无论是世界500强，还是国内头部企业，都面临这个问题

品牌ROI，和销售ROI，如何相辅相成？这是无论世界500强还是国内的头部企业，现在都面临的一个问题。交个朋友联合创始人、杭州尽物CEO童伟，给出了他的看法——融合。

在2021GCE环球消费电子（广州）博览会，“新出路·发现新价值”2021环球消费电子新增长高峰论坛上，童伟发表了题为《消费电子品牌的直播电商实战指南》的演讲。他指出，传统的渠道方式是广告跟渠道分开，但是现在必须做融合，不管是成立项目组，还是把所有的资源拉通，要有综合回报，要做到一致，也就是说抖音不仅仅是销售，需要越来越把品牌推广和销售的目标结合起来。我们根据现场演讲，整理出了一份文字稿，与大家分享：

   

交个朋友成立有19个月的时间，每个月的变化都非常大。罗老师作为公司的首席好物推荐官，目前个人的销售占比小于30%。公司最近刚刚做了一个非常大的调整，我们不是一家纯网红公司，而是正在从IP化转向矩阵化，把公司做成一个渠道品牌，也就是像天猫的聚划算或者类似这样的定义去推进。从长期来看，这样的模式更有价值，所以我们集中开通了九个帐号。

代运营，交个朋友的重要战略布局之一

代运营版块我们做了八个多月，其中又细分出很多方向。其中品牌店播是最早开展的，为了帮助品牌搭建自己的直播间；还有短视频内容，抖音又是一个内容场，所以这也是一个单独的版块；还有广告投放、小店运营，达人直播带货目前是我们现有业务中最大的版块，以及PGC服务，主要是做营销服务；还有供应链分销，可以利用我们非常强大的选品流程去为更多的直播间服务；还有区域服务商业务，是我们最近和抖音一起开拓的新方向，中国目前有特别多的产业带，他们有很多的商户，但他们的线下流量效率非常低，所以现在派驻团队进驻这样的产业带团队里面做服务。

 

品牌店播业务截至目前与我们已有合作的客户，比如抖音的官方店，大家看到抖音官方商城，还有网易严选、京东、苏宁易购，还有食品类目等等，我们最近在聚焦服饰类目以及3C数码。

 

代运营业务的行业竞争相对较为激烈，因此，主播资源的管理把控和培养，今后会成为我们的核心竞争力，一方面，交个朋友非常多的矩阵主播可以支持到我们的品牌直播间，还有非常多的签约达人也会支持我们直播间，因为像苏宁易购、网易严选这类型的客户其实都需要空降很多人设属性的达人。

代运营要因号制宜，没有一招鲜吃遍天 

VIVO很强调GMV的增长，VIVO有两个号，其中一个是品牌号，在用户增长、点赞量、GMV、退货率几个方面都很注重。还有一个是销售号，更多关注的是销售类的数据，我们承接之后，9到10月份增长了68%，10到11月份增长了38%，粉丝增长了80%，单场直播也突破了100万销售额。

 

OPPO商城也是我们做的，有几个数字是能比较直观的看出成果的，一个是最高在线人数达到1500人，单场直播的场关人次达到150万，直播时长达到过15个小时以上。ROI也达到1:33。

 

小米有品我们得出的经验是，因为小米有品是一个产品数量非常多的平台，所以我们还是会采取爆品策略，也就是会找爆品A，用A去带动B，然后再找下一个A，用A带动C，然后再AB、AC、AD这样的模式去带。比如说，天文望远镜，还有石墨烯的电暖气这两个是爆品，再去带动别的产品。

抖音电商的核心策略

最后讲几点我的理解。第一个是核心策略，抖音电商的品牌店播已经大概推出了一年半的时间，为什么有些类目能非常快地超越传统电商或者有非常好的增长，比如说服装、二奢、珠宝这些类目，但是有的类目并没有得到特别大的增长？我认为，是没有找到更加生动化的展现形式来展示产品。比如说服装，其实在一个直播间花三分钟的试穿，基本上能把这个产品所有的特点和卖点讲的非常清楚，但是手机或者3C数码产品，如何在直播间这样的场景下，用很好的方式展现出来？是需要大家有更好的探索。

 

所以我们觉得，做内容可能还是做抖音的核心。比如说短视频，我们分成了产品型、引流型、切片型、探店型、热点型、品牌蓝V做法，我们不断地为品牌挖掘用什么样的内容来帮助品牌跟消费者进行一些产品上的信息交互。

 

我们也在做非常简单的短视频，成本很低，但是非常有效。在内容上的话，主要还是围绕短视频和直播两种内容来做，短视频还是强调强曝光，它需要不断有新的视频围绕产品特点去给用户传达你的用户心智，通过直播来爆发你的销售量。

抖音电商的营销活动

营销活动也很重要，我们跟品牌沟通时，通常会问，你的抖音小店在抖音的全年计划是什么样子的？超品日跟开新日营销活动有没有参与？我们会围绕这些营销活动做大场。我刚才提到过，我们帮助这样的3C品牌去做营销活动的时候非常强调内容和场景，所以我们也开发了一套虚拟场景系统，这个设备还是非常贵的，很多东西都是虚拟技术做出来的，这个技术会越来越成熟，产品的展示方式也会越来越好。

大家都面临的问题

接下来我分享一点我们跟品牌方合作下来的感受，不管是世界500强还是国内的头部公司，其实他们现在都面临同一个问题。就是原来的渠道方式是你的广告跟你的渠道分开，但是现在必须做融合，不管是两个部门融合成立项目组，还是把所有的资源拉通，你要将品牌ROI和销售ROI打通，也就是抖音的销售不仅仅是品牌，今后这个场景会越来越把品牌跟销售结合起来。所以我们现在跟客户沟通合作的时候会建议客户成立一个联合的部门。

 

在用户的沉淀上，我们觉得店播非常有价值，目前在一些帐号上已经做了非常多的用户沉淀。

目前搜索ROI是通投ROI的5倍，最近跟抖音交流下来，还没有给我明确的答复，但是新的抖音App也是围绕内容为核心来做的，你要做抖音，还是得做内容，就算是独立App上线了，这个应该也是以内容为核心的。

 

谢谢大家！