一、招商引资的一些具体体会
（一）首先要解决一个认识问题
第一，来帮助吸引外资的是恩人。是我们的大恩人，谢谢你，表扬你，奖励你，千难万难，开口最难。怎么办？重奖之下出勇夫，昆山最早招商很痛苦，谁理睬你，昆山在哪里，地图上都找不到，招商很不容易，招商引资，“筑巢引凤”、“以凤引凤”、渡过了最困难的阶段后，就开始招商选资、选商选资了。
第二，来投资我们的客商是亲人。提高认识，提供像亲人一样无微不至的关怀，招商引资，全国各地的政策都是一样的，文件一个比一个说得好，说的比做的好听，现在问题是，说的都做到了吗？我们要追求一个说得比做得还要好的环境，现在一个最大的问题是说到做不到，“打开城门招商，关起门来打狗”，这个现象时有发生。江苏一个县有教训，过去招商欺侮人家，现在是个地球村，信息时代，欺侮一个影响几个，吓跑一大批，那个地方别去了。招商那个地方的政府用四只手招商，外商来了招手，来啊，全中国我们表现最好。酒桌上拍手，没问题，找我。有了问题甩手，打太极拳。最后达不到目的动手，关起门来痛打落水狗，收拾你。所以一定要说到做到，这个县有惨痛教训。后来，该县全县动员，擦干眼泪东山再起。从不理解到理解，从被动到主动。招商引资要解决一个感情问题，立场问题。招商好了，财政好了，有钱了，老百姓好过了干部也好过了，地方发展进步了，大家水涨船高，这不就是我们所追求的境界吗？
第三，能打开招商局面的干部是能人。经济上去多出干部。前些年，昆山9年调走4个市委书记，两个省的一把手厅长，江苏省的副省长，只是个县级市。有人开玩笑，苏州两个土特产，一个是丝绸产品，一个是出省长的。
第四，影响投资环境的人是罪人。哪个部门哪个人因为工作不到位而影响外来投资，等于敲掉了大家的金饭碗。
（二）经济发展要创造招商引资的良好环境
好环境快发展、差环境慢发展。要营造四种良好的环境：
第一，政策环境：老板怎么顺心怎么办。解放解放再解放、可以可以还可以。样样都请示的干部不一定是好干部。招商引资一定要解放思想，讲究政策环境，所以一定要抢抓机遇，快。机遇在犹豫中流逝、差距在等待中扩大，中央是太阳，地方是地球和月亮，围着太阳转同时要自转；中央是理论指导，地方是实际操作；中央是宏观，地方是微观；中央是设计师，地方是工程师；中央是高压器，地方是变压器，善于在中央精神指引下创造性地开展工作，是对各级地方政府能力、智慧和水平的真实考验。
第二，法制环境。老板怎么安心怎么办，安全的环境要做好。
第三，服务环境。老板怎么开心怎么办。提高效率，优质服务。昆山有一个最大的项目，南亚电子城投资27亿美元。人家调查两年，两百个城市，最后董事会投票，哪个城市得票最高就定在哪个城市。小小的昆山利用他优质的服务，灵活的政策，赢得了最高分落户昆山。
第四，人文环境。老板怎么舒心怎么办。并不是娱乐设施越多越好，关键是“外松内紧，加强管理，管住自己人，管住各个部门的主要领导”。昆山现有国际知名的酒吧和咖啡馆达到了500多家，一座咖啡馆就是一座招商的桥梁和学校。白天大家忙，包括老外，晚上要沟通见面，约一个酒吧，在一种轻松幽雅的环境中很多问题得到沟通。时间倒退十几年，很多欧洲老板到昆山，看昆山有没有新巴克，没有，人家不来；当江苏省第一家新巴克咖啡馆落户昆山后，短短一个月，30多家欧美企业闻风而动，纷纷落户昆山，这是一种文化的认同感，所以一定要解放思想。
（三）抓干部
经济要上去，干部要开道。干部的学习、培养、提拔、使用、监督要有一个全新的思维。昆山招商经济发展好，两张王牌：第一、组织部就是招商部。每年200名干部送出国，都是30岁以下。组织人事部门要树立正确的选人、用人、激励、奖惩制度、机制和导向，选优、用优、罚劣，干部能上能下。现在一定要重视专业招商、小分队招商、感情招商、跟踪招商、花更少的钱招得更多的商。专业干部招进来，可以帮助转变观念，改善作风。一讲招商，就开会、动员，未必有很好的效果。招商引资不搞能形式主义，老百姓有意见，搞虚的东西让人很反感。有一副对联：上级压下级层层加码马到成功、下级骗上级层层掺水水到渠成，横批是“数据出官官出数据”。过去有个老观念，“工作要上去，干部要下去”。现在变了，“经济要上去，干部要出去”，“外资要进来，干部要出去”。困难困难，困在家里就越来越难；出路出路，走出家门金光道路。什么钱都可以省，干部出去学习、考察、了解，见识世界的钱万万不能省，出去以后开阔视野、转变观念、转变作风、提升能力、广交朋友。现在最大的浪费是干部观念的浪费，招商引资，经济发展，一定要解放思想，我们个人很渺小，在历史的长河中，一颗流星都比不了，随着年龄的增长，不怕干错事就怕不干事，“万里长城今尤在，不见当年秦始皇”。现在是干部观念太浪费，等到派上用场，就老了。机不可失，时不再来。一定要加强干部的学习，不能带民富不是好干部。要给干部补上理财课，你不理财财不理你，不会理财最后就是一个穷光蛋，老百姓跟着一个穷光蛋不会有作为的。一个地方的基层干部都是能人干部，有资本，有影响，有能力，有救，归根到底能带领老百姓共同致富，走向更加富裕的明天，这样的政府、这样的干部才会有更大的号召力、战斗力、感召力。各级干部要在合理合法的前提下，领导百姓完成资本原始积累，在致富的道路上给老百姓做个表率。昆山市政府提出一个口号：“三有”工程，党员领导干部一定要做到，谁做不到，一票否决制：人人有工作，个个有技能，家里有物业。第三条，家里有物业。不光一个家庭做到，家家都做到。所以我们要解放思想，加大招商引资力度，重视和认识，党对干部的要求很高，三句话：堂堂正正做人、清清白白做官、认认真真做事，如果再加一句“年年岁岁加薪”，这更是考验判断一个地方领导执政能力的试金石之一。百姓过得更幸福更美满。一定要抓发展、抓财政。财政财政先有财后有政，没有财哪来政。一定要抓住机会，拼命的发展自己。
二、地方招商引资，要注重处理好10个关系
我们为什么要招商？我们要招什么样的商？我们怎样招商？这些问题都很现实摆在我们面前，困扰着我们的发展。我们现在不缺干劲、信心、决心，缺少的是科学的态度、理性的认识、有效的方法、扎实的工作。主要看谁会招商、看谁会亲商、看谁肯恩商、看谁能富商。具体地要处理好10个方面的关系：
第一，组建一支专业招商队伍。到苏州，强烈地感受到，发展经济这么一个氛围，主要领导、主要干部、主要时间都围绕经济发展转。第一天的同志如果不事先约好，办公室里找不到人家，这些人是“三三制”干部，三分之一国外跑，三分之一国内跑，三分之一留在家里，现在通讯工具那么发达，一天到晚躲在家里不出门的干部至少是一个不太称职的干部。不出家门，哪来的信息和朋友？这个先进那个先进，归根到底生产力要先进。不管东西南北中，对发展不放松，以经济发展为主线，才能推动社会进步，在全社会形成共识。经济搞不上，干群关系搞不好；经济搞上去了，会缓解，你吃你的红烧肉，我吃我的白米饭。昆山时间倒退回去是个穷地方，昆山是水乡，过去有一个非常严重的地方病，制约了发展，血吸虫病，“千村僻地人离去，欢呼萧苏鬼唱歌”，是真实的描述。得了这个病就等于慢性自杀，当地老百姓说象四瓜：脑袋象地瓜，肚子涨得象冬瓜，手细得象丝瓜，腿细得象南瓜。过去在昆山，人民来信最多，主要就是党风不正，乱吃乱喝。哪个地方经济落后，哪个地方的举报就最多。现在经济发展最快，老百举报最少。现在老百姓写信，不是吃饭喝酒，希望在公平的前提下，抓住当前时期，带领他们更加致富。这几年来老百姓观念都转变了，所以全社会都转变了。什么样的政府创造什么样的环境、什么样的干部提供什么样的服务，政策英明、领导开明、干部精明、共建文明。开明比开发更重要、环境比资源更重要、政策的突破比什么都重要。干部现在最大的危机是知识的危机，能力的危机，干部最重要的是学习问题、提高能力问题。通过学习，要做到五懂三会一颗心。五懂就是：懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。学会三个本领：会开车。昆山实行车改，能否开车是适应现代社会生活节奏的基本功，那里的公务员如果不在办公室，都是在考驾照。会用电脑，信息世界网上沟通，不会电脑就少一个得力工具。会一门外语或者普通话。语言是沟通的工具和桥梁，这是素质环境的需要。一颗心（一颗强烈的事业心）：即尊重成功者，善待失败者。过去有人总是认为出去招商的干部溜出去，坐飞机、住宾馆、喝美酒、啃鸡腿，不是这样的，出去招商引资不容易，在家都是领导，出去招商谁理你，往往要硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮，所以政治上、生活上、经济上方方面面都要关心招商干部。要求他们加强学习，鼓励他们成为六种大使。一、交际大使（性格开朗，善于交往。人和人不一样，有的人性格开朗，善于交往，这样的人适合去招商；有的人性格内向，每天就三句话，这样的你叫他去招商，就难开展工作了）。二、语言大使（语言丰富，条理清晰，感染力强，做这项工作的同志语言能力非常要紧）。三、功夫大使（招商引资工作不是作秀，有很多的技巧在里边，要打好基础，练好内功，耐得住寂寞）。四、美容大使（我们向外推荐项目要恰如其分，要包装好，不要把投资的收益回报吹得太离谱，要实事求是，但也不能不注重包装）。五、幽默大使（善于创造轻松、活泼、和谐的文化氛围，要笑口常开、笑话不断，否则人家很难同你打成一片。不要总是板着脸，这和我们的其他工作不一样。我们提倡严肃、紧张、团结、活泼，闹了半天，紧张有余，活泼不足，现在不是讲要亲民吗，你总是板着脸，怎么亲民？我们的世界总体是向民主发展的，我们的干部出现在公共场合要充满微笑、充满自信）。六、心理大使（知己知彼，百战百胜，要了解别人想什么，我们能做什么等）。还有一个问题，现在讲招商，都要看人财物跟上没有，要研究我们的激励机制跟上了吗？兔子跑得快，全靠狼作怪。
第二，明确一个思路。定位决定地位，思路决定出路，产业决定方向，科技决定未来。出去招商要首先对自己的家乡长处、短处有一个全面的认识和定位，招商实际上就是一个比较优势。引进来的、愿意来的、正在来的、已经赚钱的，它一定要和适合家乡的某种因素联系在一起，土地优势、市场优势、政府方面优势、矿产优势、人员优势、农副产品精深加工的优势、旅游优势，等等。也就是说，一定要结合家乡的优势招商。
第三，突出一个重点。大小并举、内外并举、先小后大、先低后高。过去招商引资有个口号“抓大放小”，有时要慢慢来，小的搞好了大的在后边，这是一个必然的过程。我们千万不能看不起那些小的， 50万赚了就会有500万、5000万、5亿元进来。小老板进来发了，带出去影响，中老板、大老板，就跟着进来了。先来麻雀引来喜鹊、引来孔雀、引来凤凰，形成百鸟朝凤的生动局面。我们千万不要放弃小的，而且要宣传要搞好服务，要让人家为我们讲好话，投资者为我们讲一句好话，胜过我们讲万句好话。让投资者满意，就会有更多的投资者进来投资。路遥知马力，日久见人心；男怕选错行，女怕嫁错郎，投资要选好地方，世界资本就像一架航天飞机一样在盘旋，哪里合适它就降落在哪里。恩格斯说过：纳税人是政府天生的奶娘，她们用甘甜的乳汁哺育我们政府成长。我们怎么可以为难、刁难人家。为难、刁难人家最后就是为难、刁难我们自己。我们一定要转变观念，解放思想，要树立工商为本、官员为末的观念，转变观念，提供像保姆一样的服务，“提出你的要求和想法，其他的统统交给我们来办，工厂围墙以内你们管好，围墙以外我们来管”。目光一定要放得长远一点。
第四，开发一批专业载体（开发区）。中国成功的背后就是开发区，很多国家都在效仿。昆山也不例外，昆山就是开发区，开发区就是昆山。办开发区要形成共识，也不能村村点火、户户冒烟，工作搞不好，开而不发，人家凭什么信任我们？过去九通一平，水通、路通、电通等等，说的都是硬件。现在是高层次的竞争，留住企业的是城市的投资环境，留住这些老板更多的是安居乐业的置业计划、文明安定的城市环境、天南地北的美食，环境、环境还是环境，新的“九通一平”正在向我们走来，通篇讲的都是软件、服务、环境，即信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、技术通、人才通、服务通，向各地前来的投资商提供经济技术服务平台。一个地方，说千道万，要追求四句话：成本最低、效率最高、回报最佳、信誉最好。这四句话讲好讲，永远也做不到头。旧的矛盾解决了，新的矛盾又产生了，就是在这样进程中推动社会的进步。苏州为什么发展这么快，就是讲诚信。领导走马灯换，承诺的事不变，后面的领导争取比前面承诺的领导做得更好，不能打开城门招商、关起门来打狗。诚信就是用真诚的钥匙打开信任的大门。在昆山，所有的部门，这些可收可不收的小钱一律不收，表面上是有一些损失，但损失的是部门的小利益，换来的却是社会的大利益。现在昆山的医院、养老院、敬老院、道路都是纳税人捐助的，特别是那些道路，让企业可以贯名，这样对企业可以做广告。搞好服务，得到了比敲竹竿多得多的钱。所以一定要讲诚信，一个朝令夕改、有令不行、法律得不到尊重、不讲信用、没有安全感的地方怎么会有人去投资。
第五，打响一个文化品牌（文化搭台，招商唱戏；文化搭台，经济唱戏）。文化是最高的招商力，一定要通过文化提高知名度。大理这的品牌五朵金花，一部电影，谁都知道。我们一定要关注和高度重视文化给我们带来的巨大的影响力和招商力。一枝花、一棵树、一座山、一个人、一部戏甚至是一个石头，只要运作得当，都可打造出文化品牌。山东潍坊搞出了一个风筝节，促进了潍坊的经济社会发展。河南的洛阳搞牡丹花节，影响也很大。陕西的西安靠兵马俑支持起了一方的发展，带动了各方产业的发展。
第六，抓住一个招商主体（各级政府）。过去是政府为主体，如今要让企业走向前面，政府往后退，主要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。每个老板的背后都是一个商圈，要充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，如果一个地方搞了二三十年还是做些原材料，不算成功。
第七，交上一批朋友。初级阶段是招商，成熟阶段是商招，干部只要一有可能，就要走出去，一天到晚在家，一个月三四张名片发不出去，哪来的朋友，何来的信息。苏州的干部基本上都是“三三制”干部，三分之一的时间学习、三分之一的时间外出考察跑项目、只有三分之一的时间在单位上上班。一个月不出去几天、一个月发不出去几张名片，能行吗？出去不在于回来写多好的文章，而在于多带回来几个老板、多带回一些好项目、大投资。要广交朋友，扶贫要交穷朋友、招商引资要交富朋友。
第八，完善一个服务手段。要以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。昆山的口号：1998年，不准对外商投资者说不；1999年，规范行政诚信度，降本增效；2000年，亲商、安商、富商；2001年，国际惯例，团队合作，效益效能；2002年，手续规范，透明高效，合作双赢；2003年，零障碍、低成本、高效率；2004年，全过程、专业化、高绩效；2005年，创新、提速、连接；2006年，创业、创新、创优。一定要创造一种提速、提效、提质、周到、周全、周密的办事服务环境；一定要创造一种公开、公正、公平、宽松、宽大、宽厚的政策服务环境；一定要创造一种开明、开放、开通、大肚、大爱的人际环境。时间倒退十年，几个台商到昆山，看到一个办公室笑死了，昆山每个乡镇、部门有个“马上办”办公室，当时很多部门和官员对这个办公室很抵触，要求每个单位都成立，领导每天值班，有什么要求马上办，不能说不能办、不好办，只能说马上办，现在这个办公室撤销了，为什么？马上办的精髓已经融入到了各个部门，再也没有存在的必要了。从这个部门的撤销我们感受到了这个社会观念思想的进步。
第九，撒下一张天罗地网（信息网）。招商引资工作，信息资料的收集很要紧，它决定了招商引资工作成功的一半。为什么我们人出去了很多，钱花了不少，效果却不好，一定要反省（资料的收集准备工作如何，尽可能多的企业信息等都要纳入我们的资料库和资源）。专业招商干部的思想要解放，千接轨万接轨，思想观念要接轨。这些工作和我们传统工作不一样，要按国际规则办事。时间倒退很多年，昆山的接待是，来个客人好好接待，怎么接待——喝、灌，倒在桌下才算接待好。有一次，来了欧洲老板，副市长接待，半斤白酒倒上去，客人一看，不敢喝，市长脸上挂不住了，叫翻译告诉客人说，这杯酒代表了两国人民的友谊，客人脸上红一阵、白一阵，不得不硬着头皮喝下去，结果到了晚上，客人跑了，生意也没谈成（表面上是喝酒，深层次上是观念的体现）。接待要解放解放再解放，否则，花钱多不说，还让人家看不起我们。另外我们的招商干部还要补上形象礼仪这一课，出门代表家乡、出国代表国家。现在对干部的培训在礼仪方面非常要紧。宏观决定方向，细节决定成败。我们研究政策是有限的，环境是无限的，不仅拼政策、拼环境，不拼硬件拼软件，不拼优惠拼服务。观念转变了，形象好了，人家就会乐意同你交朋友、就会乐意进来同你合作投资。
第十，培育一种环境氛围。我们到一个地方，看它的成功，不要看它的文件，全国各个地方的政策、文件一个比一个说得好，说的比唱的都好听，我们要研究那个地方凭什么留住人家的心，留住人家的人。昆山那里投资有三亲现象。政府有亲和力，老百姓有亲近感，全社会有亲善氛围。昆山各个部门没有招商引资任务，但比有任务压力还更大，哪个部门服务不到位受到投诉，末位淘汰。各个部门都是招商引资的主体：组织部一批一批输送人才；纪检委考核各级各部门（过去怎么评，你好我好大家好，大家和气一团，现在2000张选票，外资、民资老板各发1000份，让2000个老板给我们政府打分，末位淘汰。）；供电局不能及时供电，和人家沟通；卫生局定期免费提供一些健康咨询；体育局举办大型活动、群体活动都邀请外资、民资的老板参加；公检法提供法律支持；总工会争取劳模指标，送给来投资的老板，让他们参与四化建设；国家、省里的名额不够，就评县级劳模。两年一届50个，50个不够，就100个，还不够，就200个；政协委员、人大代表也送给他们一些，他们是先进生产力的代表，要重用；妇联每个月搞重大活动，追求扎根工程，把投资者的老婆，这个月旅游，下个月艺术插花，下个月舞蹈培训，下个月武术培训，把这些老板娘搞得团团转，老板娘都说好，老板就跑不掉。我们要研究过去我们认为不重要的，恰恰是不为外界关注的细节，它维系着一个地方经济的发展。昆山市政府还有一个工程：对投资者要根据其投资大小给予不同的荣誉。昆山对投资3000万美元以上的投资者，授予其荣誉市民称号；投资1亿美元的，叫昆山之友。去年有30个人被授予荣誉市民，发文件，给好处：一是聘为特邀代表或委员，列席参加市人大或政协的全体会议；二是聘为市政府高级顾问；三是优先安排跟领导见面；四是优先享受国家优惠政策；五是免费游览旅游景点；六是免费身体检查；七是免费赠送两份昆山日报，新闻媒体赠送的。对投资1亿美元以上的投资者，授予昆山之友。聘为市长特别顾问的，帮助出金点子；聘为市长特别助理的替我们出去招商；有的载入地方名人录或地方志；选在昆山风水最好的地方，栽友谊树，使投资者享受到国宾级待遇等等。
因此，做好招商引资工作，转变观念是前提、抓住机遇是关键、落实措施是保证、永攀高峰是动力。