这是好望角
第584次与你的美好分享
你有没有这样的经历，你和顾客谈论你的产品时，从理性上他已经无话可说，已经没有理由反驳你，也不知道该怎么委婉拒绝你了，但他就是不买你的产品。为什么？因为你销售的产品只是进入了人性销售系统第一层次，也就是最低层次的销售——理性销售！
什么叫理性销售？举例，假设你是房产经纪人，你跟顾客说：“买这套房子吧，这套房子会涨价，将来可以帮你赚到更多钱。你看看我们这个楼盘的地理位置最佳、风水最佳、最适合人居住！”这些都是理性销售。你只是进入了销售的一个比较浅的层面!
在过去，很多人都认为，销售就是告诉对方你能带给他的利益（好处和功能）！这即是所谓的理性销售。理性销售就是与脑袋在做交流。理性销售就是卖结果，源源不断地给客户提供结果（好处、价值）。
如果你要向顾客推销一款保险，你最好直接把保险的保障和收益详细告诉顾客。
假设推销一款小儿险种智慧星，第一层次的理性销售，就是你简单明了地告诉顾客买这个保险可以得到什么好处（保障）：
1、孩子 15~17 周岁连续 3 年领取高中教育金；
2、孩子 18~21 周岁连续 4 年领取大学教育金；
3、25 周岁可一次性领取创业婚嫁金；
4、25 周岁可一次性领取创业婚嫁金；
5、保单分红。每一保单年度的红利在保单周年日分配后，按每年确定的利率储存生息，并于被保险人申请或保险合同终止时给付；
6、交费时间短，只需交费 8 年，即可连续 7 年领取教育金；
7、附加意外伤害医疗保险，呵护孩子，保障更全面；
8、保障全面。投保人若遭受意外伤害身故或全残，将免予交纳剩余保费……
把你能想到的一切利益与保障跟顾客说清楚，这就是理性销售的典型代表，直接告诉顾客利益……
理性销售六大秘诀
长沙文化家具，刚开始业绩不是很好，我们建议老板运用理性增值策略。到底该怎么做？那就是来买家具的人我们都免费帮他看风水，免费帮他把办公室还有家里的格局按照他们喜欢的样子重新布置。请风水大师来看一次风水一般要几千块钱，可是长沙文化家具是只要你买他们家的家具，看风水就是免费的。正因为他们家独特的销售方法，购买的人越来越多。
我们公司有位中医出身的业务员，刚开始业绩一般，但他把专业优势发挥出来帮别人看病，很多顾客就因为被他看过病而为他买单，他的业绩由此蒸蒸日上！
我在做业绩时，时常用的也是理性增值策略，无偿给予客户有价值的东西，这一策略用得最多的就是我会主动增值自己的一堂内训课程给客户，或者我会送一些孩子需要的青少年教育活动给客户，客户觉得一笔费用可以收获两堂课程，非常值得。
理性增值策略就是你能给予客户更多的好处，让他难以拒绝，让他非常动心，有增值和没增值业绩最少相差 3 倍以上。
米萝咖啡长沙店办会员卡，业绩一直是个问题，伤透脑筋的老板找到我们，我们帮他做了调整，用了三句话，业绩迅速提高 200%。
这三句话是：你对我们的服务感觉怎么样？那下次有机会愿意接受我们更好的服务吗？以后来每次都节省 30～50 元，这方案好吗？当然好啦，这不是要客户办卡，而是转换成帮客户省钱。直接告诉他办卡的好处！
对一个产品的好坏我们是难以辨别出来的，只能靠卖的人说。我们认为医生好的标准一定是穿个白马褂，如果一个医生没穿白马褂，我们一定认为他不行，这就是标准。就像好的法官，我们认为香港带了假发的才是法官，没有戴的根本就不是法官。卖产品也一样，给一个标准，让客户更听你的。
在武汉，我们服务的一个格力空调代理商，我提议他用标准说服力，业绩迅速提升。选空调 3 个因素最重要：首先是品牌绝对全国前三；其次无噪音不影响身体；最后是真真正正实惠。客户一听有道理，就买了格力空调，这就是你给予客户一个标准，这说服力非常厉害。
我以前说服客户听课也一样，你听谁的课都可以，但一定要把握三个标准：首先是这个公司有没有十年以上，其次就是老师有没有杰出的业绩，最重要的是老师有没有培养过顶尖的高手。客户一听很有道理，仔细一想这不就是你吗，于是购买的概率大大提升。
没有底气 ， 如 同 拿 一 张 假 钞 去 超 市买一堆东西最后结账一样，心虚冒汗手发抖，一定容易被人发现。
有一次我为一总监做内部分享，听到他讲：“我尽量帮助大家改变业绩……”我心想：“完了！”请问当一个病人患有重大疾病推进手术室里面，医生说“我尽量帮你治好”时，我想医生还没动刀可能病人就先动刀了。因为你不能尽量，你必须全力、拼命、务必！这就是底气。
拿破仑一次带兵冲上阿尔卑斯山时，士兵们没信心，他却大声呼喊“我比阿尔卑斯山还要高！”此语一出，士气大增，最后击溃敌人。
你帮我过初一我帮你过十五，拿人手短吃人嘴软，你要别人怎么对你，你就怎么对别人。
在印度尼西亚海啸时，中国提供了大量救灾物资和帮助，从此中国华侨在印度尼西亚的冲突事件明显少很多；小时候邻居帮我们家一个小忙，我们会想尽办法尽快回报；别人送一个生日礼物，一定会想办法帮他忙，因为最难还的债是人情债。
我建议长沙一商店：客户买不买先给烟或槟榔，购买概率会完全不一样。
我也告诉一服装店同样的方法：不是在门口高呼口号热情接待就够了，而是一进店就上普洱茶，客户的购买欲望会明显增强。
如果业务员直接“滔滔不绝“讲太多反而会令顾客反感，但先给予顾客一些好处或是礼品，客户态度会完全不一样，购买概率迅速变高。
第一次世界大战，德国士兵去抓战俘，他每次抓到战俘，都会毫不留情地带走。但这次不一样，一个士兵刚好在吃面包，被他抓住了。这个士兵非常害怕，但他做了个这辈子最重要的举动，那就是他把面包撕了一半给德国士兵，德国士兵热泪盈眶放过了他。这就是内疚，你给我面包，有可能我放你一条命。
人要衣装，佛要金装！菩萨为什么要高高在上？这样在菩萨面前，你才会觉得自己很渺小。如果菩萨像小孩那样，我们对他的崇拜之心还会有吗？这就是身份带来的效果！
我们会给乞丐钱，但我们会跟他做朋友，谈理想、梦想、人生吗？
不会，因为身份有差别。以前我对客户说我是小黄，客户不屑一顾，后来我在名片上印上“销售冠军”，客户一看年纪轻轻就这么厉害，就更愿意和我聊天购买我的课程。
一个普通百姓向你推销东西口才再好你未必动心，但要是领导一说话，你肯定立刻购买。
对顾客，关键不是怎么说，而是用什么身份说。
你不能去炫耀，而是去照耀；你不能去表现，而是去贡献；你不是去利用他，而是去利他。普通人在我卖，高手都在卖我！
运营编辑：好望角传媒事业部
「 故事稿件征集 」
在销售这条道路上，充满了艰辛，也充满了惊喜。我们常常都说，销售，可能是最公平的一个行业，因为在这里，不用拼爹，不用拼背景，也不用拼学历。不管是社会底层，还是所谓的社会高层，在这个行业里，只要有能力以及逼自己的勇气，就一切皆有可能。
我们听到过很多感人和励志的故事，也希望，有更多的人，可以把自己的故事分享出来，挑战自己，也成就别人。编辑你的故事（文字，音频口述或视频等），标题命名【投稿+姓名】，发送至邮箱hwjzx@hwjzx.com，我们将对优质的故事进行编辑及全平台展示分享，未来也有可能印刷出版，并对优秀的讲述者赠送精美礼品。期待您的参与和分享。
如果没有足够的勇气，千万别学他来好望角
《我不是药神》隐含的大神销售秘诀...
你可以敷衍生活，但身体却很诚实！
换个心态去做销售，你会越做越顺利！
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