交个朋友筑梦者|周轩宇：从篮球少年到电商主播的璀璨转型- 大数跨境

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2023-11-10

导读：成为那个更好的自己

十月底，各个直播间进入了双十一的狂热竞赛。连续数日奋战的主播周轩宇终于获得了一天宝贵的休息时间。尽管身体有些疲惫，但他坚定地选择去健身。在健身房里，周轩宇通过锻炼来恢复体力和精神，他挥汗如雨，紧咬牙关，努力和“铁质怪兽们”展开激烈的较量。他1米87的身影在健身房的镜子里映照出来：充血的肌肉更加紧实饱满，身体的线条也更加明显。

“直播间在线人数少则数百多则数千，我们稍有懈怠就会掉人，所以我一定要以最好的状态去面对直播间的朋友们”。做主播以来，周轩宇每天都保持这样高度自律的生活习惯，他知道，只有保持良好的状态，才能在直播间继续出色的发挥和表现。

让运动户外成为大众的时尚

周轩宇是交个朋友运动户外直播间的主播，除了健身，他也是篮球运动的爱好者。“我非常喜欢打球，因此，我最大的愿望是，把篮球鞋卖爆”。

然而要卖好一个本身处于小众市场的鞋类产品并非易事。鞋类行业调研报告显示：中国鞋类行业正处在下降区间，2022年销量为43亿双，同比下降9.61%。而专业的篮球鞋定价较高，比如阿迪达斯价格区间在1500-2000元/件，李宁也在1000-1800元/件之间。在大盘下滑的情况下，较高定价的篮球鞋销售将承受更大的压力。

但周轩宇不完全同意这样的“笼统”数据，“上次我们在杭州直播就卖得非常好，如果不是因为后面库存没了，我们可能创造纪录”，周轩宇说。

“其实早期大家都是穿匡威，那种平底的鞋，但是后来大家都追求对膝盖损伤能更小一点，所以鞋厂就推出了像气垫这样的缓震技术。但如果你不打球，日常出行穿着它其实也没有问题，甚至是非常舒适”，周进一步解释道，就像越来越多的女孩穿着瑜伽裤上街，越来越多的人把冲锋衣作为潮流运动穿搭，周轩宇认为，篮球鞋也完全有这个潜力。

参与户外运动的最低门槛就是拥有一件冲锋衣。尽管无法亲临远方，但购买一件户外品牌的衣服是人们最迅速接近远方的途径。至少有一半以上购买冲锋衣的消费者不会真的去冲锋。对于直播间的普通用户而言，运动户外产品其实更具有“品牌精神属性”，比如很多品牌倡导的“户外运动精神”，用户通过购买和使用产品，可以获得一种“运动户外人”的标签。因此，从这个角度来看，直播间用户与户外用品之间的关系更像是一种相互交流、展现品牌价值的状态。人们通过户外用品来“装备”自己，识别自己的身份，并向他人传达“健康、活力、阳光”的信息。

“而专业人士并不需要你种草、不用过多介绍，因为他们都懂，因此我们主要面向大众来介绍产品。而从面向大众的讲解，我需要让用户感知不仅是专业运动场景可以穿，日常出行也完全不会显得突兀”。因此，在周轩宇的直播讲解中，他通常会先展示运动服饰的穿搭，再介绍这些运动服饰的品牌和专业性。这样的直播方式有助于用户建立对单个产品的认知、加强对品牌的了解和好感度，同时穿搭的展示也更容易让用户“一条龙搭配”下单。

虽然产品强调外观好看，口播稿里也经常能看到强调“收腹、提臀、显瘦”的词语，但周轩宇讲解时会用尊重、细致的话术“转换”进行。“我不会鼓动身材焦虑。如果说个矮，用户就觉得很有进攻性，但是如果你说小小的、可爱的，就不会有这个问题。再比如说体重200斤的男生，我会说壮一点的哥们儿、你这一拳都能给我打趴下的这种哥们儿。通过这样的转换，直播间的观众听着就很舒服”。

用运动“黑话”和用户互动

运动户外直播间的受众大部分人都是看比赛、热爱运动的人，而每个运动都有一个圈子，圈内人士比较知道的那些“梗”周轩宇也喜欢拿到直播间聊。“比如NBA谁是GOAT？翻译过来其实就是谁是NBA历史上的第一，这个梗抛出来，直播间里都在争乔丹还是詹姆斯，还是科比”。周轩宇说，还有一些黑话，比如“哥们上去插一盘”，意思是“你要一起去打球”。

“黑话”的表达更有代入感，瞬间拉近了直播间的受众。每当这些“黑话”说出来后，弹幕上往往会有“哥们平常打球”这样的赞许和反馈。周轩宇说，“还有运动热点，比如一直跟进某个赛事，大家会为这些内容在直播间多停留几分钟”，在世界杯、冬奥会、亚运会这样的重大节点，周轩宇会在脸上涂上球迷妆造，甚至把直播间都装饰成赛场的样子。

周轩宇不喜欢直播间有很重营销感，平常讲品的方式也相对克制。“这个商品的功能有就是有，没有就是没有。比如你问我这个冬天能不能穿，如果不适合穿，我也会如实告诉你不能穿，并叫你别买了，我是这种风格，是把直播间用户当朋友去推荐产品或者说种草产品的方式”，周轩宇说。

在介绍一款品牌抓绒衣时，周轩宇在直播间这样介绍：“这个是抓绒衣的贴身层，你可以再穿个内衣，但我建议大家还是直接贴身穿，不要浪费这么好的面料。这种绒最大的好处就是柔软、保暖、透气。”讲完优点之后，周轩宇也会客观地指出产品的缺点，“这个衣服面料不耐磨，比如长时间背包徒步就不适合。如果外出，建议最好外面再加一件外套。还有，不建议外面加纯化纤质地的羽绒服，会有静电”。

在周轩宇看来，他以“真诚、专业、关爱和利他”赢得了用户信赖。在运动户外直播间，消费者可以享受到户外运动前的装备选择、户外运动中的专业指导，户外运动后的注意事项建议等全方位服务，一站式解决用户大部分运动户外的难题。

通过直播成为更好的自己

与大多数主播不同，周轩宇说自己在MBTI人格测试中是I型人格，也就是“社恐”、“内向”的性格。“我是那种在公共场合都不太敢说话的人，面对镜头更是特别紧张，当时话都说不利索”。他清楚的记得，第一场是和年轻主播梁嫚珈搭档，只上了十几分钟就匆匆下场。“我是来拖后腿的，给她帮不上什么正向的忙，只能帮倒忙”，周轩宇说。

为了尽快提高，周轩宇在家里反复练习，包括对口播稿疯狂地默背。“嫚珈算是我的师傅，但最开始我是看着郭豪，就是现在家居直播间的那个主播，他虽然只比我早来两天，但我一开始就模仿他，然后再演变成自己的风格。”

主播这个行业需要心态强大的人才能长久地坚持下去。周轩宇很快就做到了。经过直播的锻炼后，他也变得自信大胆。

周轩宇在交个朋友也认识了更多明星主播。比如杨茗茗，她原来是央视五套的主持人。在来交个朋友之前，杨茗茗就是周轩宇的“偶像”，他经常看到她直播就会说“冲着杨茗茗我就得下一单”。

到了交个朋友之后的一天，他突然被告知，茗茗姐也在，当天将安排他们搭档。“曾经的偶像，居然就离得这么近”。这个美好的经历他从前没有过，他也不曾想过能和杨茗茗近距离成为朋友。“跟王猛也是，我在电视上就特别爱看王猛的解说，也是有一天，我居然和王猛老师一起直播，我高兴坏了，这大概就是梦想成真的感觉”。

除了知名的主播和明星。周轩宇更为自己所在的团队感到自豪。

他举了最近的一个例子：“十月初，我们去到北京顺义一个户外营地做直播，搭帐篷卖冲锋衣。当夜幕降临时，我们遇到了糟糕的情况——下雨了，还开始打雷。因为是在户外直播，当闪电划破天际，雷声不断在四周环绕时，我们吓坏了，担心被雷劈。在这个危急时刻，我们团队展现出了非凡的执行力。我们迅速把旁边营地的帐篷腾出来，一起清理帐篷、一起拆设备、一起搬东西。在这个过程中，没有男生女生之分，女主播也在帮忙搬重的东西。很快直播就得到了恢复。即使在雨中、在雷声中，我们依然能够坚持下去，甚至整个直播间看起来更有户外的氛围感”。

周轩宇说，“为观众提供最好的内容。这也是我们的团队精神，这就是我们的力量所在”。

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文稿 | 杰克

编辑 | 杰克

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