一线调研 | 高渗透率之下，福州智能照明市场为何仍困在价格战？

近年来，智能照明加速从概念走向终端落地，沿海城市渗透率显著高于内陆。作为福建省会及东南沿海重要的灯具流通节点，福州智能灯光市场正经历从“产品销售”向“方案服务”的结构性转变。

本期，古镇灯饰传媒深入福建福州核心家居建材卖场，通过门店数据盘点与一线经销商深度访谈，拆解当地智能灯光市场的渠道格局与转型路径。

渠道分层明显：传统门店仍占主体，智能聚焦中高端

调研显示，福州智能灯光商家渠道分布呈现明显的分层特征，主要集中在三类场景：

一是定位中高端的零售卖场（如居然之家、喜盈门等），此类卖场灯饰商家数量虽少，但智能灯光门店占比高；二是分布于写字楼内的智能灯光工作室；三是传统灯饰集中的专业市场（如龙福、老南方、鹤林等），多为智能与传统照明结合经营。

从结构看，福州市场仍以传统照明店面为主（占比约 70%-80%）。但值得注意的是，定位中高端的传统经销商已将智能产品从“可选项”变为“必配项”，部分商家更组建了专业服务团队。

目前，福州智能灯光市场已形成四大清晰赛道：

• 高端全屋智能赛道：以华为全屋智能、想天照明为代表，主打整体解决方案与高端设计，瞄准高净值群体；
• 专业智能赛道：涵盖小度、绿米、易来等品牌，以智能灯光设计为核心，搭配智能家居拓展市场；
• 轻智能面板赛道：包括鸿雁、领普、雷特等，侧重基础控制，具备强渠道下沉能力，覆盖中小家装及工程客户；
• 传统照明智能赛道：如欧普、雷士、西顿、企一等，依托原有渠道优势拓展智能业务，是当地经销商布局重点。

经销商转型路径：服务能力成竞争核心

案例一：福州双福灯饰——从卖产品到卖方案

福州双福灯饰作为拥有三十余年积淀的传统经销商代表，专注于中高端客群，率先完成了智能业务的结构性升级。

△福州双福灯饰总经理陈国波

双福灯饰总经理陈国波介绍，公司自 2015 年涉足有线智能照明，2020 年起智能业务占比逐年攀升，目前已超 60%。核心合作品牌为想天照明与星网锐捷，主要服务中高端零售业主。

陈国波表示：“如今中高端客户在设计初期便会选择智能方案，福州当地消费者选择智能方案的占比超 80%，且多数倾向于局部智能方案。”

△福州双福灯饰

深耕行业三十余载，双福灯饰始终定位服务中高端群体，业务多源自家装公司与设计师合作。其智能灯光客单价集中在 3 万至 10 万元，别墅类客户可达 30 万至 50 万元。在陈国波看来，中高端业主最看重专业能力与落地效果，目前新装客户仍是业务主力。

案例二：福州云影科技——跨界整合的整体服务商

如果说双福代表了传统经销商的转型，福州云影科技则走出了跨界整合的差异化路线。

△福州云影科技有限公司总经理林家榆

云影科技总经理林家榆介绍，公司自 2018 年经营智能产品，初期便与照明、整装、设计及电器水暖等多方开展异业合作。目前，公司定位为“智能家居整体解决方案输出商”，业务覆盖影音室、电竞房等高客单价场景（多在 10 万元以上），并灵活组合雷士照明等品牌产品。

林家榆指出，虽然智能灯光是中高端客户的必选项，但在整体方案中占比不高。公司通过多品类整合提升客单价。“从 2018 年至 2026 年，中高端家庭装修选择智能方案的比例已超 90%，设计师会在方案初期直接推荐。”

△福州云影科技有限公司

面对激烈的市场竞争，林家榆直言：“目前智能灯光入户率极高，但许多商家沿用传统卖货思路，忽视服务成本，导致低价内卷。这种做法无法保障交付体验，不利于行业长远发展。”

在品牌认知上，林家榆认为智能灯光尚未形成绝对核心品牌，消费者更信赖华为、小米等生态品牌。因此，客户选择合作方时，更看重专业服务能力、落地效果及口碑。“从沟通、设计、选型到施工、调试及售后，每个环节都需专业人员落地。”他强调。

高渗透下的隐忧：服务价值亟待重塑

福州智能照明市场已进入高渗透阶段，整体方案选择率超 60%，中高端群体更是高达 90% 以上。尽管传统门店仍占主体，但中高端经销商已普遍将智能纳入核心业务。四大赛道格局清晰，市场竞争正从产品比拼转向服务能力的综合较量。

△（福州）喜盈门建材家居会展店

如何让消费者为专业服务付费、跳出低价内卷，是从业者共同面临的课题。未来，随着存量房改造市场的兴起，只有打磨专业能力、筑牢服务体系的经销商，才能在高渗透市场中实现长效增长。

作者 | 图片 | 龙启斌

编辑 | 区锦俊

校对 | 贺奕信

审核 | 区晓欣

总编辑｜欧阳敏华

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