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第616次与你的美好分享
在销售员的日常工作中，我们经常遇到一些“沉默”顾客，他们从进门就一句话也不说，无论你问他任何问题，还是和他套近乎，他都不搭理你。如何才能打开这些客户的“金口”呢？今天我们就来学习几招。
壹
良好的沟通源于真诚的自我介绍
良好的沟通源于真诚的自我介绍，很多销售员在接待客服的时候经常忽略掉做自我介绍，一个良好的自我介绍是打破客户沉默的最好方法，如果你实在不知道如何通过自我介绍让客户开口的话，不妨先作一个良好的自我介绍。
这里有一个锻炼自己的方法，就是写下一个80字左右的自我介绍，把它背熟，比如我在店面接待客户时就经常这样作开场：您好，我是本店的五星级销售顾问，我叫张小萌，您可以叫我小萌，我在保险行业工作了10年，很高兴为您服务，请问您贵姓呢？
大家要记住，客户不搭理我们，往往是因为我们没有和客户进行良好的沟通，一个人在没有了解你之前，不愿意和你说话才是正常的，所以作为专业的销售顾问应该把自己先介绍给客户，这样你就更容易打开客户的话匣子了。
贰
不要给客户提“愚蠢”的问题
不要给客户提出“愚蠢”的问题，大多数销售员在接待客户时，除了和客户见面时报上第一句欢迎语外，马上就会问客户：请问您需要点什么？请问您是要买什么产品？请问您家里几口人呢？……。这些问题本身是没有错的，错就错在我们在和客户见面的时候把这些问题提出来。
客户刚和我们见面，还不太了解我们，这时我们提出这样的问题，客户往往都会置之不理，或者会回应我们一句：“我先随便看一看”。因此，我们要抓住提问的时机，问准能让客户开口的问题，而这些能让顾客开口的，往往都是一些与销售无关的话题。
比如：您今天一个人过来的吗？外面的天气很热吧？看您后背都湿透了，要不先坐下来休息一下好吗？（如果在热天看到顾客身上没有汗迹，也可以说：您是开车来的吧，开车一定很累了，先坐下来休息一下好吗？）这么大热天的来看了解我们产品一定很辛苦，您先喝一杯水我再给你详细介绍我们的产品好吗？您家离这里远不远呢？……等等，这些问题都和销售没有直接的关系，但是更容易让客户回答，只要客户开口了，我们就已经在和客户沟通了，不是吗？
叁
大量使用非语言类的“语言”来感染客户
大量地运用非语言类的“语言”来感染客户，沉默客户之所以不愿意和我们说话，很大一部分程度上是他还不愿意与你沟通，导致客户不愿意与我们沟通的可能性有三个，一是我们不专业，所以我们要主动地介绍自己的专业程度，二是客户觉得你提的问题让他不想回答或不知怎么回答，三就是他觉得你没有发自内心地与他进行沟通。
什么叫发自内心的沟通呢？举个例子大家就知道了，比如说你在接待客户的时候说：欢迎光临。但是你的脸上一点儿笑容也没有，甚至是你的声音一点儿也不甜美的，那么这时候你接待的客户很有可能不会搭理你。
所以在销售顾问的招聘条件里，我们会看见优先录用脸上带有酒窝的、说话声音甜美的、一张嘴说话就自然带着微笑的这三类人。不要小看微笑和点头，擅于使用肢体语言的人，才能真正的打动顾客的心。
肆
销售应该转变思维和心态
销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越，才能和客户良好的保持关系。
1、把客户当作朋友而是不是对手。
当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。你是在做生意，而不是在打仗。
2、让顾客有利益你才有利益。
销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾客有利益，你才会有利益。销售员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。
3、 最完善的服务，才有最完美的结果。
松下说：售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。
4、不要过分夸张，让客户有真实感。
销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信与人，这是颠扑不破的真理。
5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩。
感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通，增进感情。不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持。一句谢谢看似微不足道，实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩。你的感恩是表示对客户的尊重、肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。一个成功的人，必定是一个会大感恩的人，一个感恩的人，必定是一个成功的人。
运营编辑：好望角传媒事业部
