这是好望角
第592次与你的美好分享
寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因此销售人员要具备识别潜在客户、锁定潜在客户的能力。优秀的销售员，都是会把每一名潜在客户变成忠实客户。但是销售员在寻找潜在客户的时候，不能盲目和大意，否则就是在做无用功。
如何识别潜在客户？
潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩，能否判断出潜在客户直接影响成交率，那么，如何判断出潜在客户呢？
1、客户是否有钱买
首先需要确定客户是否有钱买，具有购买能力的客户才是潜在客户。
小王是一名保险销售员，在跟一家公司谈成合作以后，他发现这家公司的老板的人际关系特别广，他用自己最专业的服务赢得了这位老板的认可，于是他跟这位老板说：以后您身边有需要保险服务的，可以介绍给我，我的服务肯定能让他们满意。这位老板已经了解了小王的能力，后面真的给小王介绍了好几个大单，小王的业绩一天比一天好起来。试想这位老板身边的朋友肯定是有消费能力的，小王这时候锁定潜在客户就非常正确，最终自己也得到了相应的回报。
2、客户是否有购买权
无论客户是一个家庭还是公司，销售人员一定要了解清楚，谁是家庭或者公司的决策者，这样进行销售才能得到回应。
小郑是一家电器的销售员，一天来了一家三口来店内看电视，对方只是打算先看一下，过段时间才会买，从与顾客的交流中小郑发现这家做主的应该是丈夫，于是在介绍产品的时候，特意多跟这位男主人交流，把对方想要了解的问题都一一解答，一个月过后，这位客户回来把电视买走了。
3、客户是否有需要
无论是什么产品，客户如果没有需求，销售员说得天花乱坠也没有用。比如给不爱运动的人推荐运动手表，给单身青年推荐婴儿奶粉，结果可想而知。
发现有需求的潜在客户，销售员要针对客户的需求，给出专业的服务，相信潜在客户一定会“转正”的！
销售员如何引导潜在客户呢？
有的销售员，遇到客户说“我不需要”的时候，便放弃销售了，其实有很多客户并非没有需求，而是销售员缺少引导。那么销售员如何引导客户呢？
1．引导客户的思路
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
2．掌握主动权
一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。
当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。
3．要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。
只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？
4．掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。
在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
运营编辑：好望角传媒事业部
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