德国赢创德固赛是全球最大最领先的特种化工企业，也是世界500强企业。该公司中国副总裁脱建梁先生介绍了跨国公司在中国投资选择的要素，还对今后的招商工作怎样调整观点给出了建议，值得在招商工作当中认真学习和借鉴。
脱建梁先生的介绍分为三个方面，第一方面谈外商选址过程的感受，第二方面谈几点跨国公司中国投资选址的要素，第三方面谈在今后的招商工作怎么样调整观点。以下是介绍的内容：
首先，我谈谈外商选址过程的感受。2002年赢创当时需要在中国寻找一个地方建立自己的产业园区，我一开始参与了这个工作，我们对当时的沿海各个开发区，特别是长三角这一块地区，从南京（楼盘）到上海（楼盘）的各个产业园区进行了走访和评估，当德国人给我打开一个图表，我很惊讶，这是他们的一个所谓的评估表，这500分里面，最大的一项是5分，至少的0.5分，里面涉及两百多个不的问题，每个问题下面又细分各个不同的内容，我给大家举个例子，电的供应保障对我们项目选址来说是非常重要的因素，里面涉及八个不同的内容，这是属于最高的一个方面，这里面涉及到电站的数量，什么等级，发电是天然气还是火电，容量是多少，可控量是多少，是否双电路，价格，在高谷的时候是什么价格，低谷的时候什么价格，平均维修的计划是怎么制订的，尤其在过去的十年当中，他停机的时间是怎么安排的，等等加起来是5分。最低的是0.5分，是学校，是国际学校，还是双语学校，甚至里面包括如果是德语学校的话，就要加分了。我们逐一对产业园区进行走访和评估，最后作出了我们的选择，当然这个选择可能会人所有人吃惊，我们选择了上海。所有人都说上海的成本最高，但是德国人用一个最简单的回答说上海的成本最高是指土地价格，在德国我们是按十五年合作，在中国我们有五十年的使用期，所以算下来的话并不高，跟谁比呢?跟德国比，最终我们选择了上海，到现在已经发展十几年，而且发展的非常成功。这个经历当时给我很多的启发和新的认识，我想通过这个经历强调跨国公司在进行选址的时候是非常严谨、非常认真、非常科学的过程。我们在考虑怎么样吸引跨国公司的时候，一定要把这样一个着眼点放首位。
其次，我谈谈投资选址的几个主要核心要素。第一个要素，我强调的是长远规划。我们在选址的时候，首要会了解你这个园区区别于其他园区的差异性在什么地方，特点是什么，只有在认清了这一点才能真正的认识到我选择你还是放弃你的理由。我们曾经有一个项目在成都和重庆（楼盘）之间选择，我们先到了重庆，重庆拿出来给我们一个非常详细的原材料供应的单子，我们问他们这个材料从何而来，他们说从成都而来。所有做制造业的人知道，运输的成本会是很高。我们从重庆到了成都以后，也去拜访了成都的园区，他们说你们自己考虑，我自己这边现有的资源为什么卖到重庆去，销售到那边，为什么不利用这个资源发展自己的产业呢?所以这是一个非常现实的问题。规划里面还有一个特别重要的因素就是产业链。当然我这里面想着重介绍的是化工产品和汽车产品，化工非常强调上游原材料和下游的市场，这里面最好是有一个循环经济的产业链，上海曾经提倡过一个原料打五份工的理念，他把他循环使用，不断的循环使用，最后把一份原料吃干榨尽，这个理念无论是企业经营的角度，还是发展的绿色生态角度，都是值得倡导的。产业链有了，应该说你不用发愁，投资者自然来了。我这边有一个非常典型的例子，我们两年前投资到吉林做一个产品，这是一个非常好的产品，吉林化工园区依托上游的原材料找到我们，全世界只有两家公司可以做这个产品，如果我不去，我的对手就去，他就在这两家公司之间谈判，最后我们只有去。长远规划是非常重要的因素。第二个重要的要素是公共设施和配套。我们化工产业的水电气这样的公共设施配套是选址当中必须要认真谨慎考量的指标。这里面我有一个建议给我们的产业园区，就是以往过去几十年发展中，我们更多是由园区和政府提供，或者是投资建设这样的配套设施，这个往往会形成一个垄断的局面，也往往会形成比较官僚的体制。现在国内也有比较成功的园区，他们打破了这种传统的体制，把水电气公共设施配套都实行商业化、市场化，引进投资者来开发。这是非常成功的模式，最终他可以使投资者得到利益的最大化，从而也进一步增加园区的竞争能力。第三个重要的要素是绿色发展，这也是非常重要的判断标准，这里面涉及环保、节能、安全等等，我们首选也是讲区域环评有没有，安全环评有没有，对能量排放的总体控制有没有，包括应急响应体制是否健全，这些都是我们非常关注的重点。这里面包括消防、三废的处理等，也同样可以通过市场机制来引进一些投资者，增加园区的竞争能力。第四个要素是贸易和关税的便利性。现在跨国公司在选址投资的时候，他考虑的不仅仅是着眼于国内市场的需求，更多也会考虑到亚洲市场的需求。从中国大陆这边投资建厂，产品会销往东盟、日本、韩国等市场，这种情况下，物流是否有充分的保证，关税条件怎么样，这些都是我们考量的非常重要的因素。我自己所在的企业去年有一个非常大的投资项目，最终没有选择中国大陆，而是选择了新加坡，其中重要的原因就是因为当时我们和东盟之间以后形成了自贸协定，但是这个产品将来会覆盖到更广阔的区域。
最后，我提一些招商工作的建议给大家。我们经历了这么多年的发展，招商工作应该更细致更具体更人性化一点。第一，我们要深刻了解跨国公司运作模式，他在投资选址的时候，从什么角度走什么样的程序。通常情况下大家都知道，我们有业务扩展部门、工程部门、营销部门等等，都会加入多这个项目中来，所以他们在程序上大致上分为三步走，第一步主要是海选的过程，这个时候他希望能够全面了解到整个园区的发展状况，到第二步就完全是一个精选的过程，对整个各项功能配套、具体指标进行比选，最终是在二选一、三选一这样的过程。所以我建议，在首次接触一个跨国公司的时候，在你充分展现热情和大家诚意的情况下，要全面的把园区情况介绍给跨国公司，但是到了第二步，这是非常关键的，往往是工程技术人员，还有业务部门真正拿数据的人，写报告的人过来，这时候他们希望更多的是专业性，能够从专业性考量，提供专业的数据。第三步，肯定是管理层最终要做决定之前，要再次过来亲眼看一看，这时候往往展示诚意的同时忽略了一点，他们来之前都已经看了非常详细的报告，他是带着问题来的，他是要解决一些具体问题的，他在一些比较纠结的问题上，还不是非常明确的议题上得到一些澄清，这时候我们在接待这些管理层来访的时候，一定要有针对性，你要知道他的问题是什么，怎么样针对他的问题进行有效的讨论和沟通。
最近几年我看到无论是在商务部的投资促进局还是很多地方的经济技术开发区里面，招商部门都非常的专业化，以前可能是一个综合部门，现在都是非常专业的，我这个招商一局就对口汽车业，二局就对口石油化工，等等，这是非常好的发展趋势。但是更重要的一点，有了这样的机构设置以外还需要有专业的人员，我经常感受到，讨论的时候，我们是化工企业，他不懂化工，说到投资成本的时候，他没有办法跟你进行专业的对话，现在还发生这样的情况，这是要减分的。
第二个，建议要跟投资选址团队建立非常好的信任机制。
现在我们经常很纠结的一些问题，我可以把这个问题提出来供大家参考，比如经济技术开发区里面不断的扩充容量，扩大区域，这时候说里面有一个化工园区，我们这个化学园区是国家级化工园区还是省级园区，还是省市级化工园区，包括一些新区，是功能区还是产业区，这个会给我们考察人员造成很大的疑惑，他们不明白这个区是什么类型的，什么级别的。我这种问题很难一句话两句话说清楚，但是，你要给他一个非常清晰的概念，我是一个什么样的区，目前是什么样的区，或者将来可能会进入到什么样的区，我会有什么样的政策可以享受到，这是非常具体实际的问题。另外，现在谈到一些跨国公司到中国的投资，更多是一个增资或者扩大产能，或者提升产品的档次，所以，你在今天跟他谈这个项目的时候，一定在他的角度想好未来五年十年的发展需求，我们建议园区进行这样招商的时候，一定对他长远发展提供一个长期的发展方案。
还有一点，和跨国公司团队之间建立非常好的信任，我也有过这样的经历，我们很多园区到最后一轮被淘汰，但是他也不知道怎么被淘汰的，有些东西可能是一个敏感的话题。
第三，关于政府的透明度问题。
其实我们如果是一个真正的跨国企业来说，对政策、税收看的比较淡了，不会走访十家，你给我返还多少，他给我返还多少，纠结于这些数据，如果是这种税收的返还只是一个临时评估的话，我们肯定会扣分的，与其给这样的承诺，我建议大家更多的在我们强调的绿色发展、生态节能降耗这些方面给予更多的承诺。
第四，就是人力资源团队。
我们经常参观园区的时候，对方讲我们有人力成本上的优势，但实际上，在我们的投资成本核算里面，人力成本不会超过2%，所以你跟跨国公司讲我人力成本的优势是什么什么，他根本不看你的，这不是他选择的一个标准，起码在我们石油化工产业是这样。面对跨国公司的时候一定要认真的考虑和分析，你有没有必要把人力成本作为你的优势打出这张牌来，很值得质疑，想好了再说，否则的话，说出去以后反而会对你有影响。