峰会干货｜联盟营销怎么做？从找伙伴到数据优化，一套方法拆给你

很多卖家对联盟营销的理解，依然停留在：找联盟客、发优惠券、给佣金、等订单。

但真正开始做之后，很快就会发现：

● 伙伴找来了，为什么不推广？

● 推广了，为什么没有转化？

● 有了订单，为什么 ROI 还是不好？

● 更重要的是，联盟营销到底应该由谁负责？日常怎么管理？最后又应该看哪些数据？

在 PartnerBoost EVOLVE 2026 全球联盟营销峰会上，林子明、王耀东、谭昊东分别从联盟实操、业务管理和 TikTok×Amazon 协同三个角度，把联盟营销从“概念”拆到了具体执行。

接下来，我们就从联盟营销最基础、也最关键的一步开始：如何找到真正适合品牌的合作伙伴。

林子明给出的第一个判断很直接：联盟营销，本质上就是把海外合作伙伴变成品牌外部的销售团队，但如果把它当成普通的“低成本推广渠道”，很容易只停留在发链接、等成交。

真正做起来，可以拆成五步。

▐ 第一步：先找到对的伙伴

联盟营销并不是伙伴越多越好。品牌首先要明确，自己现阶段需要什么类型的联盟客，以及他们分别要解决什么问题。

不同伙伴承担的作用并不相同：有的擅长内容种草，有的擅长带来转化，有的则能够提供媒体背书或垂直人群触达。因此，品牌需要结合自身产品、推广目标和所处阶段，去匹配合适的合作伙伴，而不是一开始就追求数量。

▐ 第二步：把合作条件讲清楚

找到伙伴之后，下一步是让对方快速判断：这项合作是否值得做，以及具体应该怎么开始。

合作伙伴最关心的其实是三个问题：

● What：合作什么？

● Why：为什么值得合作？

● How：具体怎么合作？

对应到实际执行中，就是要把产品和推广形式、佣金和独家优惠、注册链接和对接方式等信息说明白。

这些内容越清晰，伙伴的决策成本就越低，也越容易尽快开始推广。

▐ 第三步：设计一套能持续运转的激励体系

合作启动之后，能不能持续推进，很大程度上取决于激励机制是否合理。

佣金太低，伙伴缺乏动力；佣金太高，品牌利润又难以承受。因此，品牌可以先结合产品毛利设计基础佣金，再根据不同推广阶段和伙伴表现，叠加阶梯佣金、新品/大促奖励、独家优惠码、独家产品、优先资源等额外激励。

对于红人合作成本较高的情况，还可以采用：绩效分成、内容加量、长期合作、价值抵扣等方式来提高投入产出比。

本质上，品牌方要把联盟客当作销售团队管理：给工具、给材料、给目标，也给清晰的收益预期。

▐ 第四步：把推广物料准备好

联盟客不是品牌员工，不会花大量时间替你制作素材。所以品牌需要提前准备：短版/长版文案、独立追踪链接、主图和场景图、视频素材、专属优惠码、佣金规则。

这样，伙伴拿到资料后就能直接开始推广，不需要反复沟通，也能减少因为信息不完整导致的执行偏差。

▐ 第五步：根据数据持续优化

推广上线并不意味着联盟营销就结束了，接下来还需要通过数据判断：哪些伙伴值得继续投入，哪些内容更容易转化，哪些合作方式需要调整。

林子明建议重点关注EPC、转化率、ROI、ACOS，但看数据不是为了做报表，而是要继续动作：AB 测试、优胜劣汰、分层管理、智能风控。

本质上，联盟营销不是“上线一次就结束”，而是一个不断筛选伙伴、测试内容和优化投入的过程。

为什么现在越来越多卖家开始重视这套打法？一个非常直接的原因是成本。

林子明分享的数据中，2023-2025 年，中国出海 ASIN 的站内广告 ACOS 从23% 上涨到 33%；而联盟营销平均成本约为10%—15%。如果再叠加 Amazon 相关返佣，一些卖家甚至有机会做到接近零成本。

与此同时，他还提到，站外高质量转化对 Amazon 搜索排名的影响正在增强，相关转化的作用可以达到站内广告的1.3 倍。

所以，联盟营销带来的已经不只是订单，它同时可能影响获客成本、利润和站内增长。

再分享了三个真实案例，其中一个充电宝品牌，通过约 7.4% 的联盟佣金，叠加 Amazon 接近 10% 的返佣，实现接近零成本获客，并在 8 个月实现 400 万美元的联盟销售。

这也是为什么联盟营销真正值得做的，不是“佣金便宜”，而是把伙伴经营好之后，能够形成一套持续贡献订单的外部销售网络。

如果林子明解决的是“怎么把联盟营销做起来”，王耀东则进一步回答：联盟营销应该放在公司的哪个位置？

他的答案是：不要把 Affiliate 当成单一的销售渠道，而要把它当成一种管理方式。

因为，Affiliate 实际上可以横切品牌的不同营销场景。

王耀东把日常业务拆成了四种：品牌活动、新品发布、大型促销、日常运营，不同场景，对应的 Affiliate 组织方式并不一样。

● 一次新品发布，品牌需要的可能是大量内容和媒体曝光；

● 大型促销更需要 Deals、Coupon 等转化型伙伴；

● 日常运营则需要持续维护内容、流量和用户触点。

因此，他提出了一个很重要的思路：Affiliate 应该横在所有销售渠道之上。

进一步拆开来看，联盟合作其实还会沉淀不同类型的资产：内容资产、流量资产、信任资产、转化资产。

其中，内容 Partner 不只是“帮你发一条内容”。

王耀东提到，他过去会把 KOL、KOC 定义为Content Partner，因为合作产生的内容可以被品牌再次使用，例如放回官网作为第三方背书。

流量资产则来自更多外部入口。

伙伴越多，互联网上关于品牌的信息越丰富，消费者能够找到品牌的机会也越多；尤其在 GEO 和 AI 环境下，更多准确、持续的信息，也会增加品牌进入 AI 信息体系的机会。

而信任资产，更多来自媒体、社群和第三方评价；转化资产，则由 Coupon、Deals 等伙伴完成最后的成交。

于是，王耀东进一步给出了“一横一纵”的管理思路：横向看 Affiliate 如何覆盖所有渠道；纵向看消费者从认知、考虑到转化的不同阶段。

这意味着，品牌管理 Affiliate 时，不能只问“这个联盟客给我带了多少 GMV？”，还要问“他到底给我贡献了哪一种资产？”

● 如果一个媒体持续帮品牌产生内容，它贡献的是内容和信任；

● 如果一个 Deal 网站持续带来订单，它贡献的是转化；

● 如果一批伙伴不断制造品牌相关信息，它又可能贡献流量和 AI 可见度。

当这些资产被长期管理，Affiliate 才真正从“发券、返佣、带货”，变成Partner Growth。

左右滑动查看更多

如果说前两位嘉宾讲的是 Affiliate 本身，谭昊东则给出了一个非常典型的站外 × 站内协同案例：TikTok 负责制造兴趣，Amazon 负责承接需求。

很多卖家容易陷入一个误区：TikTok 内容有播放量，就希望消费者直接在 TikTok 完成购买。

但谭昊东分享的实际数据恰恰说明，消费者并不会严格按照平台完成购买。

他提到，在有效购买用户中，最终真正完成 TikTok 站内成交的可能只有10—15 人，剩下的用户会通过独立站和 Amazon 完成购买。

所以，TikTok 真正的价值，并不一定是让消费者“在 TikTok 下单”，而是先把需求和兴趣制造出来，再把这些需求导向更适合成交的平台。

他分享的一个案例中，品牌 TikTok 端月销售约200 万美元，Amazon 端则可以做到400—600 万美元/月；当 TikTok 端的内容和流量被打爆之后，Amazon 端的 ACOS 甚至可以做到同行约1/3。

背后操作逻辑并不复杂，但很多卖家容易忽略：

第一，TikTok 负责制造兴趣

通过达人原生短视频、直播等方式，把产品的使用场景和需求打出去。

第二，让 Amazon 承接住兴趣

如果 Tik Tok 内容讲的是某一个具体产品卖点，Amazon Listing 就必须把这个卖点接住。

谭昊东举了一个非常具体的例子：

如果 Tik Tok 视频强调的是“远程看宠物”，那么Amazon Listing 就必须继续强化这个产品属性。

否则，用户被视频种草之后进入 Listing，却发现页面没有对应信息，前面产生的兴趣就会直接流失。

第三，用品牌词把站外兴趣沉淀到 Amazon

谭昊东提到，TikTok 站内闭环产生溢出之后，可以进一步通过品牌词去拉升 Amazon 整体权重。

也就是说，TikTok 负责把人推到“想买”，品牌词和 Listing 负责把人接到“买到”。

这也是站外与 Amazon 协同最关键的一步。

消费者从 TikTok 看到产品之后，不一定马上购买，但他可能会搜索品牌 → 搜索产品 → 进入 Amazon → 查看 Listing → 对比评价 → 最终购买。

如果品牌只计算 TikTok 站内成交，就会严重低估这部分价值。

从王耀东和谭昊东分享的数据来看，这种跨平台协同也确实存在明显的外溢效应：王耀东提到，TikTok 与 Amazon 用户高度重合，约97% 的 TikTok 购买用户也会在 Amazon 购买；在 90 天周期下，1 美元收入甚至可以带来约6.7 美元的站外收入。

所以，卖家做 TikTok 时，不要只盯着 TikTok 自己的 GMV，真正需要看的是：

● TikTok 有没有制造需求？

● Amazon 有没有接住需求？

● 站外产生的兴趣，有没有最终沉淀成品牌搜索、Amazon 销售和长期用户？

左右滑动查看更多

把三位嘉宾的分享放在一起，联盟营销的落地路径其实已经非常清楚。

林子明解决的是怎么做：找伙伴 → 讲清合作 → 设计激励 → 配齐物料 → 数据优化。

王耀东解决的是怎么管：把 Affiliate 横向放进所有渠道，再从内容、流量、信任、转化等维度管理沉淀下来的资产。

谭昊东解决的是怎么协同：让 TikTok 制造兴趣，让 Amazon 承接需求，再通过品牌词和 Listing 把站外流量真正转化下来。

所以，联盟营销真正成熟的状态，并不是“我有多少联盟客？”，而是“我有没有一套能够持续找到伙伴、激励伙伴、管理伙伴，并把伙伴价值沉淀下来的机制？”

当这套机制建立起来，联盟营销才不再是一个临时的促销手段，它会逐渐变成品牌可以长期经营的一套外部增长系统。