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8年出海100国，年均10亿次访问量，名创优品的DTC之路究竟做对了什么？支付成功率提升30%，压款率下降90%，究竟能为独立站带来怎样的效益？海外营收超50%，国内电器巨头如何借力海外内容精细化运营成长？
本期活动邀请到名创优品海外电商负责人叶智聪，Stripe大中华区客户总监刘斯成，以及某电器巨头海外电商区域负责人进行相关分享。
全渠道触达消费者
关于跨境电商整体的规模，刘斯成介绍，2017-2019 年，电商销售额的增长超过了实体店销售额的 10 倍，全球电子商务规模预计在 2023 年达到 6.5 万亿（美元）， 2023 年之前，85% 的电商增长将发生在美国以外。
叶智聪介绍，品牌的终局是全渠道触达消费者，现在整体趋势就是数字化，而电商本身是数字化零售的先锋，所以电商其实是一个真正从人、货、场三个维度能把数字化做起来的，相对于线下或者其他渠道更有优势。要做好未来的零售业务，那电商是必不可少的一环。
而跨境电商的进化逻辑，是不断基于用户和效率的迭代，包括从最初的流量思维到注重产品开发，到如今的品牌化，直到现在围绕用户。
首先，从品牌出海的区域来看，东南亚人口占比高、东西便宜；印度人口红利大，但是退货率很高；北美成本比较贵，客单高，但是竞争也激烈，拉美财税复杂、也很遥远。不同的市场都有机会和挑战，核心要看自己的资源适合在哪个市场开始第一步。
国际化第一步：电商
那么品牌如何出海？叶智聪认为，由于电商相对线下开门店的重模式，是要轻一些，所以很多品牌国际化第一步也是做电商。在渠道方面，第三方平台还是独立站？这取决于团队、品类特点。有一些品类在第三方平台还是做得比较好的，因为它整体基础设施完善，运营难度相对比较低。而独立站在建站、广告引流、运营方面需要做很多建设工作，难度比较高。
如何选择适合的电商业务经营模式？那么在电商发达小市场和电商欠发达大市场则主要以批发为主，电商发达大市场则以零售为主。在如何选择适合的订单履约模式上，首先要考虑当地仓储、配送是否完善，然后选择合适的模式、合适的合作伙伴。
如果从经营的角度来看，就要从商品、运营、仓配、营销四个方面入手。一方面，电商的本质是零售，零售的核心是商品，因此要做好商品的全生命周期管理，要主动地在不同时期，采取不同的策略，进行主动的管理。
在叶智聪看来，运营的动作其实无非就是两种情况，把销售目标拆解，针对不同环节做精细化策略，比如复购率策略、流量策略、转化率策略、件单价策略等等；同时在整个运营环节分层去运营，比分为单品/ 细类、大品类、店铺/渠道和市场等等。运营成功的路径就是要做好项目管理、数据复盘和方法迭代。
另外，仓配方面，要结合仓库能力和费用，分阶段建设并优化电商仓布局，比如全国多仓布局，仓配一体优化整体发货时效和履约费用。在营销上，聚焦爆款商品营销打造口碑，以IP和体验的整合营销塑造品牌，通过持续用户触达和运营提升用户LTV，利用社交流量红利。
当然，最后还要打造健康的电商财务模型，通过多维度、细颗粒财务报表监控和优化盈利；在数据化上，部分数据逐步通过API和系统对接获取，实现自动化。
支付难题和捕获34 亿美元付款
刘斯成介绍，欧洲、东南亚、拉美等市场的商家，都有非常独特的支付方式和支付习惯。在客户在线结账体验上，目前，线上购物车遗弃率高达69.8%，是一个 180 亿美元的机会，相关数据显示，被拒绝的交易是合法订单/客户占比58%，全球因支付欺诈造成的损失增长了两倍， 2011 年为 100 亿美元，2020 年为 320 亿美元。
那么，对于跨境品牌和电商卖家来说，如何优化客户在线结账体验，减少结账时的遗弃率？如何防范欺诈和争议？如何提升授权成功率?那么，对于品牌和卖家来说，接入一个稳定性强、覆盖率广的支付网络，至关重要。
实际上，从很早时候，stripe团队就注意到，向电商和卖家的产品中植入支付功能非常困难，产品开发进度中，占用了很多研发资源，最后/dev/payments 应运而生，也就是Stripe的前身。如今，Stripe 可以达到每秒处理 5000+ 个请求，支持全球电商企业服务水准。从货币接受度方面来看，PayPal支持25种货币，Stripe则支持来自世界各地的135种不同的货币类型。
刘斯成介绍，Stripe 去年重新捕获了 34 亿美元的付款。Stripe 的目标就是两点，第一，帮助企业建立非常完善支付框架，希望客户团队能专注于产品研发和商务运营；第二，为每位消费者提供更好的体验。
在做好产品的基础上，做内容营销
而在做“内容电商的人货场——海外内容精细化运营助力电商成长”主题分享时，某电器巨头海外电商区域负责人介绍，今年以来，越来越多的卖家都开始关注内容营销，在国内主要是直播、短视频相关内容形式，如今，TikTok和YouTube等平台都能进行内容营销。
那么什么是内容营销？在这位负责人看来，要将内容映射到痛点上，然后为该问题使用正确的内容类型。最后，将内容映射到有该问题的人的购买周期。
首先，把内容源源不断推荐给感兴趣的读者。那么就要了解你的用户是谁，了解用户画像和用户行为，洞察消费者，洞察竞品的用户， 要知道他们究竟要的是什么。比如要知道消费者使用难题和感官、情感满足。
从货的角度，适合自己的内容营销形式，比如到底是短视频、直播还是图文更适合传播。在人货匹配上，要了解消费者购物旅程，把内容源源不断的推荐给感兴趣的读者。同是还要学会实用工具，省事省心省力做内容。
“为什么要用这种战略营销方式？因为这样可以把有价值的、可持续的、连贯的的内容传播到特定的消费者中，最终达到提高转化的目的。”上述负责人同时也指出，尽管可以从用户画像、内容营销形式以及借助相关工具来做好人和货的连接，但最终还是要回归产品本身，好的产品真的会自带流量。
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