腰部卖家如何突破自己的瓶颈

淘宝的规则：搜索同一个关键词出现的产品是同店打散，同品牌打散，同款式打散的，也就是说，搜索结果页面，不会出现同一家店铺或者同一个品牌，同一个款式的商品。这样做的目的是避免某一家店铺独大，出现垄断行业，对平台来说威胁是非常大的。所以如果不正确的去布局产品结构，店铺是不会有多爆款的存在。‍

淘宝的规则：同店打散，同品牌打散，同款式打散分析，得出结果：

1. 经营多家店铺，

2. 经营多个品牌，

3. 经营多个款式可以解决爆款群的问题。

但是作为中小卖家来说，经营一个店铺，一个品牌已经心有余而力不足了，所以剩下给我们的就只有经营多个款式的方法。‍‍

那么我们就以产品的角度分析产品布局的第一个维度：产品品类。例如某数码配件品牌店铺的产品结构，全店都是爆款。仔细分析，我们会发现，我截图的这几个产品，第一个是手机壳，第二个是手机转接头，第三个是车载手机支架，第四个是手机钢化玻璃膜，第五个是磁吸支架。每一个产品的品类都不一样。产品品类对应的关键词也不一样。在自然搜索中，搜索关键词:手机壳，不会出现手机转接头，也不会出现手机支架。所以是符合淘宝规则的。‍

产品布局的第二个维度：产品结构定位这是上面那家店铺的同类商品产品结构，从图上我们可以看到，价位段从18-55，分为三个档次，第一个商品，价格最低，点击进去，此商品正在参加聚划算。所以我们知道这个商品是用来做活动的，我们称之为：活动款或者引流款。第二个商品价格适中，销量也不错，我们称之为：主推款。第三个商品价格最高，我们称之为：利润款。‍

这里需要注意的一点，活动款不一定是价格最低的那款，当爆款的生命周期进入到清仓期的时候，爆款也就变成了活动款，那么我们要想到的方法就是怎么利用活动款的引流能力来拉动爆款和利润款的销量。

在店铺日常运营过程中，合理的利用三个产品定位，使销量和销售额达到最大化，是一个需要深入思考的话题。‍

很多腰部卖家无法突破还会卡在一个转化率的问题上面。例如想突破瓶颈，加大了直通车或者钻展的投入，但投入增加了，实际上营业额和销量并没有增加多少，在有投入的情况下并没有解决掉突破瓶颈这个口。这个时候就应该先重点优化店铺转化率的问题，跟同行，同类产品对比一下，自己的转化率有多少提升空间？

(1）高质量的图像：产品形象是一个重要的元素，可以立即驱动客户进行在线购物。他们想知道他们在做什么。所以，在您的商城中拥有高质量的产品图像应该是您的主要焦点。此外，显示产品的所有角度，并使图像可缩放。

(2）产品视频：虽然图像很重要，但它有自己的局限性。而视频可以更好地直观地展示您的产品。为您的产品添加高品质和描述性视频可以大大提高您的转化率。此外，它还在客户之间建立信任的同时，传达出更好的品牌形象。

(3）包邮：免费送货无疑影响消费者购买决定。事实上，包邮是消费者喜欢在实体店购物的主要原因之一。但是收取隐藏费用或巨大的运费可能会吓倒您的客户，并对您的转

化率产生负面影响。

可以通过主图优化，售后服务优化，把转化率先做一个提升，在同等情况下，转化率能提升1-2个点，那么店铺就很有希望冲破现有的困局。‍

如果在产品布局和转化率都OK正常的情况下，那么就需要加大流量来进行突破，流量入口除了直钻超级推荐等，还可以重点优化活动流量，活动也是一个能够突破瓶颈最好的口，因为一场活动下来无论是销量还是营业额都会有一个提升，后期再结合直钻等的流量引入和投入，那么突破瓶颈相对来说就会比较容易。（活动可以考虑参加淘抢购/聚划算以及一些大型的官方营销活动，如果是一些服饰大众化产品还可以重点考虑达人/直播/淘客等活动进行流量的扩充）。