亚马逊老品增长遇瓶颈？快用「产品增量九步法」拉升销量50%以上

亚马逊老品到了一定阶段，销量难以突破的表现可能包括以下几个方面：

a、竞争加剧：随着市场竞争的不断加剧，同类产品的数量和质量都不断提高，老品的市场份额可能会受到挤压。

b、用户需求变化：随着用户需求的变化，老品可能无法满足新需求，销量也会受到影响。

c、市场饱和：市场饱和可能是老品销量难以突破的一个重要原因。在市场饱和的情况下，老品往往会面临更激烈的竞争和价格战，难以获得更多的市场份额。

d、价格压力：随着同类产品的不断涌入市场，价格战也可能会愈演愈烈，老品的价格优势可能逐渐消失，销量也会受到影响。

e、品牌效应下降：老品在市场中已经存在一定时间，品牌效应可能会逐渐下降，导致用户的忠诚度减弱，销量也会受到影响。

本文将从竞对确定、竞品分析、定价策略、利润结构、销售结构、广告策略、自然流量、促销手段以及制定增量计划等多个方面，提供一些建议。

1、竞对确定

竞对的确定是制定增量计划的起点。增量计划，首先要搞明白，谁在流量上和你构成实质上的竞争关系？

一般情况下，我们会根据产品功能、人群、产品属性、价格带等确定我们的对标竞品。事实上，这种方式确定的竞对和系统认为的以及客户购买实际形成的替代关系往往有偏差。我们可以结合亚马逊的ABA核心关键词的竞争关系来确定竞对。

2、竞品综合分析

竞品分析是指使用SWOT分析法，对与自己产品同类的竞品进行对比，比如从listing页面质量、评价情况、站外推广渠道、大类排名、专利、认证、产品布局、流量入口、广告水平、转化策略、品牌影响力等方面有个大致了解。分析维度越多越好，每个维度的分析都建议有结论。

可以参考以下格式，列出分析结论。

3、定价策略分析

价格是影响转化率的重要因素之一。分析竞对和竞品的定价策略和折让力度，衡量自身产品在实际成交价上的竞争力。

注意，价格不是越低越好，应该是基于产品和服务上的性价比，且是基于同一价格带上做对比。如果是多变体产品，应该是销冠和销冠对比，主推和主推对比。

4、利润结构分析

利润结构是指在销售过程中，销售方所获得的利润分配方式。在制定增量计划时，有必要找到自身产品在头程成本、采购成本、广告成本、退货率、包装成本等方面的优化空间，以便合理安排促销策略、广告策略等。

5、销售结构分析

销售结构是指销售量的分布情况。多变体产品往往存在尺码、颜色、规格、场景、人群等方面的属性差异。自身产品在这些属性上的销量占比是否合理，应该是参考大盘的销售占比来看，从而在结构上找到增量的提升空间。

比如大盘在XXL上的占比为30%，你在XXL上只有10%，说明你在XXL上有20%的销量提升空间。销售结构可以通过keepa的每个变体的评价数量占比来推算。

6、广告策略分析

广告是获得流量和订单的主要手段，竞品主要在投放哪些词？用了哪些广告手段？一般是在哪些时间段上投放？预算是否充足？打法是保守盈利型还是激进进攻型？多变体产品的广告结构是怎样的？通过对比竞品的广告策略，找到广告结构、类型、投放词的差异，优化自身产品的广告策略。

7、自然流量分析

用品牌分析的ASIN视图工具，找到核心关键词的流量占比，和竞对的流量差异，通过优化关键词、优化产品标题、广告投放等提升自然排名。找出获得自然流量较低的SKU，制定提升自然流量的策略。模板如下：

8、促销手段分析

促销是增加销售的重要手段之一。这里面的促销主要是指各类秒杀、专享折扣、COUPON、大促节日等的活动增量。结合Keepa分析竞对在活动工具的组合使用、活动频次、活动效果，优化我们的活动策略。

9、最后一步，制定增量计划

通过以上分析，我们可以制定出针对性的增量计划。增量计划应该包括目标销量、细化的衡量指标、具体的行动计划、负责人、资源匹配、开始时间和完成时间等。

制定增量计划需要从多个方面综合分析，通过合理的竞对确定、竞品分析、定价策略、利润结构、销售结构、广告策略、自然流量、促销手段等策略的制定和优化，才能实现销售增长的目标。

全文完。