这是好望角
第596 次与你的美好分享
现在我们已经知道了，任何人做任何事情都需要理由。如果我们给他人一个合适的理由，也可以让自己获得益处。因此，营销人员更是需要给出漂亮的理由，才能更好的让客户从口袋掏出钱来购买产品。
壹
给客户一个购买的理由
有一位年轻的销售员去跑业务，客户问他： “我为什么要买你的产品？”销售员不好意思地说：“因为我觉得您需要我们的产品。”客户说：“谁说我需要？你怎么知道我需要？我并不需要。”销售员顿时冒了汗，他说：“因为我们的产品非常好，非常适合您。”
客户接着说：“好我就要买吗？你怎么知道适合我？你了解我吗？”销售员无以应答。
实话说，这位客户其实是在较真儿，但是如果销售员给不了客户一个合理的购买理由，那的确是销售员的问题了。每次顾客出现在你面前的时候，请给他准备好几个购买的理由。
比如： “这款产品是限量版的，您如果现在不买的话，以后就买不到了。对您来说，这是一种损失。”
“购买了我们的产品，可以为您公司每个月节约 10%的运营成本。如果您不用我们产品的话，对您来说就是一笔很大的损失。”
“看您的表情就知道您很喜欢它，既然喜欢就买下来慢慢欣赏好了。”而给出的这些理由，都是在为最后的成交做准备。
苹果产品为什么如此迷人？在苹果公司面前，一切所谓的明星产品都会黯然失色。苹果发布任何一款新产品，都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂，媒体更是争先恐后的广泛报道，而且还能影响股市，影响产业，这就是苹果公司的人性营销。
乔布斯的哲学是“做正确的事”，这个正确，不是技术，不是设计，不是美学，而是“人性”。事实上，在当时，乔布斯眼中“正确的事”，都很反传统、非主流。比如 iPhone 有红外感应功能，打电话时自动关闭屏幕。当你将 iPhone 贴着脸部打电话时，iPhone 会自动关闭屏幕，避免因脸部接触而挂断电话。这并不是多高明的技术，但为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。诺基亚也有鲜明的品牌个性，那就是性价比高，结实耐用，但是，这种性价比只能归为物性。苹果与其说是卖产品，不如说是卖人性，用产品将“志同道合”者聚焦在一起。
如何让用户体验？第一步是演示。神经学家发现大脑很容易感到厌倦，乔布斯不会让你有时间失去兴趣。他通常只花 10 分钟展示一个新产品或新功能，而且乐趣丛生。乔布斯在 Macworld 大会上推出 iPhone 的时候，他特意展示了谷歌地图是如何在 iPhone 上使用的。乔布斯通过 iPhone 查到了当地的星巴克商店清单，然后说“让我们打一个试试。”于是他拨通了电话，乔布斯当着全场观众对电话另一端说“我要订 4000 杯拿铁咖啡。不，只是开个玩笑。”只是一个玩笑，却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。
说到这里，不得不提到一个寓言故事：
在一个国家有两名好木匠，国王想让他们决出胜负来，要求两位木匠各雕一只老鼠，看谁雕的逼真。第一位木匠的老鼠做得栩栩如生，令国王赞不绝口。而第二位木匠做的只有老鼠的神态，没有老鼠的形貌。当国王正要宣布第一个木匠胜出的时候，第二位木匠说不服，提出要找一只猫来鉴定谁的更像。当找来一只猫的时候，这只猫毫不犹豫地扑向了第二只“老鼠“。于是“全国第一”的称号给了第二个木匠，国王问他，用什么办法让猫认为他的更像老鼠？他答到，我是用鱼骨刻的老鼠。
从刻鼠的木匠到苹果的乔布斯，他们很清楚自己产品的对象是谁，他们非常清晰地了解这些产品对象想要的是什么。如那只猫，他无法判断木匠的手艺是好是坏，但却可以肯定哪个木匠手里的东西是自己喜欢并且想要的；如苹果，它真正做到了了解人性，做到了提供便捷，还记得那个订咖啡的电话吗？如果一部电话，你在找到地址或是订餐电话时，无法直接拨打，而是需要关掉查询的功能后再从通话里去输入号码来进行拨打，我想，没人喜欢这样。
其实人生也是如此，那些成功的人并不一定是技术做得最好的人，而往往是最了解顾客需要的人。因为只有逻辑做事才能更符合事物本身的规律。做企业也是如此，如果只靠企业自己本身卖产品的话，只能是满足部分顾客的需求，而只有贴近于顾客的心态，用顾客的视角去观察什么样的产品才是他最喜欢的，用顾客的行为方式去营销产品，才能够让顾客第一时间喜欢上你的产品，才能够做到产品不愁卖，达到货卖断……
这正是人性营销的精髓，而一个好的产品正是把产品中的人性发挥到极致才算是营销成功。
贰
什么才是好的购买理由
很多销售人员或业务员，一看到客户，就喜欢介绍自己产品的优点，特色，这本身并没什么大的问题，但这决不是最好的销售策略。因为客户通常会不以为然，甚至将这看成是你的自吹自擂。最好的策略是，尽快地为他找出一个不得不购买你产品的理由。
一客户遇到了难题，为什么很好的美容产品却卖不出去？他特意找到了当代诸葛亮黄阳明老师，希望黄阳明老师能为他出谋划策。
她对客户的推销一直是这样的： “我们的产品很好非常好，可以保湿、可以补充水分、可以变漂亮……”
这样说客户有感觉吗？客户会兴奋吗？客户会心动吗？这是让客户购买的最佳最有说服力的理由吗？
No！黄老师直接教她换种说辞：“你把皮肤呵护得有范冰冰那么白，走在街上会有什么感觉？在朋友面前会受到怎样的羡慕？在老公面前会怎么样？”用这种方式成交，客户不仅不反感，反而变得主动，你的业绩肯定会明显提升。
一次逛西装店，销售的小女孩告诉客户：“你看我们的品质多好，棉的，很帅耶，穿在你身上最合适！”结果，客户试穿了下，就跑了。我过去问她：“你为什么不换种方式试试呢？”
小女孩很虚心地请教我。
“这套西服穿在你身上，走在街上，美女的眼光都不一样；出席某些场合，就会成为所有人眼中的焦点……”后来她告诉我，这方法每天帮她最少多卖出 3 套西服！
“米萝”咖啡，是一家非常不错的连锁品牌店，这两年来我经常去。但那里推荐办会员卡的女孩子水平实在不高。每次结账时，她就问我要不要办会员卡。这种状态下我怎么可能会有欲望？我只能勉强说“不要了，谢谢”。今年 3 月份我突然问她：“办卡有什么好处呢？”
她微笑着说： “全国几家大咖啡品牌连锁店都可用，每次消费都打 8.5 折。”
我大吃一惊，这么超值的优惠，怎么不直接告诉客户呢？从事商业的不来学习点销售知识真是太可惜了，白白错过了多少客户，少了多少营业额。
是我给她提了点建议： “以后不要问要不要办卡，直接说想多省点钱吗？想要更方便吗？全国有几家大咖啡品牌连锁店都可打 8.5折。消费满 1000 元就帮你省下 150 元。”
由此我们可知：
女人要的不是漂亮，而是男人的心。
男人要的不是好看，而是女人的赞。
戴眼镜的帅哥要的不是很好的眼镜，而是美好的光明世界。
客户要的不单单是保险本身的保障，而是对家人的负责，保障和守护家人的幸福平安。
总之，好的购买理由，不是我们的产品有多好，而是用了之后客户的感觉有多好，能在很大程度上既满足客户的物质需求，更能满足高层次的精神需求。
现在卖少儿险，很多营销人员都不知道从何着手，阳明研究保险销售多年，其销售技巧及话术总结起来也就是以下五点：
1.把过去、未来、天堂、地狱讲清楚、分析给有孩子的父母听。
2.准备一些因为家中教育资金链忽然断裂，孩子们努力考上了好的学校，但因为没有学费而在外面混，甚至犯罪的案例及犯罪图片给客户看。
3.接下来再说，如果买了少儿险可以随时将孩子未来的学费钱准备好，让他有机会上名牌大学。即便孩子不争气，但他在名牌大学建立了顶尖人脉，也不会差到哪里去，你说对吗？
4.你是希望孩子成为无所事事的人，还是成为有所作为的人，完全取决于你的一念之间。
5.嘴上说的爱就像沙滩上的痕迹一样，浪一来就灰飞烟灭了，只有落到实处的爱才是钢板上定钉，稳稳的，来签字吧，给孩子一个登峰造极的人生。
叁
制造稀缺、创造价值
中国有句古话叫做“物以稀为贵”，稀少的才是珍贵的。一个在西亚工作的朋友回来说，在沙特，石油非常便宜，你可以扔下 10元钱，汽油随便加，但水却比汽油贵很多。这让中国很多为汽油涨价而苦恼的私家车主艳羡不已。
这几年冬虫夏草的价格暴涨，有的达到了每斤 17 万元，超过了黄金价格。原因不但是其独特的功效，最主要的是其产量较低，别的地方很难生长。但我一位在西宁工作的朋友讲，80 年代以前每斤 100 元都没有人买。
中国是世界上最大的产茶大国，但价格最高的还是龙井以及大红袍，据说前几年大红袍老树的茶叶拍卖到 30 万元一两的价格，最主要的是很难买到。
劳斯莱斯汽车，其一直标榜的是手工制作，每年只生产 3000多辆，你想购买它不但要有钱，还需要调查你的身份，身份不够还不卖给你，顶级配置的一辆车卖几千万一点也不奇怪，因为稀少、独特。
肆
“问”，一字值千金
你要想尽办法去了解一个人真正的需求是什么，然后循着需求来展开你的销售！到底该怎样来了解顾客需求进而进行产品的极致塑造呢？简单而有效地方法就是“问”！
“问”是所有销售高手具备的一项本领！
不问，你就不知道顾客需要什么产品，顾客对你说的一定不会感兴趣；不问，你就不知道顾客关心什么，你就无法点中顾客关心的话题；不问，你就不知道顾客心里在想什么，你根本无法解开他心中的疑虑；不问，你根本就成交不了，因为你不知道他最后还有什么问题要解决！
原好望角云南分公司总经理，现任集团董事的范国平老师，正是因为熟练地运用了这一招，他的产说会每场的签单率之高，曾震惊海内外寿险界前辈！
下面我们来看看他是怎样用“问”来塑造客户需求的！
问：我们每一个父母都很爱自己的孩子，你同意吗？
客户：同意！
问：爱自己的孩子就要给他一个美好的未来，让他过最好的生活，你同意吗？
客户：同意！
问：让孩子过最好的生活，一定需要有很强的能力，你同意吗？
客户：同意！
问：很强的能力一定是你和你的爱人及学校的老师不断培养出来的，你同意吗？
客户：同意！
问：那很好的学校和很好的老师，一定需要很多的学费，你同意吗？
客户：同意！
问：很多的学费，是有一个公司帮你负担好呢？还是你自己交好呢？
客户：当然是公司。
问：那现在我们公司有一个方案能解决你的这些烦恼，你要不要了解一下？
客户：可以呀！
如果遇到稍微“刁钻刻薄”的客户，你可以这样处理！
客户：我们没有钱买这些！
问：有没有钱不重要，重要的是我们一定都希望家庭过得幸福，是吗？
客户：是的！
问：家过得幸福就需要钱，你同意吗？
客户：同意！
问：钱一定是人辛苦赚来的，你同意吗？
客户：同意！
问：人就像赚钱机器一样，每天不停地运转，谁也不敢保证它不坏，你说是吗？
客户：是的！
问：如果赚钱机器坏了，家庭是无法正常生活下去的，是吗？
客户：是的！
问：今天我有一个方案，无论发生什么情况，都能让家正常生活下去，你愿意了解一下吗？
客户：当然愿意啊！
针对富豪家族的人们，我们可以这样塑造客户需求：
“留钱、车、房给孩子，不如留脑子给孩子，留保障给孩子。如果孩子有能力，不用留钱，他自己可以用智慧创造财富；如果孩子没能力，留钱给他就是在加速毁灭他。
你买车、买房给孩子，孩子不会感激你，只会认为这理所当然。可能你的孩子才 10 多岁不懂事，若当他 20 多岁时发现爸爸在他 2岁时就给买了 100、200 万的保险，他会不会感动，会不会感恩？若父母还健在，肯定会更孝顺父母，若不在了，他也会用同样的方式教育下一代，真正实现富过三代。
用嘴说的爱都是虚的，落到实处的爱才是亘古不变的。来，伟大的家长们，签字吧。”
注：以上内容摘自黄佰胜、黄阳明《人性销售》一书。某些图片来源于网络。
运营编辑：好望角传媒事业部
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