上一篇我写了自己曾经是一个外贸熟手，如今是外贸销售了，有朋友问怎么悟的。其实我也说不清楚，尝试着说一下吧。
曾经做外贸，我很努力很勤奋很认真很好学，并且很专业，是真的专业，因为我做过一年技术，半年品质，然后才开始转外贸的。我是理工科出生，逻辑思维能力很强，凡是客户问及产品沟通细节，都是1，2，3列出我们需要知道的问题，尽可能不浪费客户时间，让项目以最快的进度进展。我熟知出货流程，熟知常用外贸平台，收藏了各种外贸大神分享的工具。
客户的货，不管多杂，我都必然亲自去仓库一箱箱核验，保证装箱单与货一致。同事里面基本没有我这么认真的，他们都觉得是在打工，我从来没有打工思维，那时候都笃定以后我会自己做。
但是，那时候真的只是熟手。那时候我不懂人性，当客户选择别的公司的时间，还总觉得客户傻，放着我们这么专业的公司我这么专业的业务不合作，去找别人。
一个销售，起码是懂得人性的。不是什么客户都需要专业，都需要认真，都需要勤奋的业务员，同一个客户在不同的时间对业务员要求也不一样。
比如曾经有个客户写邮件总是像写诗一样，文笔非常美，我欣赏她的才情，却不懂得去迎合，赞美几句她的才华之后，还是1，2，3样式逻辑思维能力超强的表达。其实完全可以聊一些其他的东西的，对她印象如此深刻正是因为她的才华，为什么我从没有让她看到我的才华？对这种感性的人，其实是很容易抓住她的。
比如曾经有个客户，见面给我带礼物，写给我的圣诞贺卡让我非常感动，一个很走心的客户。当时我也想回一个走心的贺卡，但是忙碌+没有知识储备，导致我还是用一封很大众化的贺卡做回礼。如今，对这种客户，我决不会采取当初的方式。其实当初的忙碌，不正是因为过于认真吗？认真做细节，却忘了顾全大局。认真跟订单，却疏忽了客户心理。这是捡了芝麻丢了西瓜。
曾经面对一个客户，不管是什么人，我都按我认为最好的来表现。如今，我会先看对方是什么人，对方想要什么，对方想要我怎么表现，我就怎么表现。怎么看出对方想要什么，这个真的需要阅历和经历。如今客户一封邮件，我能判断出很多东西。
曾经，执着于对客户做背景调查，觉得查到了客户的信息，就对客户了如指掌了。其实大多数自己做生意的人，没做大之前，对接的客户都不大，浪费那个时间干嘛？真是大客户，查一查也可以，客户背景是大局，但是你对接的不过是几个甚至只有一两个具体的人。这一两个人搞不定，背景查再详细都没意义。把客户做成朋友或者精神上的朋友，是做销售真正该有的境界。
我近距离接触过3个深谙人性的人，一个是带我入外贸的老板，他跟合伙人散伙后，从新拉团队，已经发展成为我们行业翘楚。另外一个是一个女性朋友，我和她合作过一两年，她打通了我的任督二脉。还有一个就是台湾合伙人。他们三个有个共同点，就是站在他们面前，总觉得自己想什么他们一看就知道，而我却看不透他们。他们都很成功，两位男士收入多少我不知道，那个女性朋友一个单赚近百万是我经手的，而且做的是国内的纯贸易。
曾经那么努力，都没做好业务。可能也不光是业务，无论做什么行业，等打通了之后，就很容易发现背后的经纬，就能把没有关联的项目和人，串联起来，勾勒出自己的赚钱模式。
有些商业方面的书，曾经我去看的时间，多少都是逼着自己去看的，看得懂意思，但是击不到灵魂。如今再去看一些商业类书籍，感觉人家在写我所想，写我认同的东西。曾经枯燥的东西，如今竟然爱不释手。