有个做巴西站的新手卖家找我，一脸懵地问我：“桂哥，我产品明明比亚马逊美国站便宜30%，怎么转化率才0.5%？”
我问他：“你接入PIX了吗？支持分期吗？WhatsApp上做客服了吗？”
他直接给我来了个三连摇头。
结果呢？他一个月烧了2万美金广告费，出了不到100单。我当时也低估了巴西消费者的支付习惯差异，以为只要产品好、价格低就行。
巴西消费者的购买逻辑，跟咱们中国人、跟美国人完全不一样。下面我把几个关键点理清楚，数据都是过去两年实测出来的。
先给你看组数据：巴西市面上流通的信用卡超过1.2亿张，但超过60%的巴西人没有储蓄习惯。什么意思？他们拿到工资的第一件事，不是存钱，是花钱。
而且巴西人特别爱分期。买一个200雷亚尔（约260人民币）的蓝牙耳机，他们也要分3期。买个手机？分12期。买个冰箱？分24期。
你知道吗？巴西电商平台Mercado Livre上，超过70%的交易是分期付款完成的。巴西人脑子里就没有“全款”这个概念。你如果不提供分期选项，他们直接划走。
我有个做3C配件的朋友，去年刚进巴西市场，只支持全款支付。结果一个月卖了不到50单。后来我让他接入了EBANX的分期功能，支持3期、6期、12期。你猜怎么着？第二个月直接翻了10倍，卖了500多单。
巴西人不是买不起，而是他们习惯“慢慢付”。
2020年巴西央行推出了PIX，这玩意儿简直就是个核武器。到现在，超过70%的巴西成年人都在用PIX。为啥？因为快、便宜、方便。
PIX的手续费大概0.99%，而信用卡呢？3%到5%不等。你算算，100万雷亚尔的销售额，用PIX能省下2到4万雷亚尔的手续费。这可不是小数目。
而且PIX是即时到账的，24小时都能用，节假日也能用。信用卡呢？要等30到45天才能到账。对于现金流紧张的卖家来说，PIX简直就是救星。
但PIX有个致命缺点：它不支持分期。所以最佳策略是：PIX做即时优惠，信用卡做分期促销。
我去年黑五的时候，搞了个活动：用PIX付款打9折，用信用卡付款分12期免息。结果呢？PIX占了40%的订单，信用卡占了55%，剩下的5%是Boleto。
说到Boleto，很多新手卖家觉得这玩意儿过时了。大错特错。
巴西有超过4500万人没有银行账户，这些人怎么网购？Boleto就是为他们设计的。用户在网上生成一个付款条码，然后去便利店、邮局或者银行柜台交现金。
Boleto的到账时间1到3天，手续费也低，大概1%左右。虽然慢，但能覆盖那些没有信用卡、没有PIX的用户。
我有个做家居用品的客户，接入Boleto之后，订单量涨了15%。这些用户以前根本没法在电商上买东西。
巴西人有多爱社交购物？我跟你讲个数据：Instagram上巴西用户超过1.2亿，WhatsApp用户超过1.5亿。巴西人每天刷Instagram的时间平均3小时以上。
你卖东西，不在Instagram上做内容，不在WhatsApp上做客服，等于白干。
我自己的团队现在专门有2个人负责WhatsApp客服。每天回复几百条消息，从产品咨询到售后处理，全在WhatsApp上完成。比网站直接下单高出30%。
为啥？因为巴西人信任人，不信任机器。他们觉得在WhatsApp上跟真人聊过之后，才放心付款。
去年母亲节，我们在Instagram上做了个活动：发产品照片，配上一句“送给妈妈的礼物”，然后引导用户点击链接到WhatsApp咨询。结果一个月销售额直接翻倍。
支付方式必须全
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- • PIX
：做即时优惠，比如打9折或者送小礼品 -
- • 信用卡分期
：3期、6期、12期都要有，分期越长转化越高 -
- • Boleto
：覆盖无银行账户用户，别放弃这部分市场 -
节日营销要提前布局
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- • 巴西黑五（11月）
：提前1个月开始预热 -
- • 母亲节（5月）
：提前2周开始推 -
- • 情人节（6月12日）
：这个很多人不知道，巴西情人节是6月12日，不是2月14日 -
社交渠道不能省
售后政策要宽松
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巴西退货率高达5%-15%，比美国高不少 -
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必须提供14天无理由退货 -
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退货处理要快，不然差评满天飞
如果你的支付方式还没覆盖这些，可以先从PIX和分期开始接入。
巴西人不是不买，是你没给他们想买的方式。
如果你现在正在做巴西市场，或者准备进入巴西市场，赶紧检查一下你的支付方式、社交渠道和售后政策。
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