流量方法论
大家好，这里是淘总部电商资源。我们做电商已经有好十几年了，主要在阿里巴巴国际站负责免费流量增长，流量是很多企业、平台都在追求的东西，我也听过大家分享的很多非常有意思的流量玩法，但先不说不同行业的“隔行如隔山”，以小红书为首的社交电商兴起；抖音、快手的橱窗功能的加入；各种产品都呈现出了做电商的可能。电商变现，可谓每个互联网产品变现的最终选择。于电商而言，起势在流量，成败在供应链。在电商越来越成为红海，渠道越来越扁平，互联网红利逐渐消失，如何破局获取流量成为各大品牌商、工厂、运营商的最主要诉求。掌握流量的的互联网企业、网红，如何打造自己的供应链也成为了存活的关键。
下面给大家分享的是过去一个很主流的流量渠道--搜索引擎，看看在现在这个移动互联网时代和新媒体时代还能如何获取流量，希望对大家有帮助。
运营产品评分和权重
从经济化运营的角度来看，我将产品详情分成了三大块：微详情、客详情和主详情。目前大部分的成交都是在手机端直接完成购买的，买家针对手机端的竖屏设计和显示显得特别重要。从手机端在淘宝或其他平台上购物时，当点击进到手机的详情页面之后，再没有往下拉的情况下，首先要看到的是五个主图：点击点、有卖点、不同点、促销点、细节点，这五个主图分别代表了不同的作用。
搜索引擎营销已经有一帮人做了十多年，现在来看这是一个什么样的流量世界呢？
首先搜索引擎是“长尾理论”的最佳实证, 在搜索引擎做流量要深刻的理解长尾效用。Google曾经公布过一个数据：google每天的十几亿次搜索中，如果精确匹配用户搜索的那个几个词语，有15%的搜索词是过去1年从来没有人这么搜索过的。
比如类似搜索 “ how to make an automatic door in minecraft ”，这样的词的组合, 每天有15%的词过去1年都没人这么组合在一起搜索。这样的情况，不光Google和百度是如此，淘宝、小红书、微信搜索里都是这样。
如果真是情况是这样的，你根本就没法做到说我要“做某几百个词的排名”这样的事情，因为每天词语都在变。我看过太多团队其实就拿着几十个自己想出来的词在那里做投放和做SEO。这种情况十年前是这样，现在也还是这样。
很多人问过我怎么找搜索引擎营销方面的人。我的建议是只要他们问面试者一个问题就可以结束面试了。那就是问对方在做搜索引擎营销的时候目标关键词是多少个。
仅30秒的时间就能让用户决定是否喜欢这个产品，是否会继续浏览。这30秒的关键就在“客详情”上，用户网购产品最关注的几个点我们称为“客详情”，包括外显价格、月销量、点评、问答4方面。其中，问答是很多运营容易忽略的。一个新产品上线一定要做好这4点，这些点都以数据为主，只要正常做数据，把数据做上来之后，后续的成交就会有机会，不然，外显价格很高，销量、点评、问答却是0，这样的产品在平台上几乎是没有机会的。
在做主详情时要关注两个点：产品要展示什么？用户想要看到什么？第一屏主要体现产品的主题、名称及亮点。这一屏也就是手机的一屏大小，它的作用是吸引大家对这个主详情的产品有继续往下看的兴趣。第二、三屏的作用是产品的宣传区，分为两点：产品的卖点和亮点，卖点主要以产品的营销点和促销点为主，亮点主要以产品本身的优势和差异化进行重点宣传。第四屏是概述，目的是让用户快速了解我们的产品，具体走什么线路，每天的行程和包含的景点等信息。
接下来的主详情就是日行程的介绍，考虑到用户手机观看时的体验效果，在这里一定要插入图片，尤其是文字较多时。产品详情是为了让用户直接购买，也就是静默派单，或者是让用户主动咨询——咨询转化。评价一个产品的详情好不好，就要看这个产品的静默派单或咨询转化是多少。详情转化率可以衡量详情是否合格。
顺便提一下， 其实这种方法也可以用来做产品。
比如旅游行业，当时有个知名网站，我们把整个旅游行业的词挖掘到了大概有500万左右，然后像前面那样分组分类，就知道了这个行业大部分用户的诉求。
当你在搜索引擎上能分析的词达到500万的时候，已经基本上是全量数据了，这些数据至少可以代表这个行业一半以上的人的诉求。这可以成为大数据的一次很好的应用。后来通过这批数据，发现旅游行业只要你去做攻略类产品是一定会活得不好的，因为攻略类需求占比排在很后面。结果现在大家也看到有些做攻略类的APP至今挣扎在盈利边缘。
然后大家看前面的汽车行业的词库数据，从2015年起， “SUV”和“七座”一直是这个行业真正的热点，但还是很多汽车互联网公司不知道这个。
无论是平台自动选品还是人工选品，全产品的权重评分都至关重要。第一，直接影响主搜的排名。第二，也影响营销版块的选品，618、双11等大促活动的选品都是先以店铺权重为主，然后才是以产品权重为主。
最后一项是千人千面与产品的关系。千人千面即给不同的买家展示不一样的产品。就像我们的手机淘宝，你会发现搜索同样的关键词，你和身边的朋友所展现出的产品是不一样的，今日头条、朋友圈里的广告等都是千人千面。其实，这是流量分配的机制。以前大卖家的流量被分散到个性化的小卖家的流量上，这样就间接地提高了转化率。
《淘宝平台》
上图以淘宝平台为例，通过买家和卖家两个维度进行阐述标签形成的过程，适用于所有的平台。通俗来说，标签就是买家和卖家留给淘宝的印象，这里重点说一下卖家标签。发布宝贝填写信息是在发布宝贝时给自己定位的信息，如亲子游、户外探险、休闲旅游等；而买家浏览则是通过对买家浏览、加购、收藏做主动搜索，再对产品反向做标签。买家、卖家双方标签确定好后，就是千人千面的匹配过程。下图是做千人千面的一些方法，大家可以尝试一下。
运营活动
在上一部分工作做好之后，我们的产品会获得一些平台的流量，接下来我们重点要做的是产品的转化和销售，分为两部分，营销活动和流量获取。
做一场营销活动首先要对活动进行任务分析，收集各种基础和碎片化的玩法，再加上新媒体和社群常见的玩法，再套用、改编成针对本次活动的玩法，活动确定下来就可以进行下一步的实施了。还有一种玩法是用基础玩法与当下的热点、重要的人和事进行结合，通过热点或事件获得很多展现，实现营销活动获取流量和获取访客的作用。下图是活动改编的一些方法。
下图是做营销活动的整个流程，实际操作中可以根据活动的大小和活动覆盖范围进行匹配。必须要确认的是，做任何活动前一定要先确定目标，是为了拉新用户，或者为了销售、让用户分享？之后再确定时间的维度和周期，然后才是确定玩法和主题，最后选择适合的方式，再对内部资源和外部资源进行盘点，最后做整体的规划，进行评估，最后才是详细的策划方案。需要提醒的是，执行不可或缺，一定要到位，否则活动的效果就大打折扣了。在评估环节，其实就是复盘过程，PDCA等方式都可以尝试。
运营流量和转化
淘宝的流量也一直在变化，其他平台也一样，以前的玩法可能现在就不好了，这也要求我们要跟着平台去变。2018年，多个平台都进入了内容元年，主要以内容营销为主，包括直播短视频、软文、社区问答等，这些都是今年流量入口的重点。
上图是基于我以往的经验汇总的获取流量的几种方法，可以作为参考。付费推广时，无论是钻展还是直通车，对主图的要求都比较高。因为每个平台对标题的关键设置都不一样，各平台的设置标准也不一样。马蜂窝以目的地入口为主，用户通过目的地进入到列表后，不需要再用关键词进行搜索，所以只需要将你的标题设置的更吸引人，甚至于有点标题党，让用户愿意点击就可以了，这里的标题的作用就是点击，不用考虑优化和关键词等。但在淘宝平台，所有的入口都是以搜索关键词来进入的，就必须要考虑关键词，将热门的关键词合理的加入产品标题里，以增加流量。产品权重不是产品本身的价值，而是通过运营点击做的产品上面的数据价值，也就是说如果把产品的权重和评分做上去，获取的流量就会越来越多。我们知道2018年整个流量都是以内容为主，产出优质的软文，怎么在软文植入产品很关键。
流量有了，怎么来拯救我们的转化率？转化率的相关公式如下图所示：
可以看出，前三个转化是针对运营做数据分析来用的，它主要看是我们的主图有问题，还是详情设计有问题，或者客服咨询有问题？支付转化率是平台比较注重的，这里看的是总数，其实每个平台的UV数量都是有价值的，无论是马蜂窝、淘宝还是其他平台，每吸引一个访客进来，成本大约是在5元左右。所以，很多平台特别关注这个指标，如果你的指标过低，就不会给你太多的展现，甚至太多的排名和位置。所以对于一个电商运营商家来讲，支付转化率是至关重要的。
淘宝
入驻费用保证金1000元（个别类目不同，如食品等）。
其他相关费用一堆，包括软件费用，如基本折扣、上架、推荐、橱窗软件等10元/月，旺铺50元/月，店铺模板一般30-200元/月，高级的数据分析软件50-1000元/月，官方的数据魔方3600元/月，广告费用直通车钻展无底洞，淘宝仅这一块的收入一天就几个亿。
资质要求：身份证正反面、手持身份证的合影照片、手持当地当时报纸的合影照片，此外，还需要一个支付宝账号，满足上述要求，就可以开店了。
天猫
入驻费用如果商标是R的保证金5万元，如果是TM的保证金10万元。
年费6万元，扣点5%（不同类目不一样），积分至少0.5%，
基本的折扣软件等10元/月，旺铺免费，店铺模板30-200元/月，高级一点的数据分析软件50-1000元/月，数据魔方3600元/年，广告费用直通车钻展同淘宝无底洞。
资质要求：企业注册资本50万以上（含50万），公司7证齐全，化妆品、食品等类目要有相应的前置许可证。
京东
入驻费用保证金1万-10万。
年费6000元，扣点12%以上（不同类目略有不同）。
广告展位目前也有头等舱，想想名字就知道要多少钱了。
资质要求：企业注册资本50万以上（含50万），公司7证齐全，化妆品、食品等类目要有相应的前置许可证。
唯品会
由于是特卖模式，入驻费没有，扣点30%以上（知名品牌可能会到27%）。
卖完结算，退货售后等商家负责，回款周期三个月左右。国内外一二线品牌清理库存专用，对品牌和产品审核严格。
做唯品会遵循一个原则，来这里就为赚钱，没利润赚不要到这里。
资质要求：公司必须是具备法人资格的合法经营的公司或企业，青睐国际名牌和中国名牌，或者已获得中国驰名商标、国家免检产品等称号的生产商、授权总代理商、授权总经销商、分公司、分支机构和驻中国办事处。
传统品牌商的最爱，本来是库存，在收尾货那里一件只值几十甚至几元钱的商品，进入唯品会可以加价200-500%，然后交30%扣点就清走了。售罄率好的能到75%以上，低于50%就要判断下原因了。至于商品的真假谁买谁知道。现在天猫淘宝卖家也大多在这里清库存，有个段子，商家双十一前被忽悠备了一大堆货，结果双十一出现了大量库存，双十二开始卖库存，但还是卖不完，最后就上唯品会打折清库存。
阿里巴巴
诚信通6688元/年，其他没啥要求。
费用现在也不少，旺铺、模板，还有各种各样的收费软件，自己也推出了直通车，还可以固定类目第一位。
聚美优品
入驻费用保证金1万-5万。
扣点30%左右（不同类目不一样）。
资质要求：公司必须是具备法人资格的合法经营的公司或企业。
不多少了，前段时间曝光度极高，整个网站都在宣传如何鉴定真假。
1号店
入驻费用保证金1万-5万。
平台服务费650元/月，扣点6%左右（不同类目不一样）
资质要求：企业注册资本50万以上（含50万），公司7证齐全。
