信任，是直播的底牌

有朋友私信提问，“交个朋友2年了，罗老师上播时间越来越少，但很奇怪，怎么大家对你们反而越来越信任，GMV还越来越高？很多达人直播间都做不到。”

确实，在2年内，实现GMV100亿，且“大主播”播出时长仅占总时长3%的直播间并不多见。背后的原因，我们称之为——信任惯性。

 

有一次，

在交个朋友的垂类直播间，有人问“这东西保真吗？”

结果有观众自己出来互动了，

“哥们，你如果真能在这儿买到假的，跟我说一声，我赶紧下单，这就相当于买到理财产品了。”

交个朋友通过长久以来做事认真、遇事负责的理念和方式，在交个朋友的受众群体中，建立了这种“靠谱”的集体意识。

再看交个朋友首秀的时候，罗老师创下了抖音的直播GMV最高记录。第二天就有媒体评论，“老罗一夜翻盘”。

哪有一夜之间的反败为胜，

只有坚持认真的水到渠成。

信任，来源你的认真，

认真一点都不难，难的是要乘以一个时间系数。

当你刚开始对一切认真的时候，可能人们还不理解；

然后你总是认真，别人觉得你神经病；

直到最后你把认真装进每一个寄出的包裹里时，所有人都会敬重你。

纵览老罗从“天生骄傲”到“交个朋友”，这个越不求赚钱的人，实际上越具备赚钱的能力。

根基就在于他的认真、他的较真，可以乘以近乎无限长的时间系数。

你是装认真，还是真认真，大家看得出来。

他在用“很拙”的处世态度，来对抗这个“精明”的社会。

所以很多人会觉得，“这个胖子，竟然真的活成了我心中想做但不敢做，或做不到的样子。这么一个体面的人，应该不会骗我。”

这也就解释了为何老罗的直播首秀以及他领衔的直播间，成绩斐然。

但信任一个人，和信任一个公司，是两回事。

信任，是需要规划的。

信任背书有了，而这个问题，是很多达人直播间难以逾越的鸿沟——是做账号？还是做个人？

做账号？很多人到直播间，是来看大主播的，但大主播的影响力很难赋能直播间。

做个人？整个直播间的兴衰都依靠大主播，具有极高的风险。而且人的时间是有限的，一天只有24小时。这意味扩张能力会受到限制，很快就会触及天花板。

交个朋友是这样做的，一开始的定位就是商业平台，探索正确的商业模式。然后不断地重复，让正确的事情更正确。

从直播观感来讲，弱化罗永浩的个人色彩。

交个朋友目前拥有40多名主播，计划再招聘50多名，垂类直播间有15个，还在扩张。这么大的规模，罗永浩的身影已经被稀释到“稀有”。

从幕后运营来讲，强化罗永浩的选品标准。

有朋友可能开始会担心，罗老师不播，会不会导致质量下降？完全不会，交个朋友在这两年时间，根据走过的弯路，踩过的坑，总结出了各种经验，并由罗老师带领，从选品、商务、运营、主播、客服等等各个角度，都制定有标准化工作手册和红线规范。

交个朋友一直在靠流程、规范和模式做事，而不是靠人做事。

两年的坚持和努力，令我们看到了成果——之前有一次罗老师因为去外地考察，而被隔离。有20多天没有上播。结果这段时间内，交个朋友的GMV基本没有受到影响。

这都源自于一开始的规划。

 

信任建立很困难，但打破很容易。

消费者的决策行为很复杂，听你讲故事的时候，可能很感性，但是当他为你掏钱的时候，又可能会无比理性。

或者说，我们希望他们理性。在交个朋友直播间，是不允许用套路诱导下单的。我们希望消费者买到的是他需要且又好用的东西，而不是因为他喜欢某主播而冲动下单。

即便如此，可能还会有人在你的直播间买到问题产品后，心情暴怒，这很正常。

事实上，产品的次品率是客观存在的，连“字典”这种几十年不断修订的权威著作都会有差错率。

于是，当面对这类的问题的时候如何处理，就成了技术活。

在放心这个问题上，你可以永远信任交个朋友，我们会给消费们体验超出契约的美好。

交个朋友处理问题的参考标准，是感受，而不是理智。理智，是人类晚期才形成的思考机制，也很遗憾，这个机制很不完美，很不稳定。

所以交个朋友的策略是“小事大办”，用真诚换取消费者的理解。有几次交个朋友看似要翻车，最后都能把翻车变成“弯道超车”。

  

直播这个行业水太深，什么样风格的直播间都有，有的人借势大玩套路，赚得盆满锅满，有的人看着眼红，纷纷效仿，但最后的结果恐怕难如人意。

风雨虽急，车马当慢。

信任，是交个朋友最重要的资产，也是直播行业的底牌。