土匪电商技术研究中心
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一个电商品牌是否可以成长，整体涉及到以下几个方面：
①：品牌定位（产品定位，人群定位）。解决能否发展。品牌最终是否可以成功的根本起步点。
②：视觉。解决差异化；差异化决定点击率；点击率最终决定访客数。
③：购物逻辑。解决下单理由；解决认识、认知、认可。决定是否最终可以购买。解决静默转化率。
④：可控增长。持续、稳定、缓慢（有明星代言、网红背书、品牌支撑则此条除外）、螺旋增长。决定系统是否可以判定我们为一家有潜力、可持续增长、有扶持必要的准优秀店铺。解决成长速度；解决过程问题。
⑤：客服咨询。解决购物障碍（价格障碍、售后障碍、产品认知障碍）。甲方成长速度是否可以加快的一个重要催化剂。
⑥：客户体验。决定复购。决定甲方是否可实现可持续发展；决定生命周期。
其中，需要我们解决的是前四个方面，需要甲方解决的是后两个方面。前四个方面决定基本面，后两个方面决定天花板。产品决定蛋糕份额。
今天，我们谈其中的一个方面，视觉差异化（一）。
具体步骤如下：
观点1：
线下商场卖的产品，卖的是体验。是可以看得到，摸得着。而电商卖的是图片。看得到而摸不着。愿意“看”，愿意“看”“你”是实现成功的第一步。
观点2：
现在是手淘时代，我们也都在淘宝买东西，而且大多时候都是通过手机去购物。（伏笔：C端产品现在70-80%通过手机购买，B端产品则相反，大多数还是通过PC浏览采购。）
观点3：
手机购物的过程是什么呢？
①打开手淘，输入一个词，出现产品。一个屏大约能展现4-5个产品。
②一般情况下，我们大约会下滑5-10屏甚至更少，去寻找适合我们的产品。如果没有适合我们的产品，那么我们就会换一个词，或者在原有词的基础上再加一个描述词，以期找到我们需要的东西。如果依然没有找到，就会重复以上动作，直到找到我们认可的产品。
③那么，问题就出现了，在如此众多的产品中，我为什么要点击你的产品？（伏笔：“我”的产品怎么能够被看到。）
很简单，如果想被注意到，那么就一定要和别人不同。
引出案例：在大街上，为什么我们总是能一眼就看到神经病呢？因为他和常人大不同，可能是行为，可能是穿着，可能是其他。
在电商上如果想和别人不同，无非通过以下几个方面去解决。
产品差异化、图片差异化、价格差异化（要不最高，要不最低）、销量绝对化。
在现如今市场产品动则百万级规模来说，真正外观差异化的产品是很难出现的，往往都在在某一个点上可能与众不同。更多时候基本都是同质化产品。即使我们真的做出一个差异化的又符合市场认可的产品化，不出两个月这个产品就遍地都是了，所以我们初期是不需要在这个地方投入太多精力的。（伏笔：产品阶段化上线，边发展，边改进，边推陈出新，即使现在甲方产品很少也不影响我们初期的项目起步）
另外，我们明确一个观点：一、我们不打价格战，因为这个不符合商道，我们是要赚钱的。我们不是慈善机构；二、我们现在没有销量，我们是新店（伏笔：新店具有扶持期）。那么我们的选择只能是：图片差异化。
那么如何做到图片差异化呢？很简单：
1、如果，大家都用场景图，那我就用白底图；大家都用白底图，那我就用黑底图；大家在图片上都写了很多字，那我就一个字不写；大家都不写字，那我就写卖点；大家都写卖点，那我就写促销价格；大家都写促销价格，那我就展示产品细节强调品质；大家都强调品质，那我就强调服务，强调物流；如果大家使用场景图，而我们也必须使用场景图，那么如果大家都是棚拍灯光，那么我们就拍自然光。我们有无数的方式方法可以找到和你的不同。总之，就是需要做到和“你”不同。
因为只有在图上和“你”不同，我才能凸显出来。（引出观点：“图”“差异化的图”不是谁都可以搞得定的。）
为什么呢？
因为产品基本是相同的，打价格战又不是我们的商业之道，而我又是个新店没有销量（如果客户非新店，则此条不说），我也没有明星代言，也不是大牌，也没有网红背书，那么我靠什么去吸引你的目光呢？靠什么让你愿意在我的产品上停留1秒做出判断后去产生点击呢？。（引出答案：）只有通过图片差异化。绝对的差异化。吸引到你的目光，才有之后的一切可能。
2、图片上的不同，吸引了“你”的目光。这时候“你”的视线会马上转移到价格，如果你的价格符合买家的认知。（引出一个观点，任何一件产品，我们对他“它”都会有一个价格上的初始认知。比如：电脑就需要三四千，鞋子就需要二三百，一个水杯大概是几十块或者上百块。等等，所有的产品我们都会有一个价格上的基本认知，另外通过对产品的搜索建立的对同行产品初期价格认识。那么只要我们的价格在这一个初始认识的范围中，我们就会被初期认可。）（伏笔：我们只做同行平均价格段以上的价格，去迎合平台的发展之道，件单价要一天天高上去，品质一天天要高上去，服务一天天要高上去，因为阿里要摘掉质量差，价格低，假货的帽子。去遏制京东对阿里的蚕食）之后客户的视线就会转移到销量上，这时候只要我们的产品是有一个基本的销量，同时我们的产品也符合客户对产品的外观的初步预期。那么“点击”就会产生。（伏笔：下一步讲购物逻辑）
只要我们的图片和同屏（降低客户难度预期，我们只要和我们周围20-30家的卖家产生明确差异化就可以搞定一切）竞争对手的图片可以实现差异化，配合我们的图片品质，及高于行业平均价格的价格梯度（引出一个观点：如果产品的大众价格认识是100元，那么大多数情况下50-80元的东西会被认为是质量不好；120-150元的东西会被认为或许哪里有优势；200元以上的东西会被认为高端，减少了人群的覆盖面；500元以上的被用来猎奇）和基本的稳定的销量（伏笔：运营技术的重要性：持续、稳定、缓慢、增长）。结合现在千人千面所带来的曝光机会，那么我们就会收获一个不错的高于同行平均水平的“点击率”。
一个不错的高于同行的点击率就会辅助我们走上一个良性的访客增长轨道。
有了访客，就搞定了第一步。
本文来源与派代
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