卖不动的产品，如何清货最划算？

有同学询问，对于卖不动的产品，该如何清货才划算呢？

遭遇此种情况的卖家，不在少数。 

选出一款产品，目的是顺利卖出赚钱，但现实总是啪啪打脸，选品时信心满满，发货时踌躇满志，等货到了 FBA 仓，发现无论怎么调整似乎都卖不动了，熬着熬着，就成了滞销库存，仓储费、长期仓储费也产生了不少。 

对于备货、销售和清货，我在孵化营课程反复强调并且让学员们强化记忆的两条标准值得每个卖家参考： 

一、按照"30-60-90 的备货策略”备货发货； 

二、所有批次的货入仓上架之后，严格执行"3 个月内必须卖完的动销策略”。

能够执行到这两点，既可以最大可能的避免断货，也可以避免库存滞销太久而导致的仓储成本。 

但如果已经因为备货多而动销率低导致了有滞销库存想快速清掉，该怎么办呢？ 

我建议从以下思考：清货的目的，从来不是为了赚钱，而是要用最低的成本，把库存处理掉。

我经常给大家提醒，“沉没成本不是成本，不参与重大决策”，当一个产品卖不动时，低价清货就成了一项选择，这种情况下，不能惦记着“盈利情况下清货”，如果清货还能盈利，那也就不叫清货了。很多卖家之所以清货也清不出去，一个关键的原因就是不舍得降价。 

比如，一件商品，成本价 100 块，卖不动怎么办？果断降价。降到 80 了，依然卖不动怎么办？继续降，降到 60、50 去卖。成本 100，最终只是以 50 卖出了，表面上看，是亏了 50 块，但我们不应该疏忽的一点是，如果货品一直堆放在仓库卖不出去，不仅会损失进货成本，还会产生额外的仓储费，而如果以 50 块钱卖出去，收回的成本可以进入到下一轮的备货周转中。

做生意，我们既要考虑利润率，还要考虑资金周转率。 

温州人有一句话叫做：一分利吃饱饭，十分利饿死人。因为贪心而不舍得降价清货和因为贪心而追求更高利润导致产品卖不出去一样，产品滞销变废品，同样会饿死人。 

当然，清货也并非只有降价这一条路，我们还可以根据实际情况，参加奥特莱斯、秒杀、以及降价 + 适当广告，这三种方式可以搭配使用，目标就是提高动销率、提高销量、提高资金周转率、把滞销库存卖出去。 

有不少同学遇到清货时就会选择投放更多的广告，我的看法是广告可以少量投放，切忌预算过高，因为大多数情况下，过高的广告投放会造成更大的亏损。相比于高额的广告，我更建议把广告预算匀出一部分用来降价，因为，降价往往比广告更有效。就像我经常提醒学员们的那句话：“在所有运营动作中，降价/低价具有最高优先级”。为什么？因为有效。 

那具体怎么权衡和操作呢？举个例子。比如，现在一天能出 5 单，但广告却开了 30 美金，这就意味着平均每单要承担 6 美金广告成本，有点偏高了。那我们不妨设想：如果把广告从 30 降到 10，把产品售价再降低 3 美金，有没有可能凭借价格的优势而出更多的订单呢？有了想法就去测试，假设测试的结果是出了 20 单，那自然是比现在更好的方案了。

这就要求我们必须培养出平衡策略思维和算总账思维。

在运营中，怎样清货划算是有边际值的。这个边际数值我们可以通过以下几层来考量。 

1、假设产品成本是 100 块，我们原本计划卖 150，但卖不动，参考竞争对手的价格，我感觉 120 可以卖，那就要果断降价至 120，利润虽低了些，但货卖完了，钱变活了。 

2、如果降价到 120 块，销量依旧没有起色。这时，我们对比竞品发现同行普遍售价 100 块，那我们要放平心态，平价出货，做到不亏就可以。 

3、如果价格降到 100 块，还是卖不动，那要不要再降价呢？这个时候就要结合库存存放时长，预判即将产生的长期仓储费。详细费率大家可以借助亚马逊卖家中心后台，自行核算单品的仓储费和长期仓储费成本。 

假设一件货放在仓库，每个月长期仓储费要 20 块。这种情况下就不要抱着“我一定要 100 块钱卖出去”的想法了。这时，80 块钱能卖出去，就相当于收回了 100 块钱。因为如果这个月卖不掉，月底得向亚马逊支付 20 块的仓储费；而今天 80 块卖出去，后面就不会产生这笔费用。我们只不过是把随后要给亚马逊出的那一部分钱，挪到这里来了。 

4、如果 80 块还卖不出去，降到 50 块，是不是就要面临亏损了？这就要把货物滞销后将会产生的各种成本汇总衡量，比如长期仓储费，还有就是如果卖不掉的产品最后选择弃置或者移除，还会产生的弃置费和移除费等。 

假设一件产品弃置费 + 销售佣金等需要被亚马逊系统扣 20 美金，那 21 美金就是这个产品最终的临界定价。原因很简单，如果这个产品你不卖了，直接弃要支付 20 块费用；现在 21 块成交，扣除平台相关费用之后，相比直接弃置还能多拿回一部分资金，这就是清货最后的边际临界点。 

而如果 21 块钱都卖不动，那这个产品就可以直接弃置，承担这 20 块弃置费用就是了。 

以上，希望对你有启发。