“价格动辄数千，用户往往需要较长时间考虑”，家具产品一度被认为是不太适合直播带货的品类。
最近，交个朋友郭豪所在的生活家居直播间，在一场直播中就卖掉了近6000张床，改写了抖音类目的热销品类排名。
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10月21日，和以往在日常直播间不同，交个朋友年轻主播郭豪在一间装修好的样板间内，盘腿坐在要售卖的大床上，和搭档鑫淼一起，向观众展示这张床和房间的搭配、睡眠的舒适程度，以及他自创的“产品酷刑”：对床的不同部位进行捶打、喷淋、浸液和耐污的测试和展示。
这一系列操作让网友不断在弹幕惊呼，“冲，果断冲！”，还有不少网友感慨，“现在卖床真是卷啊”。但这次的“卷”与以往直播间“卷低价、卷赠品”不同，这次精细的直播的设计“卷”到消费者的需求点上。当日，生活家居直播间实时在线人数始终保持1w+，整体GMV高达2134万。
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直播从单一产品植入转变为场景植入是交个朋友家居直播间对传统商品直播模式的创新。郭豪说：通过“场景”的形式强化直播内容的趣味性，不仅为粉丝清晰展现真实生活。让直播内容更有立体感、更具真实性。更重要的是在场景中软性植入商品，将商品的设计价值和使用价值充分展现，最大限度地降低了受众对于广告营销的反感度。
“在提供场景化的同时，我们还具备强大的定制能力。包括真皮类的家具也可以定制，颜色可以有 10 多个颜色选择。同时家具的尺寸，比如长度，也都可以定制。”这让用户有了很大的选择空间。
“为了做好这次场景化直播，我们的商务选品王甜梦和杨馥毓在佛山的家具产业带出差了一个多月，他们深入了解各厂商的实力和产品的质量。先筛选品牌，再筛选产品，并与行业沟通，使得我们的货盘非常的扎实，直播非常容易取得成功”，郭豪说。
直播间是一个可以让商品讲解更详细、更专业的地方，对于郭豪来说，这一优势更为重要。郭豪非常懂得如何判断一个商品的好坏。他将在直播间展示自己的专业技能给消费者。
以床为例，通过卧室这个日常生活中使用频率较高的场景中放置床品，让粉丝们通过观察产品获知这是哪个生活场景。这样能够引导用户对产品的主动关注。
小细节最能体现真实体验感。例如郭豪在厨房烹饪过程中故意把食材和调料弄得到处都是，但最后清理工作却能一擦即净。这个插曲无形中放大了产品优势，让观众看到了容易清理的橱柜台面、厨房收纳等搭配产品的价值点。此外郭豪展现的“烹饪”技艺，也让家居食品套餐成为了直播中“隐形”的商品。
直播之余，郭豪一有时间就会去逛线下的家居广场。“去线下你会发现有一些不同，家具商场其实也是把各个品牌收集到展馆来，但线下的成本更高，因此价格会更高。而大家选择在直播间买家具，是因为我们可以把这部分成本，给家具做一个品质升级”郭豪说。
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除了价格实惠，郭豪在直播间做出的一项重要革新，就是通过专业和真实的讲解，帮助消费者更好地理解家装知识。
“家居中床垫的软硬度、电器的易用程度，甚至净水器、新风系统的原理等很多知识，对大众而言都非常难以理解，而我们做主播的了解。直播时对于知识和原理讲解天然更合适，对于个别冷门品类来说，甚至可能出现在直播中因为专业的讲解直接推爆的情况。”
“粉丝要在你这里消费这么多钱，如果不把产品的真实特点和优势展现出来，吸引他们的注意力，并建立信任，怎么可能让他们下单呢？”郭豪表示，过去有些主播往往急于推销商品，缺乏耐心讲解的时间。然而，在生活家居直播间里，情况完全不同。每个产品可能需要讲解十几分钟，并采用多种展示方式，既要让粉丝了解产品的细节，也要让他们对讲解过程保持兴趣。
“有些观众会在直播间里待上一整晚，甚至观摩两三天，然后考虑自己是否要下单”。郭豪说。因此，在直播过程中培养用户的信任和观看时长非常重要。他通过展示自己的性格特点、产品的美观和有趣的点来留住用户。当用户对他和产品产生了足够的兴趣。再帮助观众慢慢打消心中的疑虑，解答关于产品参数以及价格等方面的问题。
主播在直播间直接跟用户面对面，“我们了解用户需求，你做主播做久了，大家想要什么，自己就会有一个判断”。同时我们结合直播的GMV、用户评论，综合曝光、点击率等各方面数据，郭豪感觉到氛围感、场景化、横评等更具体的玩法，在直播间更受欢迎。郭豪表示，在2023年之前，他在直播中主要关注商品的性价比；而在2023年之后，他开始注重商品的质量和品质，让消费者能够以更实惠的价格购买到高品质的商品。
郭豪大学学习的是播音主持，从成都到北京之前，他一直从事媒体行业，曾采访过刘德华等艺人明星，来到北京后，他做了一段时间抖音自媒体，在抖音上创作和发布了大量搞笑的作品，有些也达到了千万的观看。2021年，郭豪被交个朋友北京主播管理负责人罗鹏宇“发掘”，加入了交个朋友成为了抖音电商主播。
第一次直播，他并没有像新人主播一样对镜头感到紧张。但为了适应直播的日常，他努力做了一件事：去掉播音腔。“播音主持专业的训练，对于直播而言，可能不是最佳的方式，必须改掉播音腔，使得我的讲解更符合自己的年龄和身份”，郭豪说。
在早期的时候，郭豪的讲解风格并不是现在这样，而是在很多次尝试，获得正反馈后，才确认当下的风格和内容能够触及观众的核心痛点。“我一直坚持以我自身感受为出发”。在讲解产品的过程当中，“我首先会想到的是，我使用它的直观感受是什么，我不会依赖选品提供的口播信息，而是会努力在直播间发现观众能够跟我共鸣的点。这个共鸣的点，包括一些老客户跟你在直播间里做产品的反馈。你看到这个的时候，你也会觉得真的很舒心，感觉很快乐，很有成就感”，郭豪说。
“鑫淼是我在直播间的最佳搭档。她非常懂我，我说了什么，她都能接着住，同时，我们不会相互重复，而是互相补充和加强”。未来，郭豪计划和家居直播间团队一起努力，提高用户转化和增加用户黏性。他也希望通过内容的种草，提高老用户的复购率和客单价。
至少在当下，抖音的流量远没有到枯竭的局面。“我们每天都有大量新的、有购买诉求的年轻人来到家居直播间，他们不断产生新的消费需求”，这也正是郭豪看好生活家居品类和交个朋友生活家居直播间的核心原因。
文 稿 | 杰克
编 辑 | 杰克
