外贸的逻辑｜用师者王，用友者霸，用徒者亡- 大数跨境

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外贸的逻辑｜用师者王，用友者霸，用徒者亡

外贸领导力

2026-09-12

导读：麦肯锡创始人说，我们没有顾客（customer），只有客户（client）。

孔子的弟子曾子说过：“用师者王，用友者霸，用徒者亡。”这一观点深刻地揭示了师友关系在领导艺术中的核心地位。“用师者王”，意味着那些能够虚心学习、尊重贤才的领导者，更有可能成就伟业，攀登成功的顶峰。他们以师道相处，不仅提升了自我，更带领团队共同进步。“用友者霸”，则强调了团队友谊与信任的重要性。领导者与团队成员建立深厚的情谊，相互信任，共同面对挑战，这样的团队无疑具有更强的凝聚力与战斗力。“用徒者亡”，则是对那些只知任用平庸之辈或盲目听从的下属的领导者的警示。这样的领导者缺乏远见卓识，难以引领团队走向成功。他们或许能够短暂地维持秩序，但长远来看，没有真正的成就可言。

如果遇到困难，不要向任何人诉苦，千万不要，因为20％的人不关心，剩下的80％听了会很高兴。你所能做的，就是认真反思，与“狐朋狗友”们敞开心扉，让关心的人听到你内心的声音。万丈高楼平地起，风声水起靠自己。

不要去想着找个靠山靠一下，否则你怎么找都会发现，有的山长满荆棘，有的山全是野兽。一般人面对竞争，最容易犯的错误，就是只顾着紧盯对手，而忽略了自己，竞争意识的过分强大其实会反过来损害自己的竞争力。你所能做的其实就是做好自己、提升自己、修炼自己。

我们要明白顾客和客户有什么区别。麦肯锡创始人说，我们没有顾客（customer），只有客户（client）。按照韦伯斯特词典，客户是在另一个人保护之下的人，而顾客是购买一种商品或服务的人。也就是说，你与客户的关系是你必须保护和照顾他的利益；而顾客，你不过是将东西卖给他。做外贸，要分清“顾客”和“客户”。

做外贸的过程，其实是一个等待对手犯错误的过程。法国人有个营销词语叫“寻找空位” （cherchez le creneau）。对手出现错误（价格、包装、交货、服务等），就等于出现了空位。而一旦出现空位，你就要立即抓住机遇迅速填补上去。

有一句话是这样说的：Get outside every day. Miracles are waiting everywhere（别整天窝在办公室里，到处都有奇迹在等着你）。就是要求外贸人多出去，所谓多出去，就是多去参展，多去接触圈子里的人，多去工厂和合作方。难怪李嘉誠曾经告诫说：“在你穷的时候，要少在家里，多在外面。在你富有的时候，要多在家里，少在外面。”这个告诫同样适用于外贸行业的人。

做外贸，找客户，就像谈恋爱。追到了另一半，你必须珍惜这份感情，才能开花结果。幸福的关键不在于找到一个完美的人，而在于找到一个人，然后和他努力建立一种完美的关系。这才是外贸合作的真谛所在。先不管能不能结婚，能不能生孩子，先好好相处。因此，认识了客户，有了联系方式，从萍水相逢到谈天说地，不着急，不冒进，耐住性子，滴水穿石。

对于外贸企业来说，相对于开发新客户，留住老客户更加重要。分析显示，客户保留率每升高2%，企业收入就会增长20%。说明减少客户流失率是多么重要。因此，在我们“追”和“等”新客户的同时，没更重要的要维护好老客户，把根留住。外贸业务员的失败，绝大多数都是败给了后期的维护上。

做外贸业务，就好比是开饭店。开饭店的时候你需要考虑，大厅里放多少大桌子多少小桌子才算合理。大桌子多了浪费；小桌子多了，人多的客人就不进来了。如果比例失衡，客人就会到别的地方去，去那些做得比你对的饭店。你必须通过建立起完整的服务链条，牢牢地把客户留在身边，避免前功尽弃，加大沉没升本。

人力资源理论认为，每跳槽一个人，就会促使其他三个人有跳槽的念头。从管理上说，员工的流失，一是知识的流失；二是关系的流失。稳定的团队之所以长期存在，因为有“心照不宣” 效应。一旦离开了，就什么都没有了。而员工跳槽会带来两大后果：信心的沦陷，文化的沦陷。因此，保持员工队伍的稳定，尤其是业务骨干的稳定，是企业管理者的头等大事。

外贸，跟游泳一样，光靠读书、听课、看文章是读不会、听不会、看不会的，尤其需要去实践，去实操，去实现自己的战略目标，让获客梦想成真。外贸企业是兔子，不是骆驼。骆驼七天不吃不喝没，照样可以走过沙漠。而兔子必须在奔跑中寻找吃的喝的。

从经济学上看，人在这个世界上无非在做两件事：经营资金和经营自我。而对于个人来说，归纳起来，有三种模式：第一种：别人经营资金，自己经营自我（百分之百经营自我）。给别人打工。它的好处是专业化发展，生活不会充满不确定性。个人进退自如。第二种：自己既经营资金又经营自我。自己给自己打工，自己当老板。这种模式对个人能力、性格要求高，未来风险大，自己非常非常辛苦。各有利弊。第三种：部分经营资金，部分经营自我。又打工有当老板。比如自己打工，老婆在家还开个杂货店。这种模式非常辛苦。

《庄子·山木》有曰：“方舟而济於河，有虚船来触舟，虽有惼心之人不怒。有一人在其上，则呼张歙之；一呼而不闻，再呼而不闻，於是三呼邪，则必以恶声随之。向也不怒而今也怒，向也虚而今也实。人能虚己以游世，其孰能害之！”你驾驶一只小舟在河中游走，有一只空船撞到了你，虽然你脾气不好但是不会生气，但如果有一个人在那船上，你就会大声呼呵他。叫喊了一次对方没听到，你就会再三地呵斥人家，并且会口出恶言。之前不生气可是现在却生气，完全因为之前是空船而现在船上有人。不以自我为中心，虚怀若谷地生活在世上，又有谁能加害于他呢？这就是庄子的“空船理论”。

成功的虚拟经营有以下基本要点：第一，完全依照“微笑曲线”。耐克也好，苹果也好，其实都是按照“微笑曲线”理论，牢牢抓住曲线的两端——设计研发、品牌推广，而是将曲线的低端——生产和零售外包了出去。第二，搭建连通自己与供应商以及物流服务的网络平台。通常，这个平台由三套既独立又相互高度集成的系统构成，通过该系统将企业与代工工厂及代理商之间有机连结起来。第三，通过企业智能化网络平台，高效集成生产采购、物流配送、分销零售、财务等业务，还集成了上游供应商，甚至还可以集成分布于各地的下游代理商、专卖店的内部各项业务。比如，一款产品在哪个城市畅销，每家专卖店卖多少件，哪些产品要补货，哪些产品要尽快打折促销，这些信息均可实时反馈回总部；而加盟商则可通过信息化系统看到公司设计的最新产品，他们的订单也可以实时地传递到代工企业组织生产，整个过程甚至可以控制在几分钟之内。当然，最根本的问题在于，做好虚拟经营是有前提的，即三大支撑：设计、统筹、品牌。上面提到的案例都具有这些明显的特征。✅（题图由AI生成）

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