什么是招商引资的本质？
谈到科学招商的问题，说到招商本质上就是营销行为，这受制于一般的营销规律。从我们国家整体来说，实际上现在在招商引资里面的供求关系，是一种绝对的买方市场，对于我们来说，我们的各个开发区，实际上是在推销我们的开发区。对于投资者来说，我认可你的环境，到你这里来投资，实际上就是形成了一种买卖关系。但是，我们总说招商引资，说这是不是不惜代价去招商，所以我们要招商选资。但是实际上，假如这是一种绝对的买方市场的情况下，你去挑选，你的挑选余地已经非常小了。我们能够做到的，一个是我们说的在法律、政策允许的范围内招商，而不至于你刚才说的水平，或者是高附加值，或者是高新技术。实际上，那更多地取决于一些市场因素和商业中的考量，取决于供求双方的博弈关系。
但是，从我们自己来说，从开发区来说，我们的招商引资，实际上是要提高招商的科学性、有效性，提高我们的投入产出比。既然它是一种营销行为，我们就必须从商业的成本去考虑，我在这个招商里面付出了多大的成本，最后我引来了多少资，对于我整个的地区经济发展和开发区的发展带来多大的好处。所以，这是我们需要考量的投入产出比的问题。
在这里，必须考虑我们怎么样提高我们的招商引资的效率，所以非常重要的就是科学性。这里面第一重要的是要锁定自己的有效招商对象。
招商引资的4点关键要素
在中国开发区的发展过程当中，招商实际上都是很实实在在的决定了我们的开发区能否真正的成功的因素。简单总结是这样的几点：
第一个是合理规划。实际上每家开发区在现在整体产业定位方面，都面临着相对同质化比较严重的一个现象。那么，实际上在这里面存在两个问题，一个是同质化本身大产业角度，大家都探讨一些发展前景好的行业。第二个，实际上在规划过程当中，我们认为是做得细度不够。大产业当中，如何在里面寻找到关键的核心，比如说我们在价值链的核心点上，寻找到对整个产业具有明显带动新的企业，包括细化的产业链的配套企业。实际上，我觉得这一点可以在工作当中做到细化，更具有一定的差异化，这是我们招商成功一个相对有效的前提。
第二点叫做顺势而为。为什么叫做顺势而为呢？我们知道不仅仅是在开发区，在一个区域的经济推动和发展的过程当中，往往大家谈到一个是强势发展，一个是顺势发展。强势发展意味着你有相对独具的资源、独具的政策和独具相关的一些区位。这并不是所有的开发区都能够具备的，因此在这里顺势顺什么呢？要在整个的产业链里面找准自身合适的位置，而不是一定要找所谓的高附加值，一定要找核心、关键的。当然，像刘总这样的企业入驻是最好了。第二个顺是不见得在行业当中刚刚起步就是附加值最高，我们在规划当中，有的时候提出高附加值的服务业。但是客观来讲，整个产业的升级和发展，有内在的联系，有些时候越高的定位，不见得能够有效地推动整个区域的开发。反而是相对根据我们的实际情况，我们的优势在成本还是在其他方面，能够做好定位的企业，可能更符合开发区的发展战略。
第三个叫做精准推广。现在大家提出产业地图式的推广，但是我觉得在前期，能够更针对性的对于产业细分的情况之下，应该精准推广。比如说一家有发展潜力的企业，应该做得更细，而不是人人招商，人人没有目的。
第四个是持续招商。我们在早期的时候，在浙江有一家开发区，他们本身定位就是以医药工业为主的开发区。在招商的过程当中，他把整个华东区域相对有潜质，可以作为招商目标的企业做了一个梳理，发现有一家企业是在无锡附近的太湖边上。医药企业对于水域有一定的污染，而太湖相关的省市都在做相关的环保，尤其是在太湖的蓝藻事件发生之后。他们从06、07年开始做相关的准备工作、联系，以及到这个企业里面邀请他们到开发区进行考察，后来在07年蓝藻事件发生之后，当地的政府迫于压力开始调整产业优化，这两个企业面临着重新调整区位的需求。后来由于他们的工作做得到位，当时有很多的开发区来进行针对性的招商，他们准备得很充分，长期下来终于成功把这家企业引入了自身的开发区。所以，我觉得总体上来讲，是这样的建议。