我们会发现，一盘货多渠道承担不同作用，全面布局才能利润最大化。然而，在面对京东这一平台时，很多电商卖家都误认为它体量小，不好做。
但其实，相比较下，在京东的商家反而有更多的选择，能更省时省力。为什么这么说？
京东除了有类似淘宝的运营模式外（第三方商家入驻模式，即POP商家），还有自营模式，让线上销售与高效物流得到了很好的结合。
与其他平台不同，京东拥有一套自建物流体系，是自营商品和部分第三方商家提供一体化的仓储、配送和逆向物流服务，因而在速度和可靠性上都有较高的口碑。
此外，在京东，尤其是有着正品保证和严格品控的自营商品，消费者对其品质信任度较高，这也使得商家在京东上销售商品更容易取得消费者的信任。
无疑，从运营、物流、产品以及用户信任度多方面对比发现，京东比起其他平台，更容易上手拿到好结果。可以说，很多商家都在京东闷声发大财。
那么，京东的生意到底怎么做呢？我们应该怎样选模式、选市场、理规则？怎么去算账、内控管理、人才复制？
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Part 2 课程分享
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什么叫SWOT？主要是四个维度：
洞察市场机会、了解自己的劣势、发挥自己的优势；知道所构成的威胁。
这里用一个直观的案例帮大家理解。
有一家专做“白酒杯”的店铺，这家店杯子的质量还是非常好的，因为它在线下也已经做了十几年，也经住了市场的考验，所以相对于同行来说，是比较优质的。
如果你是这家店的老板，如何把这个品类做出来？关键要素是什么？
首先要知道一个概念——定倍率。
我给它做的第一个规划就是产品的定倍率要做到2.5倍以上。
100块钱卖300，定倍率就是3倍。一般来说，电商行业的定倍率大概在2.5倍以上，服装、化妆品的定倍率会更高，可能达到5倍、甚至10倍。
其次，减少SKU。
原本这家店的杯子大概有200多个SKU，我要求它只做50个，这50个做高客单价，其余的150个铺到其他平台店里去，不管是淘宝还是其他。
200个和50个，不都是在卖吗？有什么区别？很多人会觉得，我应该做的种类多一点，服务不同的客户。
逻辑很简单，一些高客单价的店铺里，比如，一个5万的LV包，用户在买包的时候，顺便带一条200块钱的皮带，是很有可能的，非常好卖。
还有，放弃自然搜索排名。
当你以免费的逻辑去拿排名的时候，你的竞争对手也是这样想的。但是当你把产品的客单价提到2.5倍之后，别人一天投3000块钱广告没办法回本的时候，你不用担心，因为你的利润率已经足够了。
接下来就做了很重要的一步——搭建“护城河”。
所有的“白酒礼盒套装”“白酒杯礼盒套装”“金箔白酒杯礼盒套装”等等与这些组合词相关的，在京东全部铺全。
三个月的时间，这家店铺的营业额比原先高了3倍以上，大家可以结合经验想一下，利润率会提高多少。
总结一下重点——
第一，做店铺，一定要找高端客户，抢占制高点，善于抓机会，找准谁才是你的客户。
第二，做高端客户，一定要有取舍，既然高利润，就要理解相对GMV低，不要觉得没办法“裹住”成本，忍不住就想降价。
第三，结合自身优势，打造产品差异化。
最后一点，要坚持，一天两天看不到变化，就想着动价格。摇摆不定，注定不成。
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问题计划的调整思路总结
在时间上，避开高竞争的时间段。
正常情况下，大多数的智能投放都是在白天，上午、下午两三点之前，最迟也在下午五点就结束了。所以我们把广告的投放时间放在下午4点以后，避开高峰。
其次，在做全店的智能投放时候，要注意一个点——如果店铺里涉及到两个或者多个类目，就要分两个或者多个账号去开。
当店铺里有低、中、高不同价格段的商品时，它们毛利是不一样的，有30%的，有40%的、50%的，我们期望的投产比也是不一样的，而在做全店投放的时候，是没有办法控制店铺里的单品投放的。
所以我们选择的方式是“分账号+黑名单”，多个账号分产品等级，分品类投放。
第二个，商品成长策略最重要的是预算和出价。
在预算的设置上，控费比投放，智能投放的数据，包括投产比，只能对比看——今天比昨天、昨天比前天，这七天比上个七天，但是不能作为单品运营的策略看。
因为智能投放是抓取转化最高的流量，也就是加购数，这样的投产比是非常虚高的。
千万记住，不要被广告的数据所迷惑。
广告是几乎不看加购数的，只有一种情况会看，就是我的其他数据都无法判断，我才会用加购数据作为判断。
所以，预算的控制要看实时的单品数据和花费情况，再看竞品数据作为参考，不是今天加完就结束了。
最后，智能投放只有坑产权重，搜索词越散，带动免费流量的效果越差。道理很简单，搜索词分散，就意味着产品的核心优势、特点不清楚，自然带来的流量就会比较差。
总之，要实现高效的广告投放，让钱花得值，核心在于实施精细化的运营策略。主动避开竞争激烈的时段；将不同品类和毛利等级商品分开投放，精准控制预算与投产比；意识到智能投放投产比虚高，不被表象所迷惑；搜索词集中会更容易带动自然流量。
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其实很简单，因为商家和京东的关系无非就是你多我少、你少我多。
所以核心策略就一句话，让京东毛利最少化，商家毛利最大化。
充分利用毛保规则，以一定的毛保比例为基准，而且我交了毛保不等于我就亏钱了，因为结算比例是供货价，不是销售价。
其次是如何应对平台的控比。
我们遇到过很多，控单品价格、控型号价格、控销量、控销售额等等各种各样的。
如果你又有天猫又有京东，你还是自有品牌，尽量不要用一个品牌去卖，用新的品牌是最好的，而且不要强对标；如果你没有办法，就是要用同一个品牌，那就尽量在型号、颜色、规格、功能、款式上进行差异化。
第三，关于品牌上新。
正常情况下，品牌都要去拓展销售额。可能在一个类目下，天花板比较低，那么可以横向的在类目上进行拓展，丰富产品品类，拓展新的产品线。
比如卖坚果，不仅可以在坚果这个类目，还可以拓到零食、果干。
这里要注意三种特殊情况：
1、国补替换链接，增加利润，把前台的促销留足空间；
2、上新增加不同的品线，平衡毛利；
3、汰换商品，把低毛利、周转慢的商品售止替换
第四，关于京东仓的库存周转。
大家要特别关注“周转天数”，你一个月卖多少钱，在仓的货有多少。
一般类目的周转天数，基本上就是15天/21天/30天。比如，一个月卖100万，仓库里有500万，那这批货要卖5个月，这种情况下，你就得注意自己提前处理。
这里重点关注三个指标：
1、现货率：是否存在有库存没上架/有库存被下架后未上架SKU/分仓不均导致部分仓断货；
2、滞销性品牌周转高：找出周转高的SKU进行优化，及时处理滞销SKU，合理补货；
3、滞销长库龄库存：通过促销买赠退货等形式，及时优化，避免损失。
所以及时关注周转情况，提前解决好周转天数高的品，防止滞销。
举个例子，某SKU周转天数＞40天，并且有库存库龄＞60天，那么它就是滞销SKU。
当然，各个类目也不太一样，有一些类目可能是90天。
如果有这种滞销的库存，我们可以把所有的滞销库存做一个“总价池”，然后低价倾销出去。
总的来说，滞销这个点，虽然不太好完全避免，但是可以通过一些方式去减少：比如审核一下京东下的自动单是否合理。
最后总结一下，京东自营模式有它自己的特点，作为商家，一方面要在定价上做好策略应对好平台的各种控比，维护好品牌的上新；另一方面，还要定期检查库存，尤其是对于滞销品及时处理。
Part3 现场学员好评
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