作为一个店铺运营负责人，具体的操作细节不一定要面面俱到，但是，清晰的思路，确实必须的，尤其是当店铺有了销售下跌的情况的时候。
遇到这样的情况，我们需要快速反应，缕清思路，找到问题，并确定整改方案。
说起来容易，但大家在执行的过程中，虽然知道有问题先查看数据，但是往往抓不住核心，最终导致工作又忙又乱，效率还比较低。
今天就和大家交流一下，如何做店铺问题分析?如何抓住最值得关注的、对店铺销售波动最大的因素?
一、动手之前，大脑先行
首先，除非你是个流水线操作工，否则在动手之前，一定是大脑先行，先思考。
从哪儿入手来切入问题分析呢?
这里大家稍作思考就会想到电商的销售公式，但这个销售公式，在不同人的脑海里，却是不一样的。
而这里面，也有一个没有被大多数人重视的非常大的应用误区。
正确的店铺问题分析和目标拆解公式，一定是：销售额=展现量×点击率×转化率×客单价。
问题分析的思路和目标拆解的思路本质上没有区别。因为两者的方向完全一致，那就是：提升销售额。
所以，回到运营问题分析，要关注的就是这个公式里面的四项核心数据：展现量、点击率、转化率、客单价
二、影响各指标的重点因素
1. 展现量
展现量的浮动和什么因素有关呢?
我想大家会想到很多，比如：排名、推广出价、活动、销售量、价格、标题、评价、店铺质量分、售后表现、行业趋势波动等等。
总结一下，可以大致分为三个类别：
● 搜索展现：从搜索展现的数据波动上，我们可以看出行业、类目的搜索热度变化，同时可以很明显对比出自己店铺和行业存在的差距;
● 推广展现：从推广展现的数据上，可以看出推广效果的相关数据;
● 活动展现：活动展现当然是和活动相关。
那么，这么多的因素中，有没有一个核心因素呢?如果说哪一个因素能够占到影响展现80%以上的话，恐怕只有一个，那就是标题。
其他因素要么非常明显，你不需要分析就能察觉，比如行业淡旺季、有没有上活动、有没有推广、有没有被处罚，这些都是不需要分析就知道的。
其他一些因素，比如销量轻微浮动、评价分值降低、价格略有调整，这些呢，对于展现的影响，有，但是不会有断崖式波动，可以说，90%的店铺展现出问题都不在这些方面。
2. 点击率
这个可以说是一个最容易出问题的点。
影响点击率因素，除了和展现的有关，99%的原因在主图。
你现在想一下：自己多久优化一次主图?
一个产品做图做了几百张，究竟什么样的主图是高点击率的你知道吗?
如果这两个问题你都没有一个明确的答案，很显然你对于这个店铺的关注点就有问题。
主图，每周都要优化，即便你今天做出来一张点击非常高的图，但难免竞争对手不会跟进，当大家的图都模仿你，甚至刻意打击你、围剿你的时候，你的主图点击率一定会下降。
模仿就是直接抄袭，山寨你的宝贝主图，混淆买家的判断，比如现在很多食品类目的卖家主图都模仿天猫超市。
3. 转化率
转化率也是最容易出问题的地方之一，这里分为静默下单和咨询下单，这两个可以分开进行查看数据波动。
如果是静默下单有问题，那你就要模仿一下买家的购买路径，看一下前台各环节哪个环节对买家下单造成了影响。
需要特别注意的一点：电商千万不要考验买家的耐心。
4. 客单价
由于形成店铺销售的四个关键指标不是「加法」的关系，而是「乘法」，所以，其中任何一个因素有细微变动，都会导致「蝴蝶效应」，最终让销售额产生大幅波动。
客单价的影响必然也很重要。
那么，如果客单价降低，你会从哪些方面查找原因?
客单价降低，基本和促销方式有关。比如产品降价、满赠标准降低、优惠券使用标准降低、取消关联销售或套餐搭配等。
总结一下
1、分析店铺问题的时候要用：销售额=展现量点击率×转化率×客单价这个公式，而不是销售额=UV×转化率×客单价。
2、根据上面的公式，针对四个核心指标逐项做问题排查，排查过程中对于影响指标的因素要有侧重地去优化，关注影响最直接的因素，聚焦自己的工作重心。
本文来源：网络整理
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