现在是一个商品过剩的时代，也是一个人才过剩的时代。
越来越多的人觉得业绩很难做，销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账。
其实很大的原因就在于，竞品太多太相似，连销售人员的打扮与话术都一样。
当产品与销售人员这两个标准都模糊之后，客户自然不知道要选谁，选谁都一样，那就谁都不选！
客户想要的是差异化的价值，在产品功能、性价比都差不多的情况下，客户看的就是销售人员本身还能带来的价值，也就是个人品牌的价值。
在销售界有这样一句名言：
低段位的销售，卖的是产品；高段位的销售，卖的是你自身。
▲长按图片可保存分享至朋友圈
这里并不是说产品不重要，把产品说明白，这是一个销售所必须具备的基本能力。
而把你自身的价值展现给客户，这是能持续获得客户信赖的决定性因素。
你自身的价值就是你个人品牌的力量，这股力量有多大？
从微信公众号的60S语音到社群电商，得到商学院的崛起的一股重要力量在于罗振宇这个品牌；
吴晓波频道，更是单以吴晓波这一经济学大IP撑起来的；
好望角人性系列课程之所以会成为保险培训界的翘楚，与其创始人亚洲人性销售第一人——黄佰胜的品牌力量是分不开的。
我们再从营销学的角度来看，举个例子：
一个男生对一个女生说“我很爱你，嫁给我吧，我会让你幸福的”，这叫推销；
如果这个男生说“我爸有三套房子，你嫁给我吧，结婚之后都是我们的”，这叫促销；
如果这个男生什么都不跟女生表白，但这个女生就爱他，这叫营销；
如果这个男生连这个女生她面都没有见过，但这个姑娘逢人就夸这个男生好，这叫品牌。
你看，面都没见着就成交，这就是品牌的力量。
所以，注力于个人品牌的打造，这是一个销售人员应该有的基本态度。
说完认知态度，我们再来说说方法，如何打造销售人员的个人品牌？
这里要引入营销学上的一个名词：可感知价值
现代营销集大成者科特勒先生《营销管理》一书中对可感知价值做了详细解释：
顾客在选择一款产品的时候，往往会追求产品价值最大化，不仅会看产品所带来的总体利益，还会思考购买这件产品所付出的总体成本。
如果购买这件产品所获得的总体利益与付出的总体成本之差大于0的话，用户就会选择购买，如果低于0，则会选择放弃，这就是顾客感知价值。
简单来说，总体利益(B)-消费总体成本(C)=顾客感知价值(CPV)。
▲长按图片可保存分享至朋友圈
CPV值越大，客户购买意愿越强烈！
销售人员与客户的关系，也是产品与客户的关系，销售人员对自身投入的成本，体现在产品上就是顾客可感知到的价值点。
所以如何打造个人品牌？关键就在于要提升销售人员的可感知价值。
我们先从两个方面入手，一是外在，二是能力（内在的体现）
对于销售人员来说，好的外在形象就是一个好的开始。
设想一下，如果你是一个集团的大BOSS，有两个业务员A和B来找你谈业务：
A开着宝马，西装笔挺，皮鞋裎亮，手提爱马仕……
B骑着小电动，破洞牛仔+T恤，凉拖，斜挎着包……
谁给你的印象分会高一些？当然是A！
老话说得好，人靠衣装马靠鞍，客户对你的第一印象，是由你的外在形象所决定的。
很多人可能会说，外在不重要，我的业务能力是最重要的，我有超级话术……但前提是你要能见到老板，而如果你如B一般，估计只能见到秘书。
给客户一个好的印象之后，就是考验真本事的时候了。
首先，你自身的业务能力要过硬，你不是只会背产品说明，你不能只是讲现实，更要讲未来。
▲长按图片可保存分享至朋友圈
比如你卖意外险，你就不能只是讲：明天和意外不知道哪个先来，意外可能比明天早到……这是现实，你还要强调的是，有了意外险，你的明天依旧可以美好，而没有意外险就没有明天，没有未来。
再比如微商的瘦身产品，你不能只说肥胖带来的现实问题，这个大多数肥胖人士心里都有点数，他们想看到的是不胖之后会带来的各种岁月静好，并且这种静好要有足够大的驱动力。有了驱动力之后，才会找方法，才会找产品。
但即便你能把产品价值说明白了，跟外面那些XXXX果然不一样了，那我就会选你吗？
也是不一定的。
你所提供的价值，在别的顾客那可能是价值，在我这只能是废纸；
又或者，要购买这个产品的时间成本、认知成本太重了，加大了客户的消费总体成本，不值当！
又又或者，你的价值，客户没能感知到……
那怎么办？
我们再从“可感知价值”词面来分析，有3个关键词：
一是价值
你所具备的价值，要刚好能解决客户的问题。
前提是，你要找到他想迫切解决的问题。
▲长按图片可保存分享至朋友圈
比方说，你有多圈层的人脉，你认识名医、名校老师、铁腕律师等，这是能力，但不能一股脑儿使在客户身上。如果客户当下想解决孩子上学的问题，但你却给他介绍离婚律师，那你自己可能得先找你的名医了，因为你会被痛扁。
所以有劲儿也不能乱使，要与客户同频，解决他所急。
二是可感知
从社会学上来看，你的价值与客户之间，要有一个可持续的连接机制。
▲长按图片可保存分享至朋友圈
从营销角度来看，这个机制就是渠道。你的价值要想被客户看到，那就要有被展示的渠道。
如果你是个行业大咖，但只有你自己“心知肚明”，那聊胜于无。
你有能力，你认识名医名师就得让别人知道，知道才好“求”你。
我们举行业例子具体分析：
比如你是做保险行业的，在线下拜访客户时，你个人的外在就是一个很好的渠道，要体面；再次是沟通过程中，你所展示的能力能带来的转介绍，也就是口碑传播。
当你的客户很认可很信赖你之后，你可以主动要求客户进行转介绍，先介绍他可能会需要这个保险的朋友，一步一步慢慢来。
再比如你是做微商的，那朋友圈是你必须经营好的一个渠道，对于微商个人品牌的塑造来说，这是必经之路，毋庸置疑的。
附图/微商一天发朋友圈的计划
三是快速
这是隐性的关键词，你个人品牌所能带来的价值，一定要是简单的，客户可以快速获取的。
▲长按图片可保存分享至朋友圈
也就是说要减低客户的消费总体成本。
在竞品过多且趋同的今天，价格基本占不到什么优势，客户转而会考虑时间成本、认知成本。
所以你个人品牌提供的价值，就是要简洁明了的，我能解决你孩子上学的问题、我能给你介绍很好的中医等……
不浪费客户的时间，能让客户更快速获益，这有可能就是你能拿下这位客户的决赛点！
— END —
亚洲实战演说家范国平
《成交的八大法门》
助力销售人自我品牌的塑造！
好望角大客户营销服务部总裁
范国平老师
《成交的八大法门》
结合范老师近10年实战销售经验，
历经6个月精心制作
范老师曾创下15分钟成交300万的销售记录
给你一套学了马上能用的成交秘籍
点击图片进入课程，0元试听第1节精彩内容！
更多线上课程
请关注好望角线上课程平台
好望角云服务平台
点击“在看”，分享给更多小伙伴