这是好望角
第585次与你的美好分享
人是感性的，对消费者，一定要有“人情”意识，良好的服务能令消费者产生备受尊重与礼遇的感觉，从而刺激其消费行为。
不知道大家是否有这样的经历：你和一个朋友聊天，聊到彼此心坎里去了，非常投机、投缘，关系从此建立。此刻的你一定会在心中有这样的想法，无论他卖什么，我都会买，因为我信赖你这个人！这就是所谓的感性销售！
再回到卖房子这个话题上!“张先生，你知道吗？这就是你们房子的客厅，当你和你太太依偎在这宽敞、明亮的大厅里，舒适地躺在温暖的沙发上，听窗外鸟儿美妙的歌声、闻窗边微风捎来的花香……”多美的一幅画面呈现在你眼前，或许你会一直沉醉在这样的幻想中而不能自拔。相比之前我们所说的告诉你这套房子会增值、地理位置更佳，你觉得哪种会更加打动你？
当你从感性的层面和顾客沟通时，他的心扉会全面打开，从内心更容易接受你！你们关系的建立会更快速更稳固！他会自此感觉到，如果和你做交易，他的人生会更加美满，更加快乐。这就是所谓的感性销售！
比如：很多星级酒店，当顾客下车时有门童迎宾，用餐时服务员体贴周到，结账时还有收银员双手把找零奉上，这种当“爷”的感觉令许多大款富豪们倍觉受用。尊严、面子在此处得到淋漓尽致的体验，因此流连忘返、乐此不疲的场景层出不穷。
“星巴克卖的不是咖啡，是休闲和惬意；法拉利卖的不是跑车，是快感和高贵；我们卖的不是别墅是舒适温馨的家！”卖任何产品，我们卖的是一种感情，一种感觉！
感性销售三大秘诀题
但凡高手都知道一个道理：营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。解密客户购买过程中的“黑匣子”，了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望，成为成功销售的关键。
攻心策略
人都是有感知的，你对客户做了什么、你抱的是一种什么样的心态，客户看在眼里、藏在心里。你只有走进顾客的心里，才能在人性第二大层面——感性层面和人进行沟通。当顾客对你有了感情，用心与你沟通交流，你的成交就简单易行了。
1请用心听，不要说话
还记得陈奕迅的《不要说话》中，那句耳熟能详的“请用心听，不要说话”吗？我们要得到客户的心，必须先了解客户的心理，而倾听是必须的手段。真正的谈判高手，往往是花百分之八十以上的时间倾听，从而分析了解对方的心理，拿出双方都能接受、实现双赢的方案。
当顾客给你说话时，倾听比一味地说效果要好。耐心地去倾听顾客的谈话，会给客户留下良好的印象。在客户发言完毕之前，切勿打断他们的谈话。要给客户充分的发言时间，这样才能使得客户感觉自己受到了尊重，自豪感也就油然而生，进而会更加信任、更有好感。不仅如此，耐心倾听也会让你实现成交。
能够耐心倾听顾客的谈话，就等于是在告诉对方：你是一个值得我倾听你讲话的人。这样，在无形之中就能让对方觉得受到了重视，从而使得双方的感情交流更为融洽，并为最后的成功交易创造一种和谐融洽的气氛。
耐心地倾听必须是全神贯注地去听，并辅助以适当的表情、动作或简短的回应语句，这样才可以激起顾客继续谈话的兴趣。如果顾客在倾诉的过程中，得不到店员的回应，就会失去继续谈下去的兴趣；如能得到回应，就可以表明他的谈话正受到关注，从而有兴趣与你继续沟通和交流，店员也就可以获得更多的顾客需求信息。
倾听实际上是留给顾客的谈话时间，认真倾听的态度会给对方留下良好的印象，所以在对方的谈话未完成之前，不要随意打断对方的谈话或插嘴、接话，更不能不顾顾客的喜好，谈论另外的话题。
在倾听顾客的同时，也要注意积极地思考，既要注意顾客的谈话内容又要关注他的谈话方式与语气。这样就不会因为没有足够的分析和思考而草草地对顾客的谈话下结论了。
认真倾听顾客的谈话也需要你在适当的时机进行提问，提问可以表明你是在认真思考对方谈话的内容，从而让他有受到重视的感觉，并能引导对方说出自己的想法和相关信息。
良好的倾听礼节既可以显得自身有涵养，又能表达出对顾客的尊重。例如：在倾听过程中，身体略向前倾，表情自然，保持和客户视线的接触，不东张西望，表示赞同时点头、微笑。
倾听既是一门艺术，又是一门学问，我们在和客户进行交流沟通时，必须精力集中，认真倾听客户的回答、抱怨、喜悦。站在对方的角度去理解对方所说的内容。了解对方的内心，我们就能更好地实施攻心销售之术。
2洞察人性，投其所好
客户问你，先有鸡还是先有蛋？你说先有鸡更有道理（错），那先有蛋更有道理（错）。正确答案是：客户说先有鸡，那就先有鸡；客户说先有蛋，那就先有蛋。
我一朋友，有一个烦恼：带不好小孩！但她又不喜欢学销售。
我告诉她：学会销售更容易沟通，带小孩会更轻松！她毫不犹豫就来学习了！
一服务员不喜欢推销工作，喜欢自由、快乐的氛围与环境，如果你告诉她，你推荐的这份工作是如何如何伟大，这对她来说是毫无效果的！你可以直接和她说：我们的平台刚好可以让人很快乐、很自由！她自然会跟着你走了！
红牛怎么牛都不重要，重要的是它很聪明，在大家渴了累了的时候，直接来一句“渴了、累了，喝红牛！”结果成为中国首选饮料品牌！
我们可以得出结论：你很难改变客户，只能改变自己产品的角度满足客户。
3贴心服务，真上瘾
三个服务员齐声用世界男高音卢恰诺·帕瓦罗蒂般的声音喊： “欢迎光临！”让我有种不舒服的感觉：“姑娘，别把我吓着，俺不是东北的汉子”。本来选择咖啡厅就是来享受安静的，搞那么大声吓人干嘛呢？这是我在武汉光谷某咖啡馆遇到的事。这样能让客户上瘾吗？“钟点房时间到了！”酒店服务员以愤怒的口气在电话里对客户说“时间到了”！顾客就是上帝！服务员你难道不能是温馨提醒？人家给你钱，你还不感恩，再说人家还有事情没有办完，你就这样急急忙忙催人家，客人下次还来吗？不就多几分钟给客户一个好的印象吗？这样能让客户心里舒服？
一次，我的 U 盘掉在了酒店，那是我讲课的部分资料。这下完了，我赶紧打电话。酒店经理非常好，在了解这事后，帮我寄到办公室，还附上了 2 张卡片，一张致歉信。这是我的问题，但他在信上说是他们服务没有及时发现。这让我心里内疚，让我相信世界上还是好人多。而且还附上一张名片，写了这么一句话：“黄先生，感谢您入住我们的酒店，您是我们最重要的贵人，有任何需要帮忙的地方随时找我，为您效劳是我的荣幸，祝一切顺利，下次有机会凭我名片可给您省下 10%的费用。”
我能不去吗？我能把他名片丢掉吗？后来不是去了一次，而是多次。
记得有次晚上看比赛睡晚了，第二天起来吃早餐已经 9 点 50了。一到餐厅，服务员说：“抱歉没有早餐了。”但是服务员并没有冷落我，而是给我弄了碗热腾腾的稀饭，我心里非常开心。这样贴心的服务，怎么能让客户不上瘾呢？
4闲谈也可以谈出生意
当时一个生意人和我商谈时问我： “你哪里人啊？”
“江西，目前居住湖南。”
“哦，湖南我去过，那个辣椒做的一道菜很出名的，叫什么名字来着？
“辣椒炒肉。”
“对对对，很好吃，我都很惊讶到底是怎么做的？”
“那个很简单，我都会做。湖南啊，还是伟人毛主席的家乡呢！有去过吗？”
“没有，肯定很好玩吧？”
“那当然，里面环山绕水，而且几个伟人家乡离得很近，如果去的话，一定要去张家界玩一玩。”
他被我的话题深深吸引了，后来聊的话题逐渐展开，心情一愉快，我们的合作自然谈成了！
在这个方面，我们要做到以下几点：
①找一个对方热爱谈的话题。
②深入此话题，以对方为主，让他觉得他很懂。
③完全配合，差不多就掉头转换到要的目标上。
5哎呀，我真的是醉了
有时在餐桌上，看到一堆人拼命的喝酒，为了保护好身体又不伤友谊，你有点醉就要说出点糊涂话、醉话，这时大家才觉得你真够意思、你是真醉了。
有时你和一群朋友聊天，有个问题明显你比他清楚，你硬要说我比你了解，即使赢了事情却输了友谊；如果他说这我最清楚，你就装个糊涂：“你确实有见识，很少有人知道，佩服。”千万别和他人争你更高明。因为你要的是友情而不是事情。
有时，有些人基本什么都不懂但他要装懂，非要显示出自己是唯一的专家。结果别人刚好比你更懂一点，最后落得自己颜面扫地。
你懂一点，要装作不懂，先谦虚请教别人。
教育小孩时，孩子说：“妈妈，你知道我今天考了多少分吗？”
妈妈：“80 分？”
小孩说：“错了，是 78 分。”
妈妈：“我早知道是这个情况，很正常。”
孩子就这样变得没自信了。你要装作不知道：“哇！孩子，你太棒了，我怎么不知道，你太厉害了。”
运用这一秘诀时，请注意：傻瓜：不懂装懂。普通人：只要懂就炫耀。高人：大智若愚，难得糊涂。
6香贝丹，怎么卖给男人
要把话说到客户心里去，而不是耳朵里。夫妇逛街，老婆看中一套高档餐具，但老公不太愿意，导购对丈夫只说了一句话，老公立刻就买了。导购是这样说的： “根据以往客人的购买经历，买回高档餐具的太太从来不会让丈夫洗碗。
工人给媳妇买结婚戒指，准备 2000 元，但导购的一番话，让他留下了泪并买下了高出原计划 3 倍的 6000 元的戒指，导购大姐对他说： “小弟弟，我看到过好几个从外地嫁过来的媳妇，人生地不熟，父母不在身边，吃苦多过享福呀，这份真爱，你要好好珍惜呀！”
上海一朋友做酒水销售， 1 人顶 10 个人的业绩。怎么做到的呢？就一句话： “我们有款非常特别的酒，这酒叫香贝丹，拿破仑送给他女友的就是香贝丹，1 瓶 3000 元，1 杯 300 元。”
怎么卖给几个男子呢？
“喝了香贝丹，拿破仑每次都打仗获胜，每次打仗前他都要喝上半瓶；滑铁卢战役中，拿破仑失败的原因就是因为没有喝到香贝丹而导致精神不振，从而战败。”
“这是小 S 的一句话，很人性——挑男人没别的，就是要疼你，任他再有钱、再有才华、再帅、口才再好、智慧再高、能力再强、孝顺感动天、大爱助众生，不疼你，一点屁用都没有！爱她就买香贝丹！“
7给你一个总统套房
我姑妈的水果店， 2010 年准备关门，后来我回去给她支了一招，让她生意做的很不错。我发现她给客户的袋子太小了。她说客户只会要这么多。我说水果对身体好，存家里 2 天内还是可以吃的。我姑妈立即采用了我的建议，把装水果的袋子换成比之前大三分之一的。后来很多客户顺其自然地多买了不少水果，因为一个那么大袋子，你就买一两个苹果好意思吗？
酒店也一样，我告知他们，客户坐的餐桌大小，与客户点菜多少一定有关系。在超市内我们可以看到，也可以亲身体验到：购物篮的大小，和购物多少有很大关联。
一保险销售员（男）问我怎么把业绩提高，我说做个小小动作即可，我告诉他，你直接把客户 5 万的计划书变成 10 万就可以了。
他采用了我的意见，当他向客户提交 10 万的计划书时，客户看完沉默了一会：“能不能六七万？”他说也可以，但你的身价需求与 10万比较配，后来客户觉得 8 好听，结果 8 万 8 千多成交。
很多时候客户要的是一个套房，但我们只卖给客户一个卫生间、一个单间，你是活生生地缩小了客户的格局，为什么不给客户一个套房呢？
8听你声音就足以让人怦然心动
门店老板——老板见我进店：“干嘛的，什么事？
“哦，你店太美了，很有特色，我在对面，我也不知怎么回事就被你店的魅力吸引进来。”老板一笑，热情招待。
面对保安——在中国，通常会找点借口与其搭讪，但基本无效！
我的方法是：给瓶水、给烟、微笑关心、辛苦了等之类的温暖话，一开心，保安哥就把你当兄弟看。
面对秘书——不要假冒某种身份，10 年前有用，今天失效了。
阳明的做法：和秘书开玩笑、赞美她有眼光跟对人、是个十全十美的能人、听你声音就足以让人怦然心动。或者送点小礼物，一开心就什么都跟我说了。
无数销售员难和陌生人交流，是因为喜欢用自己的左脑攻击客户的左脑（逻辑、事情、道理）。
高手轻松和人交流是因为喜欢用左右脑和客户的右脑沟通（感觉、情感、感性）。
无论你面对的是谁，一定要平易问话，拉近距离。千万别开门见山、单刀直入，要从容易、当下的事为出发点。
路上遇陌生人，可借由问路为题，后用赞美你人真好，再找到对方可共鸣的地方聊下去。
以前我碰到过带小孩的家长，我就从小孩下手： “你儿子好可爱耶！” “今年几岁了？上学了没？将来一定是个了不起的人物……”
再深入就是问她希望小孩将来往哪方面发展、希望小孩将来干什么、聊这些话题都是关于客户的，而不要聊你自己的。
面对服务员或老板，先赞赏提供的服务好，产品很有特色，问其产品怎么做到的，和别人的有什么不一样。如果是老板，一定要听他讲故事，每个老板都有心酸的经历，希望和别人分享。听完请记得说： “看到你的现在就想到我的将来，我太佩服你了，请您赐教下当时怎么一步步走向今天的辉煌的？”
这些，都是先聊产品之外的话题。有信任之后再谈产品之间的话题。
9不能说的秘密
一天和一新朋友聊天，30 分钟后从陌生朋友变成好朋友。因为他把心里话全告诉我。我也把我小时候的事掏空了说给他听，最后我们成为了知心朋友！
一美容院的小女生非常令客户喜欢，公司大部分的会员卡都在她手上拿下，她的成功秘诀就是见到客户先聊家常，聊着聊着客户也把心里话讲出来，讲完就彼此喜欢，办个卡就小事了。
什么是知音？知音就是彼此了解对方内心的心声和秘密的人。
如何让对方把秘密告诉你呢？就是先把一些无关紧要的秘密告诉对方！
10“诺”
刘备、关羽、张飞从小不认识，三人因为桃园结义，共许诺言，不管生离死别，一生从无二心，永在一起，乃至后代也团结一致。
这就是当年三结义诺言的力量！
《大英百科全书》客户在签约后 15 天内有反悔期，大部分销售员退货非常高。但是，有一个销售高手，他的退款率却很少，为什么？
在客户决定购买后，他通常都会额外问两个问题：您真的认为这套《大英百科全书》对您孩子的教育有帮助吗？以后您会坚持每天都结合孩子的兴趣找到一个条目讲解给他吗？回答过这两个问题的客户，15 天冷静期内退货比率明显降低。
在古代的士兵回应将军的命令时，叫“诺”，就是承诺必实现，总统为什么要宣誓？入党、为军、晋职为什么也要宣誓承诺？结婚为什么要摆酒席做新婚宣誓？少林寺信徒为什么要削发承诺几戒？
有承诺和没承诺效果是不一样的，有承诺的人心里就会想方设法兑现承诺，中国文化讲究君子一言，驷马难追，喜欢打肿脸充胖子、死爱面子活受罪，如果没成功签单，就让客户给个承诺，能让对方说出诺言，成交会更接近的。
而全世界范围内，国人因为面子炫耀问题，非常喜欢承诺，甚至主动自我承诺，所以当客户提出来时：“我到时会买的。”你马上接招：“谢谢您这么支持我，干一杯！那我不知道怎么回报您，以后能帮上您的尽管说，那您买的话是大概买多少呢？”
“3000 左右吧。”
“OK，那就 3000 吧。我明天上午还是明天下午过来办理呢？”
如果他反悔等于搬石头砸自己的脚。
一次，客户说我现在还没想好，我就问：“想好买的话，你会安排下面团队一起来学习还是自己先来学习呢？”
“先自己体验下吧。”
“好的，谢谢陈总这么爱学习和支持我，我一定会让你得到你想要的。”
“谢谢。”
“你自己先过来，刚好我的票带过来了，来给你，在这签个字！”客户掏完钱笑呵呵的！
即使客户这次不买也没关系，一样要引导客户做出承诺。
“我现在不买，以后再买吧。”
“以后买的话，大概是这个月中旬还是下旬呢？”
“大概下旬！”
“谢谢这么优秀、这么爱学习的企业家，月底我将提供给你最好的服务，那我月底把货给你带过来！”
总之，承诺，接下去，加深承诺，实现！
赋予感情
“钻石恒久远，一颗永流传”经典的广告词，一瞬间让大家都深知：原来有一块石头叫作钻石。
钻石本来就是一种矿产资源，除了硬度很高外，没有什么特点，对人没有什么益处。
钻石矿大多分布在澳大利亚、非洲、美洲等地，但数量较少。
当年很多开采矿产的老板将这种没有用的钻石原石扔得到处都是，可谓弃之如敝履。但随着精明商人的介入，将这种矿产加工打造成戒指，并赋予其勇敢、权力、地位和尊贵的象征，价值一飞升天。
现在，钻石已不再神秘，人们更多地把它看成是爱情和忠贞的象征，成为婚恋的必备产品。不买钻戒，就是心里没有女孩、不买钻戒就是不重视恋情，不买钻戒就是对婚姻没有信心，不买钻戒，想结婚难度极大。
你会说一块破石头有那么重要吗？答案是“重要“。因为石头本身确实是不重要，但文化却很重要，石头已不再是石头，它是检验爱情的试金石。
切身体验
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，炯炯有神的大眼睛望着你，不知不觉，你会走进宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。
很多企业都在使用这种成交法，比如：免费试开一辆汽车；会员可享受免费在家试用 7 天；第一期杂志免费；把复印机送到你的办公室试用两天……
这就是让你切身体验后，再也离不开它！
好望角云南分公司总经理范国平，目前已经是好望角集团董事，当时他来公司不到 2 个月就晋升为分公司总经理，他的课程每次人气爆棚，他的成交每次都火爆全场，为什么？因为他用自己最痛的故事感动了众生。如果是你在现场，即便你是一个男人，眼泪也会在你的眼眶里打转。下面我们一起来看看国平老师是怎样运用感性来销售自己的！
“我出生在甘肃一个偏远的小山村，那时还没有电，更别说看电视。每到傍晚，只能早早入睡！
5 岁，父亲抱病离世，原本捉襟见肘的生活更加寸步难行。因为贫穷，加之爸爸的离去，很多小孩子都不愿意和我玩，嘲笑我是没有‘爸爸的孩子’，对我避而远之。
13 岁，因为叔叔要娶媳妇，我被迫无家可归，只能寄托在远房的姑姑家。
14 岁，孑身闯荡江湖，扛钢筋、烤面包……
食不果腹、受人凌辱，我经历着常人不能想象的辛酸！但是命运是公平的，命运给你关上一扇门，一定也会给你打开另一扇门。一次偶然的机会，我用 200 元争取了一次学习的机会，当我进入会场后，看到现场的火爆场面，我震惊了：这难道不是传说中的‘传销’？
我被会场内的巅峰状态给震惊了，我被黄佰胜老师的课程深深吸引不能自拔，黄佰胜老师的课程彻底地激励了我，改变命运从现在开始！
不，我内心极度渴望报名参加黄老师的《人性销售》，可是当时的学费要 3800 元，整整 3800 元啊，就是把我全部家当拿出来都不够。我开始到处借钱，甚至连酒店的保洁阿姨我都没有放过，第一次借来的就是保洁阿姨仅有的 2.5 元。东拼西凑，终于把学费给交齐了，太高兴了，我兴奋得睡不着觉，心里幻想着无数个我在台上销讲的画面……
我厚着脸皮借了一套还算体面的西装第一次参加了《人性销售》当时还是三天三晚的密训班。我在课程中体现出来的杰出业务水平，被黄佰胜老师看在眼里。我被黄老师的大爱精神和做人的伟大格局所折服，全身心加入到好望角商学院这个朝气蓬勃的大家庭。
两个月的磨砺，我遭到无数的拒绝、无数的冷眼、无数的恶言……我没有退缩，在前进的路上，即便伤得遍体鳞伤，但我从未停止前进的脚步。从名不见经传的底层业务员，摇身一变成为云南分公司总经理，用时仅 2 个月。
国平的亲身体验，戳中了很多业务人员的泪点，痛点，进而大大提升了成交率。
自身感受、切身体验，让顾客仿佛身临其境，进而感受到了你身上的巨大能量，无形中将顾客带入感性层面，成交就容易多了！
注：以上内容摘自黄佰胜、黄阳明《人性销售》一书。
运营编辑：好望角传媒事业部
「 故事稿件征集 」
在销售这条道路上，充满了艰辛，也充满了惊喜。我们常常都说，销售，可能是最公平的一个行业，因为在这里，不用拼爹，不用拼背景，也不用拼学历。不管是社会底层，还是所谓的社会高层，在这个行业里，只要有能力以及逼自己的勇气，就一切皆有可能。
我们听到过很多感人和励志的故事，也希望，有更多的人，可以把自己的故事分享出来，挑战自己，也成就别人。编辑你的故事（文字，音频口述或视频等），标题命名【投稿+姓名】，发送至邮箱hwjzx@hwjzx.com，我们将对优质的故事进行编辑及全平台展示分享，未来也有可能印刷出版，并对优秀的讲述者赠送精美礼品。期待您的参与和分享。
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