国际贸易中，选择正确的贸易术语，就是为企业构筑一道风险防火墙。
全球超过80%的货物通过海运完成，而贸易术语的选择直接影响企业利润与风险控制。根据国际商会《2020年国际贸易术语解释通则》（Incoterms®2020），适用于水运（海运和内河运输）的术语共有四种：FAS、FOB、CFR和CIF。
这些术语明确了买卖双方在费用、责任和风险上的划分界线，理解其差异对从事国际贸易的企业至关重要。
01 适用于水运的四大贸易术语
国际贸易术语是国际商业交易的共同语言，由国际商会（ICC）制定，旨在避免因误解引发纠纷。Incoterms®2020将11种术语分为两类：适用于所有运输方式的7种，以及仅适用于海运及内河运输的4种。
水运专用术语包括FAS、FOB、CFR和CIF，其共同特点是风险划分点均与船舶相关，契合水运特性，责任界定更清晰。
- FAS（装运港船边交货）：卖方将货物置于指定装运港买方指定的船边即完成交货。
- FOB（装运港船上交货）：卖方将货物装上买方指定船只即完成交货。若货物以集装箱形式在码头交接，建议使用FCA术语。
- CFR（成本加运费）：卖方负责支付货物运至目的港的成本和运费，但风险在装运港货物装上船时转移给买方。
- CIF（成本、保险费加运费）：与CFR类似，卖方还需为运输途中货物的灭失或损坏投保海上保险。
相较于多式联运术语，这四种术语的风险转移点明确以“装上船”为界，符合水运操作实际。
02 各术语的风险点与所有权归属
风险转移点分析
风险转移决定谁承担运输过程中的货损责任。
- FAS：风险在货物交付至装运港船边时转移给买方。
- FOB、CFR、CIF：风险均在货物“装上船”瞬间转移，即越过船舷后由买方承担。
案例说明：中国出口商A以FOB条款向土耳其买家B出口电池，运输途中船舶起火致货物全损。买方以未收到提单为由拒付。但依据Incoterms®规定，FOB下风险已于装船时转移，买方仍需付款。
所有权归属问题
需注意：贸易术语规定风险转移，不规定所有权转移。所有权通常由买卖合同或法律确定，多数情况下在卖方交单、买方付款时转移。
常见所有权转移约定示例如下：
- "货物的所有权应在供应商收到合同价格的全额付款后转移给买方"
- "当买方已全额支付货款时，货物的所有权转移给买方"
- "产品的所有权和损失或损坏风险应依照报价中的装运条款转移给买方"
实践中，风险与所有权常不同步。例如，在FOB条件下，货物装船后风险已归买方，但所有权可能仍属卖方，直至买方付款赎单。
03 国际货物运输及保险理赔规则
承运人责任限制
向承运人索赔难度较高，因其赔偿责任有限，即使货物已申报价值。
| 运输方式 | 赔偿责任限制 | 适用规则 |
| 国际海运（往/返美国边境） | 每个运输单位 $500 | 《海上货物运输法》(COGSA) |
| 国际海运（往/返非美国边境） | 每公斤 2 SDR 或每件 666.67 SDR，取较低者 | 海牙/海牙-维斯比规则 |
| 国际空运 | 每公斤约 22 SDR（约 $30–$32） | 华沙/蒙特利尔议定书公约 |
| 道路运输（欧洲） | 每公斤 8.33 SDR | CMR 规则 |
成功索赔需证明三点：损失原因、发生在承运人保管期间、由承运人直接造成。跨国运输涉及多个承运人，追责尤为复杂。
保险理赔的重要性与挑战
鉴于承运人责任有限，投保货运险是风险管理的关键。但Incoterms®下的保险义务存在局限：
- CIF术语下，卖方仅需投保最低险别（如平安险），未必覆盖全部风险。
- 保险期通常止于目的港卸货，后续陆运可能不在保障范围内。
- 保额一般只含商品价值及卖方支付的运费，买方承担的关税等费用常被排除。
- 跨境理赔流程复杂，尤其在买卖双方距离较远时处理难度加大。
- 在EXW、FOB/FAS/FCA等卖方责任较小的术语下，若卖方提供信用期，则在收款前仍面临财务风险；一旦货损且无足额保险，可能无法收回款项。
04 企业内训的必要性与价值
面对复杂的国际贸易环境，系统化的企业内训已成为提升贸易风险管理能力的重要途径，尤其对长三角地区频繁涉及危险品进出口的企业而言，准确掌握贸易术语与操作规范尤为关键。
内训的具体价值
- 提升风控能力：准确应用Incoterms®2020，避免术语与合同、报关信息不一致导致的海关稽查风险。
- 降低运营成本：合理选择贸易术语与报关方式，结合原产国认定（如RCEP成员国），享受关税优惠，优化供应链成本。
- 加强合规操作：针对化工、新能源、电子、汽车配件等行业，掌握危险品分类、包装、标签、运输及报关要求，避免清关延误与罚款。
内训的优势
- 针对性强：可结合企业行业属性与业务模式定制内容。
- 实用性强：基于真实案例进行剖析，解决实际问题。
- 标准化管理：有助于统一内部操作流程，提升协同效率。
全球五百强企业普遍采用内训提升员工专业素养，国内越来越多企业也开始重视这一模式。
内训应涵盖的核心内容
- Incoterms®2020术语解析与实务应用，重点讲解E、F、C、D四组术语的责任边界、风险转移点及成本影响
- 危险品进出口操作规范与口岸通关实务
- 国际结算与单证审单风险防控
- 报关方式选择与原产国认定策略
通过系统培训，企业可构建从贸易术语选择到危险品合规通关，再到单证风险控制的完整知识体系，增强在复杂国际环境中的竞争力。
结论与建议
企业在选择水运贸易术语时，不应盲目沿用惯例，而应综合考量自身议价能力、风险承受力与业务特点。FOB适合具备较强物流安排能力的买方，CIF则利于希望掌控运输与保险的卖方。
更重要的是，贸易术语并非保险替代品，仅是责任划分的第一步。完善的风险管理还需配套适当的货物保险、严谨的合同条款以及持续的员工培训。
正如外贸专家所言：“不是出现风险才去学习，而是学习之后规避风险；不是等问题发生再去补救，而是提前准备才能防患未然。” 在全球化竞争日益激烈的今天，深入理解并灵活运用贸易术语，已成为企业的核心竞争优势之一。
