“北欧设计，中国智造”：揭示风味口腔袋最佳合作模式

在德国多特蒙德举办的烟草博览会上，尼古丁袋装产品成为热门品类之一，白标制造在其中扮演着重要角色。从历史根源看，尼古丁袋装香烟源于北欧国家的鼻烟传统，近年来不断向周边地区扩张，在波罗的海国家及一些东欧国家，新品牌和白标工厂加速涌现。在本次展会上，多数品牌在展示自有品牌时，积极推广公司的 OEM/ODM 解决方案，这充分表明白标制造在德国市场及周边地区受到广泛欢迎。

德国对尼古丁袋的监管采取类似“新奇食品”的方式，不允许其在当地零售店作为普通消费品出售，这使得多数品牌专注于 B2B 展示和渠道洽谈。这种监管环境促使企业寻求更灵活的生产与销售模式，白标制造恰好满足了这一需求。企业可以通过白标生产，快速将产品推向市场，同时根据不同市场需求进行定制化生产，降低市场准入门槛和风险。

1. 白标制造盛行的核心动因

• 降低市场准入门槛：新品牌或跨界企业（如饮料、能量棒公司）借助白标（White Label）和ODM（原始设计制造商）模式，无需自建工厂与研发团队，即可快速推出符合市场趋势的产品，加速产品迭代与品牌试验。

• 应对不确定的监管环境：德国将尼古丁袋视为“新奇食品”，零售渠道受限。品牌方通过白标合作，以轻资产模式进行B2B渠道试探与品牌建设，待法规明朗后迅速扩大规模。

• 满足多元化、快速变化的消费者偏好：“一厂多品牌”策略是白标/ODM工厂的核心能力。同一生产线内，可为不同客户定制不同口味、尼古丁强度、包装设计的产品，精准覆盖便利店至高端专卖店等各价格带与消费场景。

2. 大型企业进入市场的策略与举例

大型烟草公司通过收购、自建与合作强势进入，利用白标工厂补足产品线与区域市场测试。

• 帝国品牌（Imperial Brands）：2022年通过子公司Skruf在瑞典推出尼古丁袋。在InterTabac 2025上，可能展示Skruf等核心品牌，同时利用收购或合作的制造资源为欧洲区域客户（含德国）提供OEM解决方案，整合其强大分销网络。

• 英美烟草（BAT）：旗下拥有全球领先尼古丁袋品牌“Velo”。其市场策略为双重模式：一方面强力推广“Velo”全球品牌；另一方面，利用庞大供应链体系为特定区域或零售商提供定制化白标产品，挤压中小品牌空间。

• 非烟草巨头跨界进入：大型口香糖公司（如玛氏箭牌）或能量饮料公司（如红牛）可能对不含尼古丁/咖啡因的口腔风味袋感兴趣。其策略是寻找专业ODM工厂，生产以“口腔清新”“提神醒脑”为卖点的产品，利用现有快消品渠道分销。这对白标工厂提出更高要求——需符合食品法规而非烟草法规。

此类产品发展由法规驱动而非需求驱动，市场潜力巨大。

1. 核心驱动力：规避监管风险

在德国及欧盟，尼古丁与咖啡因产品面临严格食品或药品监管。而纯粹由植物纤维、甜味剂与食用香精制成的“风味口腔袋”，法律上更可能被归类为口腔卫生产品或普通食品，其上市流程、渠道限制与税收远优于尼古丁/咖啡因产品。

2. 产品定位的演变：从“替代品”到“独立品类”

• 初期：作为尼古丁袋的“合规替代品”，主要功能是让消费者在禁售尼古丁袋的零售点（如加油站、超市）获得类似口腔体验。

• 未来：将逐渐发展出独立定位：

• 口腔清新用品：对标口香糖与薄荷糖，强调持久清新口气、无糖、使用隐秘。

• 感官体验产品：强调复杂、高级风味（如特色水果、茶香、开胃酒风味），满足用户对“口味探索”与“仪式感”的需求，成为生活方式产品。

• 行为替代品：帮助人们戒除吸烟或嚼烟习惯，提供类似手口动作满足感，但无成瘾性。

3. 技术升级

未来竞争将集中在“口感”与“释放技术”上。如何让风味释放更持久、更柔和、更“干净”，将是技术壁垒。例如，开发更先进的填充纤维与缓释技术。

第一步：精准定位与合规先行

• 首选切入点：专注于“风味口腔袋”：鉴于尼古丁袋法规复杂性，中国厂商初期应避免直接挑战。将产品明确定义为口腔清新袋或风味体验袋，确保所有成分（纤维、香精、甜味剂）均符合欧盟食品和消费品安全法规（如REACH、LFGB）。

• 获取必要认证：积极获取CE标志（如适用）及由第三方机构出具的食品安全认证，建立信任背书。

第二步：与欧洲本土伙伴深度合作

• 策略性OEM/ODM：不要仅做简单白标生产。应主动与拥有“北欧传承”故事但需要产能的欧洲品牌合作，成为其背后的战略制造伙伴。利用中国制造效率，帮助其实现“北欧设计，中国智造”的性价比优势。

• 与德国进口商/分销商结盟：参加InterTabac等专业展会，目标客户为德国进口商、批发商与品牌商。他们精通本地法规、物流与渠道。为其提供灵活、小批量的定制服务，降低库存风险。

第三步：产品差异化与本地化

• 口味创新：除常见薄荷、水果口味外，研究德国乃至欧洲流行饮食文化，开发具有本地特色的口味（如接骨木花、黑森林蛋糕、草本植物等），但需与本地伙伴共同验证。

• 包装设计：设计须符合欧洲审美，简洁、现代、有质感。提供多种规格与包装方案，满足从试用到日常消费的不同需求。

• 可持续发展：使用可回收或生物降解的包装材料，这将是欧洲市场的重要加分项。

第四步：营销与渠道策略

B2B导向：营销重点应是向合作伙伴展示研发能力、质量管控、交货稳定性与合规性。制作详细的技术文档与认证文件。

数字化营销：通过LinkedIn等专业平台，定向接触欧洲烟草行业、快消品行业的专业人士，展示工厂实力与成功案例。

1. 法律法规

• 法律归类：此类产品最可能被归类为食品或口腔卫生产品。

• 若归类为食品：须严格遵守欧盟法规No. 178/2002（食品安全基本法）、食品成分、添加剂、标签和过敏原信息等规定。

• 若带有“清新口气”“预防龋齿”等功效宣称：则可能被视作化妆品甚至医疗器械，需遵守相应欧盟法规，并可能需提供科学证据支持其宣称。

• 核心要求：成分安全、标签准确。所有成分必须在标签上清晰列出，产品必须确保不会对消费者造成窒息等物理风险。

2. 进出口与售卖数据（现状与预估）

公开数据稀缺：由于这是一个新兴的、细分的品类，官方的进出口统计数据通常不会单独列出“不含尼古丁的风味口腔袋”。数据往往混杂在“其他烟草替代品”或“其他食品”中。

市场渗透度：根据InterTabac 2025的洞察，该品类目前仍处于市场教育和培育阶段，售卖并不广泛。主要通过展会上向B端客户展示，尚未大规模进入零售渠道。

增长预测：其增长直接与德国及欧盟对尼古丁产品监管的收紧程度正相关。监管越严，此类替代品的市场空间越大。预计未来3-5年内，随着更多品牌推出相关产品，其在线渠道和特定零售点（如有机超市、高端便利店）的能见度会逐渐提高。

1. 核心早期采用者

• 寻求尼古丁替代品的人群：正在戒烟或希望减少尼古丁摄入的现有尼古丁袋/电子烟用户。

• 注重口腔健康与卫生的消费者：寻找比口香糖更隐秘、更持久的口腔清新方案的年轻专业人士。

• 对新奇体验感兴趣的消费者：喜欢尝试各种新风味、新产品 的潮流人士。

2. 潜在大众受众

• 传统口香糖和薄荷糖用户。

• 在办公、驾驶等需要保持专注但又不能吸烟/饮食的场景下的广泛人群。

对于中国厂商而言，德国乃至欧洲的“风味口腔袋”市场是一个充满潜力的蓝海，但也是一片需要谨慎航行的水域。成功的关键在于：

• 放弃“硬碰硬”的尼古丁产品思路，转向“软性”的口腔体验产品。

• 将“合规”视为生命线，而非成本。

• 从“制造商”转型为“解决方案提供者”，与本地伙伴结成利益共同体。

通过精准的战略定位、坚实的合规基础和对欧洲市场需求的深刻理解，中国制造完全有能力在这一新兴赛道中占据重要一席之地。

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2.各类尼古丁产品（包括但不限于卷烟、电子烟及加热不燃烧产品）均对健康存在危害。请严格遵守所在国的相关法律和使用规定。

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