作者：阿麦 字数：2467
周末，晴空万里，秋高气爽。
我们在户外徒步，也不知道是不是户外空气好，我们刚走一会儿，就觉得天朗气清，惠风和畅。我情不自禁地感叹：幸好出来了，在家里蔫不拉几的，一到户外就生机勃勃了。
就跟运动一回事，运动前，总觉得干嘛要花钱找罪受，躺家里玩手机多舒服，但是运动后又觉得真值得，下次还来。
人就是这样子，得不停的对抗熵增，不然就会很快速的拉垮下去。岁月不饶人，现在这个年纪，生活习惯已经开始在身上留痕了。
走着走着，户主悠悠的来一句：你回去做个计划，把**的库存清一下，最后那 1000 套货应该不发的。
**是款季节性产品，我们做季节性产品比较少，缺乏自己的历史数据，也没有特别成熟的同类竞品可以参考。偶尔做一次，显得像两个刚入伍的新兵蛋子。
平时补货无非是看日销量、库存和在途，季节性产品却多了一个致命变量：留给它销售的时间是有限的。
户主说完以后，整个徒步过程，我心里就一直惦记着这个品的库存，顺便把它从上架到季末的整个周期重新复盘了一遍。
一、最后一批货到底该不该发？
现在回头看，当然会觉得不该发。
但这种判断多少有点马后炮。当时库存只能维持一个月，后面预估还有一段时间的旺季。如果不发货，一旦销量继续上涨，就会提前断货，损失销售额和排名。
在那个时间点，补货并不一定是错误的。
真正的问题是，季节性产品的最后一批补货，不能只看当前日销量，而应该先估算：新货到仓以后，剩余的有效销售时间里还能产生多少需求，再减去预计到货时的可售库存和同期可以到达的其他在途库存。
简单来说：最后一批补货量＝剩余销售窗口的预计销量－预计到货时的可售库存－同期到达的其他在途库存。
如果算出来已经小于或者等于零，最后一批货就没有继续发往 FBA 的必要了。这里最关键的是“预计销量”，不是“当前销量”。
二、季节性产品最容易出现的问题，是卖家会对当前销量产生依赖。
季节性产品的日销量不是一条直线。它可能在旺季迅速上涨，到达高点以后又快速下跌。比如今天卖 30 套，不代表未来 45 天每天都能卖 30 套。
如果产品 9 月底开始降温，最后一批货 9 月中旬才到仓，看起来还有半个月甚至更长的时间可以销售，但真实需求可能已经开始下降。
前面每天卖 30 套，后面可能逐渐降到 20 套、10 套，甚至更低。如果还是按照：30 套×45 天＝1350 套去安排补货，最后剩下几百套一点都不奇怪。
更合理的方式，是把剩余销售窗口拆开预估。
旺季尾段预计卖多少，下降期预计卖多少，淡季以后还能不能维持少量订单，再将各阶段的销量加起来。
没有自己的历史数据，可以参考关键词搜索趋势、类目销量变化、使用场景和相似产品的历史表现，同时分别做保守、正常和乐观三套预测。
补货时不能只看最乐观的结果，还要问一句：如果销量没有继续上涨，这批货会剩多少？
所以，季节性产品最好提前设置几个时间点：
最后一次正常补货时间；
最后一次常规运输发货时间；
进入库存观察期的时间；
开始清理库存的时间；
必须完成清货的时间。
过了最后补货节点，即使销量还不错，也要开始控制数量。宁可季末少卖一点，也不要为了最后几天的销售，把大量库存留到下一年。
三、接下来怎么清库存？
货已经发了，接下来要做的，是把问题解决掉。
清库存也不是上来就把价格一降到底，而是先计算现有可售库存、在途数量、最近的销量趋势和剩余销售时间，再按阶段处理。我带打算按三个阶段来。
第一阶段，销量刚开始放缓时，清理只花钱不出单的广告，把预算留给仍然可以稳定转化的关键词和广告位。这个阶段未必需要大幅降价，因为市场上仍然存在正常需求。
第二阶段，可以测试降价、优惠券或者促销，提高转化率。
广告也要开始收缩，需求明显下降以后，再多预算也只是把产品反复展示给一群暂时不需要它的人。
第三阶段，如果销售窗口已经接近结束，就不要再对原来的利润率抱有执念。符合条件的可以参加 Outlet，也可以选择更大力度的促销、批量清货或者移除。
四、卖不完，要不要留到明年？
如果产品体积小、库存不多、明年仍然能销售，而且包装和功能不容易过时，可以计算留存成本。
但如果产品体积大、库存多，明年款式和市场需求都可能变化，就及时清理掉。
户主说最后那 1000 多套货不该发，从现在的结果来看，他说得有道理。但复盘的意义，不是站在结果里批评当时的自己，而是看清楚：当时掌握了哪些信息，又忽略了哪些变量。
写在后面：
为什么大多数人看不得别人的好？
可能的解释是：一个人，在某个或者某些方面必须得到一定程度的普遍认可，才可能真正做到心态平和。
因为在这种情况下，他不用再费力的去比较了，否则，就会像大部分一样，不断把注意力放在“证明自己”上，并且常常用力过度，以至姿势走形，动不动就演砸了。
事实是，证明自己根本不重要，成长才重要，因为成长如果成真，证明就自动完成了。
对于自己，专注成长，对于外界，学会筛选。与其费力说服一个人，不如靠近那些原本就很好或者懂得终生成长的人。
就像那个我们熟悉的问题：如何保持婚后幸福？
答案不是把全部希望寄托在婚姻上，而是在走进婚姻之前，自己就是一个有能力感受幸福、创造幸福的人。
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