最适合中国式销售的人性销售法：
2005年黄佰胜老师怀着梦想缔造千年学府的大愿创办好望角商学院，2005年11月黄阳明果断辞
职加入好望角，好望角商学院灵魂掌舵人--黄佰胜老师历尽公司三起三落，黄阳明用智慧与行动协助恩师黄佰胜三次力挽狂澜，让好望角商学院起死回生，2007年黄虎、唐俊华加盟，2010年程佳加入，这几年培训形势不景气的情况下，好望角商学院却保持增长，目前为止已经是全国30多家直营分公司的培训业黑马，就是靠人性销售模式这套系统.
国外有FBA、SPIN销售法，中国还没有自己的创新体系，为了完成适合这个有用的销售创新体系，2008年中国人性销售第一人黄佰胜、中国人性领导力第一人黄阳明开始了长征式的研究，几年时间终于把呕心沥血的实践成果贡献给大家，这就是人性销售三层次模式，为销售界作出巨大贡献.这三层次就是：理性-感性-神性理性就是跟员工沟通利益;感性是跟他称 兄道弟;神性就是让他建立对事业神圣的信仰。
第一层次买我的产品可以帮你赚钱;第二层次,你可以这样和 他沟通,买我的产品是对家庭的爱、对父母的爱,更是对孩子的爱; 第三层次买我的产品会让家庭更加和谐,会让社会更加安定,国家 更加繁荣昌盛，或者你也可以告诉他,买我的产品,我可以捐款 10% 给希望小学、国家慈善事业.
★第一层次销售--理性什么叫理性销售?
举例,假设你是房产经纪人,你跟顾客说: “买这套房子吧,这套房子会涨价,将来可以帮
你赚到更多钱。你 看看我们这个楼盘的地理位置最佳、风水最佳、最适合人居住!” 这些都是理性销售，FBA、spin销售模式都在这个层面：1、理性增值
耶稣传道刚开始是很少有人相信的,于是他开始使用增值的方 法,那就是帮助别人治病,很多人因为病被治好了,为感激他而主 动加入了基督教。
长沙文化家具,刚开始业绩不是很好,跑来我们课程上学习，我们建议老板运用理性 增值策略。到底该怎么做?那就是来买家具的人我们都免费帮他看风 水,免费帮他把办公室还有家里的格局按照他们喜欢的样子重新布 置。请风水大师来看一次风水一般要几千块钱,可是长沙文化家具 是只要你买他们家的家具,看风水就是免费的。正因为他们家独特 的这一点,购买的人越来越多。
我们公司有位中医出身的业务员,刚开始业绩一般般,但他把 专业优势发挥出来帮别人看病,很多顾客就因为被他看过病而为他 买单,他的业绩一直蒸蒸日上!
我在做业绩时,时常用的也是理性增值策略,无偿给予客户有 价值的东西,这一策略用得最多的就是我会主动增值自己的一堂内 训课程给客户,或者我会送一些孩子需要的青少年教育活动给客户, 客户觉得一笔费用可以收入两堂课程非常值得。
增值不仅把产品卖好，更让产品好卖.
2、结果为王
曹操说“宁可我负天下人,不可天下人负我。”慈禧说“人不 为己天诛地灭。”马英九同志说“每个人都为了国家,只不过有人 为了国有人为了家。”这说明,每个人都是自私的!
长沙某咖啡店学习我们课程后，怎么把会员销售更多？我们帮他做了调整,用了三句话,业绩迅速提高 200%, 这三句话是:你对我们的服务感觉怎么样?那下次有机会愿意接受 我们更好的服务吗?以后来每次都节省 30~50 元,这方案好吗?
当然好啦,这不是要客户办卡,而是转换成帮客户省钱。直接告 诉他办卡的好处!客户要的不是办卡而是省钱，就像女人买衣服不是为了漂亮，而是男人动心.
3、标准说服
对一个产品的好坏我们是难以辩别出来的,只能靠卖的人说。 我们认为医生好的标准一定是穿个白马褂,如果一个医生没穿白马 褂,我们一定认为他不行,这就是标准。就像好的法官,我们认为 香港带了假发的才是法官,没有戴的根本就不是法官。卖产品也一 样,给一个标准,让客户更听你的。
在武汉,我们服务的一个格力空调代理商,我提议他用标准说 服力,业绩迅速提升。选空调 3 个因素最重要:首先是品牌绝对全 国前 3;其次无噪音不影响身体;最后是真真正正实惠。客户一听 有道理,就买了格力空调,这就是你给予客户一个标准,这说服力 非常厉害。
我给客户以前说服听课也一样,你听谁的课都可以,但一定要 把握三个标准:首先是这个公司有没有十年以上,其次就是老师有 没有杰出的业绩,最重要的是老师有没有培养过顶尖的高手。客户 一听很有道理,仔细一想这不就是好望角商学院的黄佰胜、黄阳明老师吗，于是购买的概率大大提升。
4、拿足底气
没有底气,如同拿一张假钞去超市买一堆东西最后结账一样, 心虚冒汗手发抖,一定容易被人发现。
有一次我为一总监作内部分享,听到他讲:“我尽量帮助大家 改变业绩...”我心想:完了!请问当一个病人患有重大疾病推进手 术室里面,医生说“我尽量帮你治好”时,我想医生没先动刀可能 病人就先动刀了。因为你不能尽量,你必须全力、拼命、务必!
佛陀说服的底气最强“天上地下唯我独尊!”十几亿信徒立马 被说服。耶稣说话也是很有底气的,别人问道路在哪里,真理在哪 里时,他说“我就是道路,我就是真理”!一语惊人,立马说服十 几亿信徒。
拿破仑一次带兵冲上阿尔卑斯山时,士兵们没信心,他却大声 呼啸说“我比阿尔卑斯山还要高!”此语一出,士气大增,最后击 溃敌人。
有信心才有决心，有决心才买的放心.
5、先给好处
你帮我过初一我帮你过十五,拿人手短吃人嘴软,你要别人怎么 对你,你就怎么先对别人。
长沙一商店我建议他,客户买不买先给烟或槟榔,购买概率会 完全不一样。
一服装店我也告诉他同样方法:不是在门口高呼口号热情接待 就够了,而是一进店就上普洱茶,客户得购买欲望会明显增强。
如果业务员直接和我们“滔滔不绝“讲太多反而会令顾客反感, 但先给予顾客一些好处或是礼品,客户态度会完全不一样,购买概 率迅速变高。
第一次世界大战德国士兵去抓战俘,他每次抓到战俘,都会毫不留情地带走,但这次不一样,一个士兵刚好在吃面包,被他抓住 了,这个士兵非常害怕,但他做了个这辈子最重要的举动,那就是 他把面包撕了一半给德国士兵,德国士兵热泪盈眶放过了他,这就 是内疚,你给我面包,有可能我放你一条命。
6、卖产品不如卖身份
人要衣装,佛要金装!菩萨为什么要高高在上?这样在菩萨面 前,你才会觉得自己很渺小。如果菩萨像小孩那样,我们对他的崇 拜之心还会有吗?这就是身份带来的效果!
我们会给乞丐钱,但我们会跟他做朋友,谈理想、梦想、人生 吗?不会,因为身份有差别。以前我对客户说我是小黄,客户不屑 一顾,后来我在名片上打上“销售冠军”,客户一看年纪轻轻就这 么厉害,更愿意和我聊天购买我的课程。
一个普通百姓向你推销东西口才再好你未必动心,但要是领导 书记一说话,你肯定立刻购买。对顾客:关键不是怎么说,而是用什么身份说。你不能去炫耀,而是去照耀;你不能去表现,而是去贡献;你 不是去利用他,而是去利他。普通人在我卖,高手都在卖我!
★第二层次销售--感性
人是感性的,对消费者,一定要有“人情”意识,良好的服务 能令消费者产生倍受尊重与礼遇的感觉,从而刺激其消费行为。
不知道大家是否有这样的经历:你和一个朋友聊天,聊到彼此 心坎里去了,非常投机、投缘,关系从此建立。此刻的你一定会在 心中有这样的想法,无论他卖什么,我都会买,因为我信赖你这个 人!这就是所谓的感性销售!
再回到卖房子这个话题上!“张先生,你知道吗?这就是你们房 子的客厅,当你和你太太依偎在这宽敞、明亮的大厅里、舒适地躺 在温暖的沙发上,听窗外鸟儿美妙的歌声、闻窗边微风捎来的花 香......”多美的一幅画面呈现在你眼前,或许你会一直沉醉在这样的 幻想中而不能自拔。相比之前我们所说的告诉你这套房子会增值、 地理位置更佳,你觉得哪种会更加打动你?
当你从感性的层面和顾客沟通时,他的心扉会全面打开,从内 心更容易接受你!你们关系的建立会更快速更稳固!他会自此感觉 到,如果和你做交易,他的人生会更加美满,这就是所谓的感性销 售!
比如很多星级酒店,当顾客下车时有门童迎宾,用餐时服务员 体贴周到,结账时还有收银员双手把找零奉上,这种当“爷”的感 觉令许多大款富豪们倍觉受用。尊严、面子在此处得到淋漓尽致的 体验,因此流连忘返、乐此不疲的场景层出不穷。
“星巴克卖的不是咖啡,是休闲和惬意。法拉利卖的不是跑车, 是快感和高贵!我们卖的不是别墅是舒适温馨的家!”买任何产品, 我们卖的是一种感情,一种感觉!
1.请用心听,不要说话
还记得陈奕迅的《不要说话》耳熟能详的歌词“请用心听,不 要说话”吗?我们要得到客户的心,必须先了解客户的心理,而倾 听是必须的手段。真正的谈判高手,往往是花百分之八十以上的时 间倾听,从而分析了解对方的心理,拿出双方都能接受,实现双赢 的方案。
当顾客给你说话时,倾听比一味的说效果要好。耐心地去倾听 顾客的谈话,会给客户留下良好的印象。在客户发言完毕之前,切 勿打断他们的谈话。要给客户充分的发言时间,这样才能使得客户感觉自己受到了尊重,自豪感也就油然而生,进而会更加信任、更 有好感。不仅如此,耐心倾听也会让你实现成交。
能够耐心倾听顾客的谈话,就等于是在告诉对方:你是一个值 得我倾听你讲话的人。这样,在无形之中就能让对方觉得受到了重 视,从而使得双方的感情交流更为融洽,并为最后的成功达到交易 创造一种和谐融洽的气氛。
销售中，听话比说话更重要.
2.观音娘娘一出世,无数男人都信佛了
好好学习宗教是怎么做营销的吧!佛陀、文殊、普贤、地藏都 是男的,所以中国女士很容易接受,但男士没有大部分接受,怎么 办?中国男士比较而言更喜欢女菩萨,于是就出现了一个女菩萨——观音娘娘,自此,无数男人都信佛教了(观音前身为男身,即慈航大师)。这 就是投凡人之所好,传普世之佛法。
客户问你,先有鸡还是先有蛋?你说先有鸡更有道理(错), 那先有蛋更有道理(错)。正确答案是:客户说先有鸡,那就先有 鸡,客户说先有蛋,那就先有蛋。
我一朋友,有一个烦恼:带不好小孩!但她又不喜欢学销售。我 告诉她:学会销售更容易沟通,带小孩会更轻松!她毫不犹豫就来学习了!
一服务员不喜欢推销工作,喜欢自由、快乐的氛围与环境,如 果你告诉她,你推荐的这份工作是如何如何伟大,这对她来说是毫 无效果的!你可以直接和她说:我们的平台刚好可以让人很快乐、 很自由!她自然会跟着你走了!
销售不是你有什么说什么，而是客户要什么，把话转弯说成相关性.
3.这样的贴心服务,真上瘾
三个服务员齐声用帕瓦保罗般的声音:“欢迎光临!”让我有 种不舒服的感觉:“姑娘,别把我吓着,俺不是东北的汉子”。
本来选择咖啡厅就是来享受安静的,搞那么大声吓人干嘛呢? 这是我在武汉光谷某咖啡馆遇到的事。这样能让客户上瘾吗?
“钟点房时间到了!”酒店服务员以愤怒的口气在电话里对客户 说“时间到了”!顾客就是上帝!服务员你难道不能是温馨提醒? 人家给你钱,你还不感恩,再说人家还有事情没有办完,你就这样 急急忙忙催人家,客人下次还来吗?不就多几分钟给客户一个好的 印象吗?这样能让客户心里舒服?
一次我 U 盘掉酒店了,那是我讲课的部分资料。这下完了,我 赶紧打电话。酒店经理非常好,在了解这事后,帮我寄到办公室, 还附上了 2 张卡片,一张致歉信。这是我的问题,但他在信上说是 他们服务没有及时发现。这让我心里内疚,让我相信世界上还是好 人多。而且还附上一张名片,写了这么一句话:“黄先生,感谢您 入住我们的酒店,您是我们最重要的贵人,有任何需要帮忙的地方 随时找我,为您效劳是我的荣幸,祝一切顺利,下次有机会凭我名 片给您省下 10%的费用。”我能不去吗,我能把他名片丢掉吗?后来不是去了一次,而是 多次。
记得有次晚上看比赛睡晚了,第二天起来吃早餐已经 9 点 50 了,一到餐厅酒店,服务员说:“抱歉没有早餐了。”但是服务员 并没有冷落我,而是给我弄了碗热腾腾的稀饭,我心里非常开心。 这样贴心的服务,怎么能让客户不上瘾呢?
4.那个辣椒炒肉,很好吃
几年前拜访一老板,进办公室看到一本厚厚的《邓小平传》。 我注视着:“你也喜欢邓小平?”
“还好!”
“邓小平好像就是四川那里人吧?”我故意问道。 “我老乡,四川广安人。” “哦,太了不起了,邓小平太厉害了,香港回归就是他的功劳。”
“当然,澳门回归、改革开放、南巡讲话、与时俱进的思维...... 他经历过三起三落,当年差点成为十大元帅了,和刘伯承一起被称 为刘邓大军,现在,他儿子邓朴方,为残疾事业作出了很大贡献......”让他过完瘾之后,我们后面的沟通非常愉快,顺利收单。
我记得我也被人用过此招,当时一个生意人和我商谈时:“你 哪里人啊?”
“江西,目前居住湖南。”
“哦,湖南我去过,那个辣椒还可以做菜,叫什么来的啊?”
“辣椒炒肉。”
“对对对,很好吃,我都很惊讶到底是怎么做的?”
“那个很简单,我都会做。湖南啊,还是伟人毛主席、刘主席、 朱德、朱镕基总理的家乡呢!有去过吗?” “没有,肯定很好玩吧?”那当然,里面环山绕水,而且几个伟人家乡离的很近,如果 去的话,一定要去张家界玩一玩。”
“张家界怎么样?”
我的内心自然而然被他吸住了,后来心情一愉快,我们的合作 也很愉快!
在这个方面,我们要做到找一个对方热爱谈的话题，并深入此话题,以对方为主,让他觉得他很懂，最后完全配合,差不多就掉头转换到要的目标上。
5.哎呀,我是真的醉了
有时在餐桌上,看到一堆人拼命的喝酒,为了保护好身体又不 伤友谊,你有点醉就要说出点糊涂话、醉话,这时大家才觉得你真 够意思、你是真醉了。
有时你和一群朋友聊天,有个问题明显你比他清楚,你硬要说 我比你了解,即使赢了事情却输了友谊;如果他说这我最清楚,你 就装个糊涂:“你确实有见识,很少有人知道,佩服。”千万别和 他人争你更高明。因为你要的是友情而不是事情。
有时,有些人基本什么都不懂但他要装懂,非要显示出自己是唯一的专家。结果别人刚好比你更懂一点,最后落得自己颜面扫地。 你懂一点,要装作不懂,先谦虚请教别人。教育小孩时,孩子说:“妈妈,你知道我今天考了多少分吗?
”“80 分?”
小孩说:“错了,是 78 分。”
我早知道是这个情况,很正常。”
孩子就这样变没自信了,随着没自信也变笨啦。你要装做不知 道:“哇!孩子,你太棒了,我怎么不知道,你太厉害了。”
运用这一秘诀时,请注意: 傻瓜不懂装懂，普通人只要懂就炫耀，高人大智若愚,难得糊涂。
6.香贝丹,怎么卖给男人呢
夫妇逛街,老婆看中一套高档餐具,但老公不太愿意,导购对 丈夫只说了一句话,老公立刻就买了。导购是这样说的:“根据以 往客人的购买经历,买回高档餐具的太太从来不会让丈夫洗碗。” 工人给媳妇买结婚戒指,准备 2000 元,但导购的一番话,让 他留下了泪并买下了高出原计划 3 倍的 6000 元的戒指,导购大姐 对他说:“小弟弟我看到过好几个从外地嫁过来的媳妇,人生地不 熟,父母不在身边,吃苦多过享福呀,这份真爱,你要好好珍惜呀!”
上海一朋友做酒水销售,1 人顶 10 个人的业绩。怎么做到的? 就一句话:“我们有款非常特别的酒,这酒叫香贝丹,拿破仑送给 他女友的就是香贝丹,1 瓶 3000 元,1 杯 300 元。”
怎么卖给几个男子呢?
“喝了香贝丹,拿破仑每次都打仗获胜,每次打仗前他都要喝上 半瓶;滑铁卢战役中,拿破仑失败的原因就是因为没有喝到香贝丹 而导致精神不振,从而战败。”
这是小 S 的一句话,很人性——挑男人没别的,就是要疼你, 任他再有钱、再有才华、再帅、口才再好、智慧再高、能力再强、 孝顺感动天、大爱助众生,不疼你,一点屁用都没有!爱她就买香 贝丹!“要把话说到客户心里去,而不是耳朵里。
7.给你一个总统套房
我姑妈的水果店,2010 年准备关门,后来我回去给她支了一 招,让她生意做的很不错。我发现她给客户的袋子太小了。她说客 户只会要这么多。我说水果对身体好,存家里 2 天内还是可以吃的。 我姑妈立即采用了我的建议,把装水果的袋子换成比之前大三分之 一的。后来很多客户顺其自然地多买了不少水果,因为一个那么大 袋子,你就买一两个苹果好意思吗?
酒店也一样,我告知他们,客户坐的餐桌大小,与客户点菜多 少一定有关系。在超市内我们可以看到,也可以亲身体验到:购物 篮的大小,和购物多少有很大关联。
一保险销售员(男)问我怎么把业绩提高,我说做个小小动作 即可,我告诉他,你直接把客户 5 万的计划书变成 10 万就可以了。 他采用了我的意见,当他向客户提交 10 万的计划书时,客户看完沉 默了一会:“能不能 6、7 万?”他说也可以,但你的身价需求是与 10 万比较配,后来客户觉得好听,结果 8 万 8 千多成交。
很多时候客户要的是一个套房,但我们只卖给客户一个卫生 间、一个单间,你是活生生地缩小了客户的格局,为什么不给客户 一个套房呢?
所以感谢销售就是最适合中国式销售的方式，西方国家喜欢 独立AA 制,而在中国喜欢彼此互助，西方喜欢以事为主,中国则以人为本，西方一般先签 单,再喝酒,而中国则先喝酒再签单，所谓“在家靠父母、出门靠朋友!”“多一个朋友多一 条路”，感性销售就是先讲礼、再讲理;先讲义、再讲利;先谈人、再谈事;先谈情、再谈钱; 先做人,后做事。
★第三层次销售--神性
神性销售就是人的需求有身心灵，我们能把语言让客户的灵魂感受到，买什么就成什么，皇鸣太阳
能说一句“为了子孙后代的蓝天白云，即使不用皇鸣，也要用太阳能”，成为太阳能领域第一，阿里巴巴提出“让天下没有难做的生意”让他成为世界第一电子商务平台，非常可乐打出“中国人自己的可乐”能唤醒大家民族骄傲感，这些都是神性，把人的神圣感唤醒，这是最高境界的营销.
1、一分钱公益
农夫山泉为什么能家喻户晓?农夫山泉成功的关键是什么?答 案是一分钱公益!
这个一分钱公益行动大家可能都不陌生,从“您每买一瓶农夫山 泉,就为申奥捐出了一分钱”到“您每买一瓶农夫山泉,就为孩子 们的渴望捐出了一分钱”,这些都是电视观众耳熟能详的广告语。
我一朋友赵老师出版的书,每卖出一本捐赠给贫困地区1元钱,他的书卖的相当好.
2、千年学府
很多老板和我说,我的业务员没有干劲,没有动力,业绩提升 不上来!我想说一个老板如果要你的业务员 去拼命为你干、一辈子 有人跟随,你必须用三种方式告诉他,看看我是怎么让好望角公司 的小伙伴誓 死追随的!
“好好努力,拼命工作,你的业绩好了,你赚的钱是不是就多了,
你的生活水平是不是就提高了?”
“你赚更多的钱,你是不是就有机会更好地孝顺你的爸爸妈妈, 你的家人是不是都以你为傲?” “你让更多的企业家,走进我们公司来学习,这就是在帮助一个 企业家,让他们的公司业绩更好、员工士 气更强大、利润倍增!他 未来的员工 50 人,100 人,500 人,甚至 1000 的员工都会因为你的 这次壮举 而感谢你!因为一个企业家的学习,代表着他带领的所有 员工一起学习、共同进步!”
玫琳凯是全球最大的化妆品商之一,艾施是玫琳凯的创 始人。一辈子无数人问她:艾斯女士,请问你 卖的化妆品如此畅销, 是因为你的产品很有效吗?还是你给了别人什么?”她的回答是我们信仰第一、家庭第二、赚钱第三,我们的信仰就是让天下女性拥有
过去我从一个一文不名的推销员到现在我在全中国巡回演 讲,我现在拥有30家分公司,所有的这 一切,都是因为曾经我立下一个誓言:“我要帮助全中国5000万人,学会销售、 改变命运,从而帮助我们 的祖国成为世界第一强国!”
我一直告诉我的小伙伴:“我要创立’千年学府’,恩泽子孙后代,你们跟着我,只会越来越好,我要让你们都开得起奔驰,买得起宝马,生活甚至比我都好!”
好望角业务总监唐俊华、青少年公司胡海林、云南分公司范国平老师,武汉分公司童鹏老师、广东分公司唐波老师、成都分公司吴振海、江苏分公司钟林飞老师、成都分公司唐吉老师..他们年纪轻轻就实现了奔驰宝马梦;这就是我内在最神圣的使命!
3、怀大爱心,做小事情
我们常常无法做伟大的事,但我们可以用伟大的爱去做些小事,我们的学生中国平安寿险刘巧云50岁 遇到我们怀着签下百单的梦想,我们帮他一天签下108件保单,她也告诉她的客户凡是那天成为我的 客户的可以免费在我新建房子养老,中国平安区拓系邓万勤学习我们的人性销售课程班后把3%的收 入捐出来做慈善,结果感动很多客户,一天签单108件平安福产品,中国平安的杨静接触到我们的人 性学习后,把每年的一天作为“杨静慈善日”,联合长沙雷锋基金会,影响数万人,1天签下120件保 单...这样的例子太多了,因为我们都是怀大爱心,做小事情.记住:不管大与小的事,只要爱足够 大,小事也是大事
