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第630次与你的美好分享
销售是一个千变万化，气象万千的过程，里面可能有十万问题，你打算怎么学？与其被动弄懂每一道题，还不如时刻掌握主动，找到破解问题的公式，一举成功！
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刚入行怎么做销售
我们在刚入销售行业是都会遇到许多的问题，而且也会在网上或者前辈那里学习很多销售知识，但都很碎片化。
在网上看见很多类型的销售技巧和怎么去与客户沟通的方式方法，他们会告诉你怎么怎么做，怎么怎么样就成功了。
说实话，有用吗？ 有。但是为什么我们看完后和当年看成功学一样。 然后就没有然后了。
这篇文章写的方法论，而不是具体的方法，但是悲哀的是，人们往往会说，我懒得看你叨逼叨，我要具体的方法，对不起，你可以关了，因为具体的方法你得自己去找。
你说，死缠烂打的方式。能做好销售吗？ 能。
你说，我以前分享的方式，客户让我赚100，我回馈50给他。能做好吗？ 能。
你说，腿勤，嘴勤的方式，能做好销售吗？ 能。
你说，装孙子能做好销售吗？ 能。
你说，高冷，提供专业知识。 能做好销售吗？ 能。
你说，各种书籍中的各类套路能做好销售吗？ 能。
你说，出卖色相能做好销售吗？ 能。
等等等等。
倘若，上述的例子每个人都出本书，告诉你， 要死缠烂打才能成功，要腿勤脚勤才能成功，他们也没瞎说，他们确实成功了。
当年看过乔吉拉德的销售故事，说他给客户拉车门就成交了一单。然后我就去试，很多次之后，然而并没有什么用。 然后我就大骂：卧槽，骗子。你说乔吉拉德是骗子吗？可是别人确确实实成交了啊。为什么我也做了同样的事没有成交呢？
若干年之后的今天，让我回顾往事，具体的某一单是如何成交的，我还是不知道。我真的不知道......我只能归咎于某一个细节做到位了。 可事实到底如何？只是某一个细节做好了成交的吗？ 不尽然吧。
也许只是类似于开车门的细节，成了导火索，最后促成了，最后复盘的时候，我会说：“哦，我客户开了个车门，他买单了”。
我以前说过，销售是一个综合能力考核，且做好销售有一万种方法，且都不能复制，每个人都只是不断的尝试，且到了合适自己的方法，仅此而已。
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知识和经验是两码事
知识和经验是两回事，比如，我告诉你，水烧开了会沸腾，会烫手，这是知识，但是你永远不知道“烫”到底是什么，只有你去摸一次，你才知道什么是“烫”。这是经验，你要尽可能多的去尝试。
我试图在找一种就算你没做过销售，你也听得懂的人话来诠释如何做销售。
最终我找到了。 我们拿追女孩来诠释销售到底是什么。你把姑娘追到手了和你把东西成功推销出去，本质是一样一样的。
销售一个前提：你销售的产品是什么不重要吗，你自己本人才是真正的产品。
客户之所以买你的东西，更多的是认可了你。倘若只是你卖的产品好是大牌，你的核心竞争力在哪？
一、见面如何展示自己
想要问一下，假如明天你就要和你心爱的姑娘约会了，你会怎么办？
这感觉是不是很熟悉啊？ 对，这就是和你做销售马上要见客户是一样一样的。
你约会的话不可能随意的穿吧？ 那很多人为啥见客户的时候，推销的时候，穿的跟闹着玩似的呢？也许对方不要求你穿的特别好，但是起码得精致，干净利索。
我做生意的常常都会有各类的销售过来找我，最过分的一次，一个销售过来找我聊合作， 我扫了他一眼，他穿着并不合身的西装不说，肩头都是头皮屑， 看着都心烦，还聊天，怎么聊啊？鞋上的污垢在黑色牛皮上熠熠生辉，我想这哥们约会的时候一定不是这样打扮的吧？ 为啥到我这来就是这幅样子？
这哥们说自己是某某地方的销售，负责这个区balabalabala。我听了他介绍十几分钟产品后，他来了一句，我们今天做活动，买了送啥。
听后我就奇怪了，你约会的时候，表明身份后，直接就会给女孩子说，我们啪啪啪吧？这时候你是姑娘的话你怎么说？
既然这样，为啥刚见到我，表明身份后直接就要我买他们产品？
二、见面后如何和客户搭话
他叨逼叨了十来分钟，主题就一个，他们的产品多牛逼，多么厉害，现在买还送东西。
我想说，现在又不是一个物资匮乏的时代，我会听你说几句产品就买单吗， 况且你们的产品竞争对手又多，你拿什么来征服我？ 即便是刚需的产品，我不能去淘宝买？ 我不能去别家实体店买？我不得对比下？
同样的道理。 一个姑娘从16岁进入青春期开始，身边围绕着无数的男人，你拿什么和你情敌竞争？你第一次和妹子约会，一上来就各种吹牛逼，我多有钱，家里住豪宅，开豪车，多么厉害，你是妹子的话，你怎么回答？
三、如何在不经意间推销自己
那问题来了，如果我们见了客户不聊产品的话我和客户说啥呢？......
对，貌似真的没啥说的。你和姑娘约会的时候会不会也没啥说的？也许会。但起码会唠唠家常，扯扯淡把。 在浅显聊天的过程中找到姑娘的兴趣爱好点。然后找到共同话题。
那又衍生出第二个问题，姑娘能和我出来约会，起码不在是陌生人了。
很简单，你非要第一次见到客户就一定目的性明确，如果我是上述的那个销售，我进别人公司后，我会说：“哇，公司装修的好漂亮，我能参观参观吗？”。然后和客户聊聊家常，装修的事等等。
然后：加个微信吧，有空带朋友常常过来串个门， 哦，对了，我是卖什么产品的，有时候我会在微信里发一下，你要是不喜欢看，把我屏蔽了，时不时点个赞，评论下他的朋友圈，聊下天。
我就问你，当我需要他卖的那个产品的时候，我第一时间想到的是谁？
四、如何拓展资源
又衍生出一个问题。
你会说，我是卖房子的，卖车的，卖家装的。 怎么可能会向你们这样，恰好到你公司了，恰好如何如何。这个问题就是：如何拓展资源。
还是回到追妹子上面，你从来没有任何社交活动，也不主动去参与，每天撸啊撸，dota，身边妹子的资源无非就是同事，部分客户，同学啊什么的，你说，不行，这些都搞不定，你就不会去加一些同城群，参加一些豆瓣的聚会，妹子资源多了，总有一只瞎猫遇上你吧。
五、你的核心竞争力在哪
放在追姑娘上面就是：你的魅力体现在哪？
暖男也好，担当也罢，总要有一个闪光点让人看到吧。
当然我说的是你本人的核心竞争力，并不是你卖的产品，在说这个问题之前，我想问，做销售到底是为啥。
我看网上有很多的描述，我知道他很有上进心，但是创业也好，做销售也罢，上进心往往和捷径是比较模糊的，因为看到别人赚到钱了，所以我也进入这个行业，这是上进心吗？
物竞天择，适者生存。管理能力，人际交往能力能力，煽动力，学习能力，等等都算是核心竞争力，多去积累自己的知识，多参加一些聚会，活动，学会和人打交道，不要去羡慕别人，多问问你自己，你究竟哪一点是不可替代的，不管是对客户，朋友，还是妹子。
六、势均力敌
很多人迷信别人说的知识点，我观察出来的就有一个字 “笑”，很多人说，你为啥不常笑呢， 不管对方是谁，你怎么做销售。
这问题就和喝酒一样，但是我不喝酒，我销售一样做的好。
现在的时代大家更多的是合作， 包括销售也是一样，什么叫合作？
合作就是我具备一定你需要的能力，我们达成共识，OK，那我们就合作。
姑娘为啥喜欢你，也是因为你身上具备她需要的东西。
如果没有能力，你就算说出天来都没用的。
七、学会沟通和聆听
不管对象是谁，你要学会沟通，聆听。聆听不是让你仔细听他说话，而是要知道他的画外音。一些简单的例子：
姑娘说，你就别来接我了，挺麻烦的。你真的不去接？
姑娘说，不要花，又放不了多长时间。你真的不买？
这是老生常谈的问题了，很多人都写过，说过。
那我出一道题：
姑娘或者客户说，上次期末考试，就差几分就得了第一名。
字面意思：没得第一。
话中话：她和第一就差一点点。
话后话：寻求认同的期许。
分析出来她是在寻求认同的时候，给她想要的结果就行了。
回答： 那个第一名下次就没那么好运了。
八、要让对方认可你说的话
有一个例子，很多销售的书籍都提到过。一对夫妻去买餐具，老公一看说道：“卧槽，那么贵， 不买了，走。” 营业员说：“先生，就是因为贵，您觉得您妻子还敢让你去洗碗吗？”，男人一听哈哈大笑。
所以，我们在沟通的过程中要解决的第一个问题就是：要让对方听的进去，对方听的合理，对方能够得到什么好处，沟通的目的就达到了。
还有，在沟通过程中间，情感和事实是有区别的，这个方面姑娘容易理解。因为男人理性，女人感性。不要搞混，搞混了就很难沟通。人的大脑，情感和理性是两个不同的工作区域。通常人的左脑负责理智，逻辑，事实层面。右脑负责感觉，情感，情绪。所以你想要说服一个人的时候，要让他右脑开始工作。
还是一个比较常见的例子： 姑娘问，你谈过多少女朋友。男人一下到了逻辑事实层面。 回到具体的数字，最好的答案是什么： 别提她们，在我心里她们加起来都不如你。
九、附加值
你能提供的产品还有没有别的附加值，和你追姑娘也是一样，你不光长得帅，还有钱，不光还有钱，还会做饭， 那你就高富帅了。当然这是玩笑。
比如：卖古玩的，每一个古玩都有故事，只是真假不得而知。
比如：我开民宿的，里面的一砖一瓦都有文化，卖的是文化。
比如：罗永浩，表面是卖手机，其实卖你一个匠人梦想。
然后取决你怎么说，多去描述一些他想要的生活，怎么描述？
每一场的销售都是一个攻坚战，你得去分析当事人，不能用一个模板套用所有的客户，和他交流的时候，看他到底是喜欢什么，想过什么样的生活，然后卖他想要。
再者说，人的兴趣都是激发出来的，你把画面描述的很好，他就会很向往，其他的就让他自己去脑补吧。
运营编辑：好望角传媒事业部
文章整合与知乎作者：古道西风
