这是好望角
第660次与你的美好分享
最近收到很多家人的留言说：好想听黄老师、明哥、范老师等等诸位名师的分享，能不能出一个好望角名师的专栏啊。好望角人一向是急家人之所急，所以……
今天起，好望角 名师专访栏目 正式开通！！！
黄佰胜、黄阳明、范国平、黄虎、胡海林
五位好望角名师
分享 销售、增员、理财、演说、青少年教育
方法总结和实战案例
本期内容来自好望角集团首席金牌讲师、大客户营销部总裁范国平老师的独家专访
大部分销售人员觉得业务应该是说出来的，但厉害的销售高手知道，销售最重要的能力是会听。陈奕迅有一首歌《不要说话》，里面有一句很经典的歌词“请用心听，不要说话”，说的就是这个道理。
中国人讲话，讲给你听的，未必是他想的，听了他讲过的话，更要听他没讲的话，弦外之意才是成交的关键。要得到客户的心，必须先了解客户的心理，而倾听是必须的手段。真正的谈判高手，往往花百分之八十以上的时间倾听，从而分析了解对方的心理.
不去听，或者听的不够火候的时候，总是会出问题。
那如何通过听客户说话，就让对方主动成交？
成交，到底要听什么？要怎么听？
带着这几个问题，逍遥君采访了好望角集团首席金牌讲师、大客户营销部总裁范国平老师，一起来听一听范老师的独家见解。
我在做咨询的时候，经常会遇到一些销售员跟我诉苦“怎么我说什么客户都不听，聊不到几分钟客户就开始岔开话题，甚至是直接走掉，业务根本没法开展啊。”
我就问；“你一直在主导，在说吗？”
对方回答：“对呀，我得说啊，不说客户怎么知道我的产品”
听到这里你可能就发现问题了，问题就在于，他说的太多了。
你说的多，在一定程度上说明，你觉得自己知道的很多，那会给客户压迫感，经常看电视剧的人知道，知道太多的人一般是活不过三集的。
你要把时间留给你的客户，让他们去说。
为什么？
耐心倾听顾客说话，要给客户充分的发言时间，这样才能使客户感觉自己受到了尊重，自豪感也就油然而生，给客户留下良好的印象，进而会更加信任、更有好感，最后促进成交。
能够耐心听顾客的谈话 ，就等于是在告诉对方:你是一个值得我倾听你讲话的人。这样，在无形之中就能让对方觉得受到了重视，从而使得双方的感情交流更为融治，并为最后的成功交易创造一种 和谐融洽的气氛。
那到底应该如何听客户跟我们讲的话呢？怎样才能在不知不觉中让客户心甘情愿地成交呢？
我在销售班和一些定制内训中讲过：大家无非只跟两种人打交道，第一种是男人，第二种是女人.
核心就是两个方法，一是听男人讲事业，二是听女人聊孩子。
大家可能就奇怪了，明明是处理业务，就算听也应该是听业务相关的事情，怎么就听这些看起来跟业务内容没有半点关系的事情？
答案很简单，先建立起信任，建立起良好的沟通氛围、构建轻松的心态，后面才有进一步沟通的可能，第一次见面，对对方偏好了解甚少，你一来就开始聊业务，可能聊不到3分钟就聊不下去了。所以学会听客户说话是非常重要的。具体怎么个听法？
第一，听男人讲事业
跟男人在一起，如何让男人非常喜欢我们？很简单，听男人聊事业，把男人当成老师。为什么这样讲呢？因为男人有三个核心需求：
第一，他渴望被尊重
第二，他渴望被别人认可
第三，他渴望被别人崇拜
这是男人三个基本的需求，所以跟男人在一起的时候，你就认真听他讲，让他把该讲的讲完，就会非常喜欢你。喜欢你才会有后面的成交，喜欢你才会有后面的交易。
在我刚从事销售行业1年多的时候，那时候我在业界还没有什么知名度，在一次无锡的饭局上，一位老客户向我介绍了两位新的老板。但是打完招呼之后，这三位客户就自己在聊，聊自己以前创业时的奋斗史，聊自己现在的业务，大家根本不在意那时的我。
这么持续了有十几二十分钟，我觉得不行啊，不能在这儿干坐着呀，于是我抓住机会，等其中一个看起来很有发言权的老板说的时候，不时地翘起大拇指，并且大声发出惊叹——“哇”、“真厉害”，做出称赞的反馈。
第一两次的时候，对方只是转过头来微笑一下，还是继续对着其他人说话，但是到了第三次，这个大老板就停下来对着我说“哪里哪里，我听说你也是年轻有为……”
后面我很顺利地参与到交谈之中，并且跟这位老板成了很要好的朋友。
你看，跟男人在一起，认真听对方分享，并不时竖起大拇指说你讲的真棒、有道理、你是我学习的榜样，这个时候他的感觉特别好，他会产生一种错觉“你懂我”.
所有男人要的东西落实下来就是这三个字“你懂我”。
耐心地倾听必须是全神贯注地去听，并辅助以适当的表情、动作或简短的回应语句。
这样才可以激起顾客继续谈话的兴趣，如果顾客在倾诉的过程中，得不到回应，就会失去继续谈下去的兴趣，如能得到回应，就可以表明他的谈话正受到关注，从而更有兴趣与你继续沟通和交流，你也就可以获得更多的顾客需求信息。
男人要的是一种存在感，男人大多以我为中心，“我跟你讲”，“我觉得”，“我跟你说”，跟男人在一聊天，就是认真听男人吹牛，你看男人经常说“不是我跟你说牛啊”，然后说完就开始吹牛。
把该吹的吹完了，你认真听了，他就觉得你跟他是朋友，后面你们就可以有一些进一步的业务上的来往。这是听男人聊事业。
第二，听女人聊孩子
为什么要听女人聊孩子？
因为所有的女人在结婚之后、有宝宝之后，她的出发点都是孩子
所以你聊业务和产品可能聊两分钟就聊不下去了，找不到共同语言，可你一聊她最重要的孩子的时候，她就可以从孩子一出生聊到18岁怎么谈恋爱，在过程当中你可以问她：
“孩子做过什么事情让你最感动”
“你觉得孩子给过你最大的惊喜是什么”
“孩子第一次叫你妈妈的时候你是什么样的感觉，能跟我分享一下吗？”
分享完孩子之后，她一下感觉，哇，你认真聆听，重视她的感受，她就会很喜欢你。
因为女人有三个核心需求：
第一，安全感，你看女生结婚的时候要车子、房子，那都是为了一个安全感
第二，被宠爱，女生都希望自己的另一半或者朋友宠着自己
第三，浪漫，跟女人打交道需要很细腻。
我跟女性客户往来的时候，经常开车接送他们，会注意提前把车里的温度开到合适的范围，走在路上的时候会给客户撑伞，会提前从简答的对话中询问客户来自哪里，判断她吃饭口味，判断好恶。
简单来说，跟女人在一起，就是要给她们惊喜感动，让她觉得自己很浪漫的人。而听她们聊孩子正是一个很好的切入点。
所以，要想开展业务，实现成交，真正的高手是懂得聆听的。
听什么？
听男人聊事业，听女人聊孩子，让对方自动成交。
范老师关于“如何通过听客户说话，就让对方主动成交？”的独家专访就分享到这里，更多销售技巧，请持续关注范老师下一期专访。
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运营编辑：逍遥君
