本文是《即时零售传》第330集

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前一段时间与一位做家居品类的朋友交流即时零售，他说自己家的产品闪电仓铺货渗透率达到 60%。

之前为了进入闪电仓渠道，投入很大，但是现在不少核心品类的销量却在减少，这样下去，会被清理出渠道的。

太多的做即时零售的玩家都被困在了一个死局中：把铺货当作目的。

用传统渠道的经营思路玩闪电仓是会输掉市场份额的，闪电仓渠道应该怎么玩？

最近正好接触了几个牛 X 案例，这次交流也聊到了这些案例，本文就聊聊这个话题。

别只会拿资源卷价格，真正的护城河是为渠道赋能

聊天中提到了关于运营增长的问题，大部分品牌的第一反应就是砸钱、做活动、比价格。

这就是最懒、最没有尽头的一种打法。价格战就是把石头扔进深井里，你永远也听不到底声：只要你降低 5 毛钱，就有人降低 1 块；

如果你敢做满减，就有人会赔本博客流。到最后大家都成了裸奔者，没有人能够盈利，反而打乱了整个品类的价格体系。

真正的聪明人已经跳出了价格内卷，给渠道赋能。换言之，你是来帮渠道做事情的，并不是来给渠道供货的。

认识一个做箱包的供应商，他的玩法很值得我们去思考。

第一件要做的事情就是设立一个专门的客服小组。

把自家所有商品可能遇到的各种客诉问题都整理出一份标准的应对手册来，在出现突发事件时可以依靠它来解决。

闪电仓的客服本来就有许多琐碎的事情要处理，所以如果你帮他们承担了差评的风险，那么他们当然会给你更多的资源位。

要知道闪电仓老板最担心的就是差评，减少了差评，就是提升店铺权重，就是帮老板赚钱。

第二件事情就是不只提供货物，还要提供运营方案。

季节性的流行趋势、品类的销售数据以及运营给公司做的 PPT 等，他都会帮忙制作。

很多闪电仓的运营对于单个品类的理解其实并不深，你帮他把业绩做得好看，他在公司里就掌握了话语权，你的货物也就有了持续的流量。

还有个做数码配件的品牌，走得很彻底：他给渠道的不只是产品，而是“产品 + 运营”的全套服务。

关键词优化、主图制作、促销活动策划、引流方式等全部搞定。

对于人手短缺的中小闪电仓品牌而言，这就是个“拎包入住”的省心方案：你不需要了解该类目如何运作，交给我就可以了，由我来帮你挣钱。

这才是真正的竞争力，价格的优势总会消失，但是能力上的优势却是长久存在的。

三流的品牌卖的是价格，二流的品牌卖的是产品，一流的牌子卖的是省心。

但是有一个需要注意的地方，就是不能生搬硬套别人的方法。今天学习人家配客服，明天学习人家做方案，没有底层的机制支持，都只能是“东施效颦”。

真正要做的是形成一个"发现问题、解决问题"的闭环：不断关注渠道的问题、消费者的意见，接着迅速给出解决办法。这套机制就是别人无法复制的护城河。

行业正在悄悄变天，两个趋势决定未来存亡

在谈到行业趋势的时候，已经有两个方向越来越明朗了，所有做即时零售的品牌都要心中有数。

第一种趋势：品质权重飙升，流量正向优质品牌倾斜

早期的即时零售，有点类似于当年电商的草莽时代，白牌林立、品质良莠不齐，大家都在比的是谁更便宜、谁铺货更快。

那时消费者使用即时零售的主要场景是应急情况，例如出差忘记带内衣、家里突然缺少生活必需品等，只要能送过来就可以，对于商品质量的要求并不高。

但是现在不一样了，越来越多的人把即时零售当作日常生活中的购物方式，下班后顺便买东西、周末在家囤点东西，也都习惯了选择小时达。

消费者的需求发生了变化，所以平台的规则也随之改变。

最明显的例子就是头部平台了，如今对于商品质量的惩罚越来越重，并且建立了品牌库，进库的品牌可以得到一定的流量倾斜。

像一些耳熟能详的数码配件品牌，价格稍高，可在平台上的流量越来越大，主要的原因就是它们在品牌库里面，质量有背书。

对一直坚持做好品质的品牌而言，这是个好事情。

以前是劣币驱逐良币，你的质量好但是价格高，在搜索列表中根本就比不过白牌。

现在平台开始用品质说话了，流量向品牌倾斜，等于给认真做的品牌开了一条快速通道。

第二种趋势：渠道形态重构，闪电仓不是终局

也许闪电仓更像是一种过渡时期的产物，它自身存在的问题也越来越突出了。

为什么闪电仓亏损的越来越多？其实就是因为它有两个先天的短板。

一是比价太直接。线下开店，隔一条街的店便宜五毛你可能会懒得去，就在楼下买。

但是即时零售不同的是，在 3 公里范围内所有的店铺的价格都会出现在你的面前，手指一划就可以进行比较，自然也就容易形成价格竞争了。

二是爬坡期很伤。新开一个闪电仓，在前两个月基本上都是砸钱来冲销量，赔本赚吆喝；

遇到经营不善倒闭的玩家，还要大甩卖清理库存，一个商圈里只要有一家新店开业、一家老店倒闭，整个片区的价格体系就会受到影响。

一年到头折腾好几回的话，就没有人能稳赚不亏了。

所以现在的平台也正在寻求改变，也开始尝试新的渠道形态。例如“前店后仓”，即把线下门店和仓储结合在一起；

还有“叠加仓”，它是指在一个仓里同时经营超市、美妆、数码等不同品类的商品，相当于一店多开。

而另一边，盒马、小象这样的前置仓体系扩张速度非常快，进入一个城市就会把整个网络铺开，估计再过两年，一二三线城市都会被覆盖到。

也就是说，现在即时零售渠道就像一个在旋转的魔方一样，如果你一直盯着闪电仓这一面不放的话，等到它转到另一边的时候，你就会跟不上它的步伐了。

传统的零售渠道也会受到冲击，新的渠道形态也会不断涌现出来，品牌不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。

铺货只是入场券，不是护身符

很多人都没有理解清楚一个底层逻辑：把货物放到闪电仓里，经常打交道的是采购。

采购的 KPI 是什么？动销率、周转率、进货价，他握在手里的有上千个 SKU，根本就没有时间去研究某个品牌长久的价值。

你和采购洽谈合作，谈到的都是价格、账期、促销政策等，都是短期利益的事情。

但是能够决定一个品牌在渠道中是否可以做深、是否深度战略合作的，就是渠道的老板了。

老板关心的是你这个品牌能否帮他提升用户体验，能否和他一起把生意做到长远，而非单一的 KPI 指标。

所以很多品牌货铺得满满的，但是总感觉使不出力来，因为你没有找对说话的人，力气都用在了棉花上了。

目前行业内有一些实战型峰会，在多个城市已经举办过了，这样的活动或许可以解决上述问题：

把各个地方的闪电仓老板聚集在一起，坐下来交流实战经验、解决实际问题，而不要只做表面文章的形式主义宣讲，而是互动交流。

会议的目的并不是为了开会本身，而是要起到一个桥梁的作用。你隔着采购层去传话，有时候传十句话都不如直接和老板面对面沟通一句来得实在。

结尾

即时零售这仗，上半场是比拼跑马圈地，谁铺货快谁就赢；下半场则是比拼深耕细作，谁运营得深谁就活下来。

很多品牌还在上半场的思维中，一心想着提高铺货率，认为覆盖率就是业绩。

但是现实已经给出答案了：60% 的铺货率，并不能换来 60% 的市场占有率，甚至还会因为运营不善而影响公司的利润。

所以做闪电仓渠道，并不是“一铺了之”的生意。

铺货就是入场券，可以为你打开渠道的大门；

运营就是通行证，在渠道里帮你立住脚；

品质就是安全带，在周期波动时保护你。

风口上的生意，凭运气就可以起飞；退潮之后的市场，要靠实力才得以生存下去。

不要等潮水退去之后，才发现自己没有穿泳衣。

本文是《即时零售传》第 330 集，即时零售还处于初级阶段，ai 运营、智能仓、无人配送基础之上的即时零售才是终局，深入其中，为了看准未来迭代路径，欢迎交流，共同推动行业发展！

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