是以整场直播为单位，规范整场直播节奏流程和内容。

2. 直播脚本模板

直播间通用的直播脚本，主要包含以下要点：

（1） 直播目标

明确该场直播的目标是什么？关注转化率、销售额等数据；

（2） 人员安排

提前做好各个直播参与人员的分工和职责安排；

（3） 直播时间

定好直播时间，并严格执行，建议直播时间段固定，培养粉丝观看习惯；

（4） 直播主题

定下直播主题，保证直播在预设的主题方向上不出现问题；

（5） 流程细节

直播流程脚本，具体到时间段和分钟，理清每个时间点要做什么；

（6） 主推产品的选择

确定主推产品，整理清单，梳理产品的卖点，准备相关转化话术；

（7） 优惠和活动

设计优惠信息和玩法，更好地调动直播间的气氛、引导粉丝消费；

（8）直播分享

在直播期间，做好直播分享，确保每个渠道都能正常连接上直播间。站内唤醒私域，站外做好粉丝社群引导；

（三）直播流程

一场完整的直播流程，包括直播筹备、直播带货、直播复盘三个环节，每个环节环环相扣，缺一不可。

1. 直播前筹备

掌握快手用户购买行为路径，在筹备一场直播之前，主播商家需要率先了解用户在快手直播间的购买路径。主播可以从直播流量触达、直播留存、直播转化三个环节出发，了解快手用户从进入直播间到下单的决策路径，并进行针对性布局。

 

直播人货场的组建：直播间的“人货场”三要素，可以分别定位为“直播团队”、“直播选品”以及“直播场景”。

（1）人——直播团队搭建

一个成熟的直播团队配置， 主播+助理+助播+运营+拍摄剪辑+投流手+操盘手。对于初始团队或新主播、品牌而言，在起步期，可以先尝试最小规模的团队配置：主播1 人+运营1人，在快手直播整体的运营难度远低于他平台，一定程度上入局的成本更低。

（2）货——直播选品

根据直播主题、主播人设、粉丝喜好，供应链状况，选取本次活动所需产品；主力选品与预热/直播中推广需强相关。直播商品主要有四类：引流款、跑量款、利润款、福利款。

（3）场——直播间场景搭建

直播间场地：空间可控制在 20-40 ㎡，不要出现隔音差、回音大等情况。

直播间背景：以浅色/纯色背景墙为主，不要用白色、容易反光，可选择灰色系背景墙。

直播间灯光：灯光配置包括主灯、补光灯和辅助背景灯。

直播间声音：可适当使用背景音乐，但不能太大。

直播设备：最核心的设备是手机、网络、支架、补光灯。

确定主播：在直播间各大要素中，作为出镜的主人公，往往与成交密切相关。选择主播，是品牌商家及各直播团队，在直播前的关键准备之一。

优质主播的核心素质，是需要符合账号的人设以及风格，其基础要求如下：

（1）主播形象：造型形象吻合账号定位

（2）亲和力：亲民，表情、肢体语言丰富

（3）正能量：爱笑、爱说、爱互动

（4）情绪控制：理智，不与粉丝起正面冲突

（5）积极：面对粉丝问题，积极处理、不怠慢

2. 直播中卖货技巧

直播流程：为了让直播有条不紊，需要细分直播流程，为整个直播做引导。直播流程，不但可以帮助主播顺利的完成直播，也能帮助主播留住更多的粉丝，极大促进转化。常规直播的直播流程分为：直播预告、直播互动、直播卖货、直播下期预告四步骤。但是，与其他电商平台不同，快手电商独特的电商逻辑，也决定直播间“高光时刻”的诞生。

 

传统电商中，GMV的构成公式为：GMV=UVx转化率x客单价

 

而在快手电商，一场直播的GMV组成则是如下：

 

 

一场直播中，高光时刻，共需经历酝酿点→酝酿期→下单点三个过程，由上图，可以看出，到达“高光时刻”下单点的前提，是直播间需要持续引入大量的在线用户，到观看用户达到一个峰点，主播即可找准时间点，开卖“高光商品”，创造爆单时刻。

因此，实现高光时刻的两大必要条件为：用户观看人数+高光商品（爆款商品）。除了用好私域流量、公域自然流量和商业化投流外，主播可以运用福利商品，以及限时秒杀、福利购、商家券、满N减M、0元抽奖等营销工具，不断完成“进人、留人、涨粉、卖货”的良性循环，打造出更多的高光时刻。

直播带货技巧：有了直播流程的引航，主播在直播过程中也并非一本万利，如果没有带货能力和方法的支撑，仍然很难完成最终的销售目标。

引导用户下单，可以经过以下五个步骤：

（1）提出问题：提出消费痛点及需求；

（2）放大问题：将问题代入到粉丝身上，强调痛点，增强共识；

（3）引入产品：推出问题的解决方案；

（4）提升高度：详细介绍商品，强调产品竞争力；

（5）降低门槛：用优惠促粉丝购买下单。

3. 直播话术

直播话术，是最直观传达给用户的带货技巧之一，融于直播间的每个瞬间。话术的优劣，在极大程度上影响着带货表现。在直播场景中，话术整体倾向激励用户快速转化，可针对购买决策痛点进行针对性话术传播。

直播话术主要分为：吸引导向话术+转化导向话术

（1）吸引导向话术：

互动话术：主动回复粉丝，拉近老铁距离

活动话术：以福利形式激励粉丝参与

特定话术：加强与特定人群的关联性，凸显其特殊性

（2）转化导向话术：

产品话术：产品利益点场景化呈现

催单话术：解决用户问题刺激粉丝下单

4. 直播间常规互动工具

直播间互动工具，顾名思义，就是用于增加主播与观看用户之间的互动，提高用户停留和转化。直播间挂件、贴纸、红包，均是直播间出现频率较高的互动工具。

（1）直播间挂件

根据节日、节点，为账号设置主题头像挂件，可以更好地展现主播的个性和亲和力，拉近与粉丝的距离。

（2）直播间贴纸

主播可以在直播贴纸上写上商品信息、优惠信息、活动信息、引导关注，以及常见问题解答，让进入直播间的粉丝能够一目了然。

（3）主播红包使用

直播间可以设置红包，吸引新加入直播间的用户关注、互动，以及持续留存。

（4）直播间背景音乐

背景音乐，是直播间场景的一部分，可以向观看用户传递直播间氛围，并激发他们参与互动。

5. 直播后复盘

直播复盘，是一个“查漏补缺”的过程，其重要程度并不亚于直播准备和直播带货。因为，做直播是一个长期的事情，直播团队只有通过复盘，优化直播环节和技巧，才能持续提升能力与带货水平。

（1）复盘整体直播表现：主播状态总结，团队配合情况等；

（2）问题盘点：直播间问题汇总反馈，并进行针对性话术整理；

（3）直播数据分析：通过全面的数据分析了解整场直播选品、互动、人气等优劣情况，便于后期改善，查漏补缺、扬长避短。

 

二、盘商业化 Accurate Flow

商业化投放，也就是流量投放，毫无疑问也是一门精细的工作。直播团队若是盲目投放，无异于浪费资产。做好商业化投放，同样要明确目标、投放工具和方法，持续布局。面对一场直播间，商业化投放策略，可以分为以下四步：

 

根据商家的不同需求，快手电商为商家提供了不同的推广类型，主要分为短视频投流、直播直投两类，分别对应短视频、直播两大内容场景，为商家提供曝光、涨粉、转化、变现等服务。

1.短视频投流，顾名思义就是通过推广短视频作品，达到直播预热效果的最大化。短视频推广的首要前提，是保证投放的作品是原创作品，并且最好是30天之内发布的作品。

推广内容避坑指南：在投放短视频作品时，你需要规避以下几类错误，以避免作品难以通过审核：

（1）低质量视频

（2）非原创视频

（3）违反社区规则

（4）隐性风险类

（5）封面带有明显营销、广告

封面标题优化：无数场直播的投放转化数据证明，封面清晰、标题醒目、内容统一、高清竖版的优质作品，更容易获得点击。通过商业化作品推广，视频内容能获得相应费用的曝光量，但只有吸引用户点击封面观看作品，曝光量才能转为播放量。因此封面、标题对于最终播放量的影响不言而喻。

 

短视频投放节奏：遵循“少量尝鲜，边测边投，优质多投”的原则。在账号第一次尝试购买作品推广时，可以先购买较短的投放时长，或者投放少量的发现页曝光；投放过程中，实时监测视频的推广效果，如果作品点击率高，获粉成本较低，就可以继续加大投放量；团队也可以分别给多个作品购买少量曝光，从中选择效果较好的作品，优先进行追加推广，这样可以降低涨粉成本。

2.直播投流

直播间投流类型：有直投直播间、短视频加热直播间两类。

直播间投放锦囊：直播过程中，为了不断冲高直播间的人气和转化，投流手会根据直播实时数据效果，进行商 业化流量采买。做好以下几件事，可以大大提高直播过程中的投放ROI和涨粉、转化效率。

（1）按效果计费

选择直播推广，直播推广按照效果计费，只有直播间进人了，才会扣费；

（2）高峰直播提高推广价格

在中午、晚上直播高峰期，直播推广出价越高，直播间进入越快；

（3）多发布优秀作品

多发布优质作品，让用户在发现中看到优质的作品，并点进账号直播间，有助于提升直播推广效果；

（4）直播多互动

直播过程中要多与用户互动，通过聊天的方式，吸引进入直播间的新用户关注，通过聊天自然过渡到商品售卖环节。

 

三、盘货品 Shaping Merchandise

货品力是直播商品要素的综合实力表现，同时也是用户作出下单决策的关键要素。为每一场直播做“盘货品”计划，需结合分析多方资源为直播商品定款、定量、定价、定优惠策略，最终打造出实现直播间爆发式增长的商品。

（一）直播选品

1. 符合主题

盘货品计划不仅能决定供应链的货盘结构，更能解决获客策略、设计活动优惠。快手电商直播的盘货品策略与其他平台有着明显的差异，如果直播前没有准备充分，用户没有好货好价好服务等体验，将进一步导致整场直播的转化率、客单价及销售额等数据低下。

2. 预测爆款

商家想要实现直播转化较好的“大场”效果，需要提前预测爆款商品，通过直播节奏的把控聚集用户流量厚积薄发，同时对在线观看人数进行监测，达到峰值时上架提前预测的商品，顺势加热打造出“高光商品”。

高光商品定义：高光商品的概念伴随着高光时刻应运而生，具体评判标准如下：

全场5-10件商品时，单品GMV占比≥25%

全场10-20件商品时，单品GMV占比≥15%

全场20+商品时，单品GMV占比≥10%

3. 产品卖点

产品卖点是在同类商品中区别于其他产品的突出特点，可以从用户思维和差异化卖点两个维度上进行提炼，利用产品的卖点来加强用户感知，降低用户决策成本提高下单意愿。

如何提炼产品的卖点？这甚至决定了你能不能把一件日常的产品，打造成爆款。提炼产品卖点，第一法则，是用户思维，品牌与主播，不应该聚焦自己眼中的产品卖点，而是关注用户需要哪些产品卖点来满足需求，只要达到与用户“同频”，才能实现共振。

主要从产品的基本功能出发，挖掘用户消费心理的同时直击用户需求点，表现在具体的使用场景中集中放大，让用户接受并认同产品的利益效用，进而实现销售转化。提炼产品卖点的第二条法则，则是寻求差异化卖点在严重同质化的今天，商家必然需要寻求产品的差异化卖点，才能足够突出，足够吸引人。

产品差异化卖点，主要体现在以下六点：

（1）产品品质差异化卖点

品质的差异化，可表现在产品的原材料稀缺，或者品质稀缺，或者是工艺的稀缺。

（2）价格差异化卖点

同一商品，如果能够拿到比同行更优的价格，能够做到极致性价比，就极具竞争力。

（3）包装差异化卖点

颜值，始终是不可忽略的卖点之一，独具一格的包装和创新设计，自然能够略胜一筹。

（4）功能差异化卖点

产品功能的差异化，譬如专利设计、功能升级或产品迭代等，是能说服消费者购买的核心要素之一。

（5）服务差异化卖点

服务一直是消费者购买会考虑的因素。这里的服务不仅包含售后、赠品等，也含有消费体验，以及价值共鸣等。

（6）附加价值卖点

另外，大师设计、IP联名、明星代言等产品的附加价值也能促成部分用户的下单。

4. 产品定价

价格是影响交易成败的重要因素，商家要做到产品的高转化，在产品的价格方面需和其他渠道的同类、同款产品作出差异化定价，凸显出商家售卖产品的极致性价比。通过所处行业直播电商的商家、达人、品牌对比同类产品价格合理定价，彰显商品价格优势。通常以对比线下、其他平台店铺体现直播间产品价格优势，并配合限时折扣、限量秒杀等营销活动，刺激用户在直播间下单消费。

5. 商品分层

直播间节奏需要商品的配合推送，不同的商品有不同的销售目标，通常将商品分为粉丝福利款、引流款、跑量款、利润款。

（1）粉丝福利款：1元/9.9元商品（每款限量，秒杀量/直播在线人数，一般控制在5%，开场/热场使用）；建议2-3款，作为粉丝福利存在，用来增强粉丝粘性的商品，可采取走量款量贩装。

（2）引流款：作为直播间引流款，作用是吸引流量/优惠明显/知名度高，直播前20分钟热场出现；建议5-10款，可供秒杀，以20元以下低价商品为主，优惠价格突出，尽量选日常常用认知度高的单品。

（3）跑量款：作为直播间冲业绩主打款，主要是应季产品/网红爆款/大众消费，用户价格敏感度不高；建议10+款，数量最多且库存充足，在保证一定毛利的情况下，价格优势突出，作为成单的主力商品，目标爆单。

（4）利润款：作为整场直播的盈利款，非标品、品质较高或者产品卖点独特，需要高频讲解或长讲解时长；建议3-5款，数量较少，毛利很高，且保证优良品质或者稀缺性。

（二）直播排品

1. 过品顺序

优质的货品通过直播间有序的排列，才能提升用户的停留和购物体验，让我们的带货效率达到最大化。

过品顺序多为“肉夹馍过品法则”，所谓的“肉夹馍过品法则”其实就是按照“馍-肉-馍”的形式构成，在此过程中最为重要的“肉”就是跑量款和利润款，而夹住关键内容的馍则可以代表引流款和福利款。

 

2. 过品节奏

过品顺序不会千篇一律，不同的直播目标、主力推广商品有不同的过品顺序，但过品节奏是每个直播间在过品循环的关键要素。

可参考以下流程细则：

（1）福利款开局：

很多主播在正式开播后通常会以福利款开局，目的是培养粉丝守候开播的习惯；

（2）前1小时准备引流款：

引流款是多数主播在开播后的30-60min内的必备商品；

（3）合理保证用户留存：

跑量款和利润款是直播间销售的重要来源，会花费较长的时间讲解展示，所以前后需要上福利款吸引用户避免流失；

（4）玩法促成高光时刻：

想要打造出爆款可以通过场控互动、砍价等玩法促成高光时刻，提升爆款的销售，让直播间形成高潮；

（5）福利款结束并做预告：

在最后结束直播时，通过秒杀福利款，或者与粉丝互动聊天等形式结束直播，为下一场直播做预告引流，提升次场开播场观。

 

四、盘福利 Gifts Strategy

货品力是直播商品要素的综合实力表现，同时也是用户作出下单决策的关键要素。为每一场直播做“盘货品”计划，需结合分析多方资源为直播商品定款、定量、定价、定优惠策略，最终打造出实现直播间爆发式增长的商品。

（一）直播中福利

1. 福利发放节奏

用户对于直播间的福利内容的关注度越高，其观看时长、商品点击率和下单转化率也更高，而福利的发放及根据实际情况调整节奏起到很大作用。

（1）开播设置福利产生互动：

开播时设置红包、优惠券等形式活动让用户产生互动行为，或者设置粉丝团任务及互动任务，达到任务奖励条件发放福利；多样的形式快速汇聚起流量在开播达到时间段人气峰值。

（2）整点触发活动：

触发时间整点条件，设置直播贴片吸引用户关注，可以上福利秒杀商品营造直播间抢购氛围，让刚进入的用户能感受到直播间的氛围，加入到抢购大军中。

（3）主播引导增加互动频次：

主动互动引导，直接向粉丝提出福利门槛增加用户互动频次，例如“小红心点到XXX”、“想要的家人们扣个1”等互动话术。

（4）下播引导预热：

在下播前将福利款配合互动话术，最后完成一波引导为下次开播预热。

2. 货品侧

盘货的同时就可以做好盘福利品的准备，直播中福利在货品侧主要有选品及包装两个方向，以福利商品为出发点撬动用户最核心的消费需求，获得用户最基础的信任背书，进而提高用户进直播间频次和销售产出。

福利款选品建议：福利款选品先从用户的实际消费需求出发，此类商品多集中于生活用品。如纸巾、洗涤剂以及各类小零食等低成本实用商品，选择大多数人都有需求的商品才符合用户消费的囤货心理。

福利款包装技巧：任何出现在直播间的商品都需要运营及主播的话术包装，福利款商品也是如此，但福利款商品包装主要从价格方面入手。

（1）低于市场价

选择成本价或者低于成本价的商品进行补贴销售，通过粉丝优惠、限量秒杀等活动形式，口述让利事实单品定价远低于市场价；

（2）商品组套装

或者以商品套装的形式来满足用户多元需求，如洗涤套装、零食大礼包等组合。目的让用户体验到在直播间即时购买所享受到的独有福利，烘托氛围刺激消费。

福利款商品需要进行适度的包装再上架，以用户为核心保障利益的同时增加粉丝粘性。

如果你觉得“福利”在一场直播中是可有可无的，那显然就错了。或许有的时候，“福利”环节的作用是“润物无声”的，但在关键活动、大场中，福利环节的得当设计，就能帮你创造新高。

3. 权益侧

快手6月1日上线的“小店信任卡”是极致信任的重要承载，帮助商家提供给消费者更多更全的系列体验保障，保障商家的权益同时，帮助商家助力培养用户信任，间接提高直播间转化。

（二）直播间营销工具

观众在直播间停留的时长是决定直播成效和转化的重要因素之一，想要提高观众在直播间 的停留时长，除去有趣有价值的内容，利用直播间营销工具配合玩法，才能将用户牢牢锁在直播间内。

 

五、盘亮点 Early-Content

盘亮点指商家通过精心策划、制作并发布视频作品等对开播前一系列运营的准备工作，吸引用户能够进入直播间并产生观看、互动、分享、消费的行为。商家想要提升电商运营效率和生意增长速率，需要不断增加直播亮点内容，通过亮点内容给用户带去好的视听体验，以内容激发用户的消费兴趣。

（一）直播预热

1.预热途径

线下预热：广告投放

开播前可以通过不同的方式对直播进行预热，对于大型的直播场次，可以在线下对公共场所的广告投放，例如电梯、地铁站、地标建筑等人流量较多的场所。另一方面，商家仍可以通过针对私域流量池的预告来获取更多流量，保持深度挖掘流量市场保持自身竞争力。

线上预热：线上预热通常分为站内预热及站外预热。 

站内可以在前一次直播结束前预告下次直播时间以及福利、商品等能够吸引用户守候开播的关键内容；或者通过在快手发布预热视频，通过公域推荐机制来获取流量，完成站内流量引导；粉丝群也是汇集开播前流量的一大利器。大型场次直播，可以使用软件开屏等商业化广告位置，吸引用户进入直播间。

除此之外，在其他社交平台进行直播预告，例如微博、微信公众号、微信社群、朋友圈等渠道，应用的传播渠道越多越能吸引更多用户进入直播间。

 

直播前预热，主要形式为：短视频预热+私域预热。

 

2. 预热内容

预热的具体内容是用户是否进入直播间的重要原因，可以集中在商品的卖点和营销内容卖 点两个方向来准备。

商品卖点：商品的卖点主要体现商品核心卖点，充分包装我们的直播间产品才能吸引用户。

营销活动亮点：营销活动的卖点制造活动噱头，例如主播的才能表演或者明星网红助阵直播，抓住用户眼球的亮点；利用提前准备好的福利活动进行营销预热，对参与活动的方式和具体形式进行简单展示叙述，强化用户对直播间的认知和消费粘性。

 

（二）直播亮点一览

1. 特殊时间节点

节假日：特殊时间节点的有效营销在直播电商过程中往往会起到事半功倍的效果，一些主播会选择休假日和比较集中的放假时期进行直播，有利于汇聚更多的闲置流量；

平台大促：快手官方每年都会举行“两新两节两促”等大活动，此类大促活动是商家是商家扩大直播影响力，经营阵地的重要手段。平台在此类大型活动会通过用户玩法设计，互动设计，用户优惠设计等，打造节奏促成氛围，提升用户感知和消费欲望。

2. 特殊场景

直播电商人货场三要素的“场”常常被忽略，直播间的场景布置也是直播间能否吸人、留客的关键一环，而特殊场景作为“场”的优势，更能帮助用户消除顾虑建立信任，形成对直播间的信任背书。例如车间直播和总部直播，既能省去供应物流的中转成本，也能在一定基础上向客户直观、真实地展示企业实力、车间卫生等，区别于竞争对手，更快获得客户信任。

 

3. 特殊事件

直播亮点是在直播准备前敲定一项或几项特殊事件集中输出，通常主播会选择对特殊事件的营销，顺势感恩用户、放送福利、留住用户、形成转化。常见的特殊事件营销有宠粉节、XX专场（如珠宝专场）、破亿专场等，通过最简要的标题让用户知道直播的主题和商品类目，保障直播间用户精准触达和转化。

4. 特殊商品

有特殊商品是直播间价值的重要体现，有用户感兴趣或有实际需求的商品，直播间的销售转化能够得到不小的提升。特殊商品通常有品牌新品、大牌爆款等类型，在上架新品、爆款的同时也要对社会的流行趋势保持敏感度，及时调研同行热卖竞品，做好选品层的优化迭代，以实现直播间商品的产出转化规模的最大化。

5. 特殊营销

特殊营销手段也是商家直播的亮点之一，作为用户进入直播间的“噱头”，特殊营销将用户需求强调放大，并且让用户对直播间的认同感加强，有效营销往往也会使得人气和转化均得到事半功倍的效果。例如，承认粉丝用户与众不同的地位，举行福利回馈活动，让直播间粉丝用户身份价值感提高；或者通知用户来直播间就抽奖送实物等，让用户觉得直播间“有利可图”提升粉丝参与的积极性，同时提高进入直播间概率，进行实现高效转化。