Hi,我是Betty.
外贸创富营是一个什么样的社群？
最近有一个粉丝问我，每天收到很多询盘，但是都不是好询盘，那新人如何做呢？
新人做外贸，最先要学会的不是回复询盘，而是挑询盘
我带过不少外贸新人。
新人刚开始做外贸，最容易犯的一个错误就是：
看到询盘就激动，来一封回一封。
有个小姑娘刚开始做的时候，一天回复30多封询盘。
每天忙得团团转。
月底一算：
回复了几百封，没成一单。
人倒是累得够呛。
后来我跟她说了一句话：
新人第一件事，不是学会怎么回复询盘，而是先学会挑询盘。
因为你的时间和精力是有限的。
瞎回100封，不如认真回好3封。
01 不是每一封询盘，都值得你认真回复
我以前做家具外贸的时候，邮箱里每天也会有很多询盘。
但真正值得重点跟进的，其实没有那么多。
比如：
Please send me your best price for all products.
这种询盘，我通常不会第一时间投入太多精力。
为什么？
因为客户连自己想买什么都没有说清楚。
还有一种：
Send me your lowest price.
同样是典型的泛询盘。
但如果客户告诉你：
我需要北欧风格的小户型沙发，数量200套，发往德国，目标价格是多少？
这种询盘，我会马上重点跟。
因为客户已经把：
产品、风格、数量、市场、需求
都告诉你了。
这样的客户，至少是认真采购的概率更高。
所以我一直觉得：
外贸不是回得越多越厉害，而是回得越准越厉害。
02 新人最容易掉进一个坑：怕漏掉“大客户”
很多新人会想：
“万一这个询盘就是大客户呢？”
所以不管什么询盘，都认真报价。
我特别理解这种心态。
因为刚开始做外贸的时候，我们太缺客户了。
看到一个询盘，就觉得：
机会来了！
但做久了你会发现：
真正有价值的询盘，往往没有那么难判断。
一个客户如果真的有采购需求，他通常会留下很多信息。
比如：
-
买什么产品？ -
什么规格？ -
需要多少？ -
用在哪里？ -
发到哪个国家？ -
什么时候要？ -
有没有目标价格？ -
有没有特殊包装要求？
客户写得越具体，你越容易判断他的采购需求。
反过来：
只说一句：
I want your products.
或者：
Give me your best price.
你连客户到底要什么都不知道。
你怎么报价？
所以，不要被“大单”两个字冲昏头脑。
我以前也遇到过：
We need 10,000 chairs. Give us your best price.
一看数量很大。
但是再看邮箱、公司信息、邮件内容，就会发现问题很多。
这种时候，我不会因为“10,000把椅子”就马上兴奋。
数字很大，不代表客户很真实。
03 真正值得你跟的询盘，往往有几个共同点
我自己判断询盘，通常会看几个东西。
第一，看需求是不是具体
客户有没有告诉你：
他到底想买什么。
越具体，越值得跟。
第二，看客户身份是不是清楚
他是谁？
是：
-
进口商 -
批发商 -
零售商 -
工程商 -
品牌商 -
电商卖家 -
终端客户
不同客户的采购逻辑完全不一样。
一个做工程项目的客户，和一个做Amazon的客户，你给他的报价和跟进方式能一样吗？
当然不能。
第三，看公司信息能不能验证
有没有公司网站？
公司做什么？
成立多久？
主要市场在哪里？
有没有LinkedIn？
有没有社交媒体？
这些信息其实都可以帮助你判断：
这个客户到底值不值得投入时间。
第四，看客户是不是有明确的采购动作
比如：“我想了解一下你们产品。”
和：
“我们目前正在寻找新的供应商，预计采购500套，目标7月份出货。”
这两个询盘，优先级肯定不一样。
所以我判断客户的时候，不只是看：
他说了什么。还要看：他有没有在做采购这件事。
04 询盘初筛，我建议新人先问自己3句话
如果你现在每天收到很多询盘，不知道哪些值得回复。
不要急。
先问自己三个问题。
第一个：他把需求写清楚了吗？
如果连买什么都没说清楚。
先补信息。
不要急着报价。
第二个：他像一个真实买家吗？
公司、邮箱、网站、产品、采购信息……
简单查一下。
不要客户说一句“我要10000个”，你就立刻相信。
第三个：我回复这封邮件，值得吗？
这句话特别重要。
不是所有客户都值得你投入同样的时间。
询盘可以分级：
A类：重点跟进
需求清楚、公司真实、采购明确。
这种客户，要认真研究，认真回复。
B类：正常跟进
信息不够完整，但有一定采购可能。
可以回复，同时继续筛选。
C类：低优先级
需求模糊、信息异常、明显群发、只问最低价。
简单回复或者先补充信息，不要投入大量时间。
05 AI可以帮你筛，但不能替你做决定
现在和以前最大的不同，就是：
我们有AI了。
以前几十封、上百封询盘，需要自己一封一封看。
现在完全可以让AI先帮你做第一轮整理。
比如把询盘按照：
产品匹配度、需求完整度、采购数量、客户信息、采购时间、目标市场
进行初步分类。
这样你可以先处理A类，再处理B类。
但我要提醒新人：
AI只是帮你提高效率，不是替你做判断。
有一次AI判断一封邮件是高意向客户。
我自己重新看了一遍。
免费邮箱。
内容非常模板化。
公司信息也查不到。
再往下判断，反而更像同行探价。
所以：
AI可以帮你扫一遍，但最后的判断权一定要在自己手里。
这也是AI时代外贸业务员真正需要提高的能力：
不是“会不会用AI”。
而是：
你有没有判断力。
写在最后，
我想告诉所有外贸新人
刚入行的时候，我们总觉得：
客户越多越好，询盘越多越好，回复越多越好。
但真正做久了你会发现：
不是所有客户都值得跟，不是所有询盘都值得回，更不是所有机会都值得抓。
你的时间很贵。
你的精力更贵。
如果每天把大量时间浪费在无效询盘上，真正的好客户来了，你反而没有时间认真研究和跟进。
所以，从今天开始：不要看到询盘就回。
先问自己三个问题：
他把需求写清楚了吗？
他像一个真实买家吗？
我认真回复这封，值得吗？
三关过了，再认真回复。
没有过，就先放一放。
先求准，再求快。
外贸做到最后，你会发现：
真正拉开业务员差距的，往往不是谁每天回复了100封邮件。
而是：
谁能从100封询盘里，准确找到那3个真正值得花时间的人。
这才是外贸业务员真正的筛选能力。
如果你身边也有正在“海捞询盘”的外贸新人，把这篇文章转给他。
有时候，外贸新人缺的不是勤奋，而是：
把勤奋用在正确的地方。
