任何销售的前提，是把客户购买的注意力，回归到目标上。
客户购买产品是为了实现目标，目标实现的程度越高，那么，他感觉“赚到”的程度越高，购买的动力越大。
当作为消费者购买产品的时候，你会如何想?你是不是总想买到性价比特别高的东西?
什么才是性价比高?意思就是：购买这个产品获得的收益，要大于自己付出的成本!
这就是把销售从“消费”变成“投资”，真正站在客户角度，为客户思考的销售方法。
也就是说，客户买单只有在感觉“他赚到了”，这种情况下， 才会感觉很好。
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那怎么才能让客户感觉赚到了呢?
回答是赚还是赔，具体标准是什么呢?
这个标准就是客户的目标。
相同目标下的客户，哪怕一个收入一万，一个收入三四千，他们都会购买同类产品，而保险就是这么一个得天独厚的产品。
打个比方：为什么收入三千的屌丝也会用“苹果”，按道理来说，苹果那么贵，理应是中产或富豪们的专属，但为什么低收入的一部分消费者也会购买，原因是他们都有共同的目标，那就是中国人最在意的“面子”问题。
相反，哪怕很有钱，但如果目标是节省或便宜，富豪也会去超市，也会去批发市场，与屌丝们一起购买“便宜货”。
再回来看保险产品，随着人口老龄化的加剧、医疗支出的上升及客户风险意识的提高，其对保险的需求也从单一类型保障产品的需求转向更全面的整个家庭成员风险保障的需求，其中报销型医疗保险成为市场欢迎的主力险种，显而易见无论穷人还是富人，在疾病面前都将面临相同的问题和目标：如何用最少的钱看好我的病。
当你告诉你的客户，我这款保险产品可以涵盖您100种大病保险，住院费还可以先垫付，后期每天还有床位补助，我想不会有人能不被吸引。
好望角集团范国平老师提出过「目标销售法」，他提出：任何销售的前提，是把客户购买的注意力，回归到目标上。
客户购买产品是为了实现目标，目标实现的程度越高，那么，他感觉“赚到”的程度越高，购买的动力越大。
比如老年人买保险，她的目标是什么? 是老伴生病的住院费，是那些自费项目的医疗费，所以，无论你推荐多少便宜优惠的好产品，只要与健康无关都不会被认可，哪怕你觉得不买此款产品就是错过一个亿的心情，如果不能够让老太太实现她这个目标，她都是觉得赔了。
反之，只要能够帮助她实现这个目标，无论你推荐什么保险产品她都会觉得赚了，这就是为什么在买菜吃饭十分节省的大妈们，买保健品会上当的原因，因为很多保健品在销售上针对的是大妈大爷们的目标:如何活得长，活得健康。
范国平老师提出的目标销售法与普通的销售相反，目标销售强调了客户价值的标准是目标，与目标相关的是真需求，而与目标无关的都是假需求。
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销售高手，永远从客户的目标出发。
在任何时候，无论客户与你谈什么，你永远都不要急于去回答他的问题，而是反问对方，你的目标是什么?客户之所以会付钱给你，不是为了实现你的目标，而是为了实现他的目标。
人们只为自己的目标付钱，这是最简单的社会学理辑。
而我们很多保险销售新人不会这样去问，而是去急于回答客户的问题，你一回答具体的问题，就掉入了细节中，一些有丰富经验的保险销售都明白一个道理，一旦消费者掉入细节，销售员就无法做销售，就像两个人恋爱，当出现争端的时候，不要掉入细节，而是跳出来问自己，对方的目标是什么?
目标是爱情，既然目标是相爱，那你还争什么争? 你赢我输，或者我赢你输，都没有意义， 相爱的人碰到一次非原则性的争吵，正确的方式是立即说上几遍“我爱你”，这不就行了?
只有在目标下，才有真正的解决方案，才能够达成共识。这是销售的真谛，很多人不懂赚钱，就如同年轻时不懂爱情。
搞清了客户的目标，这是销售的开始。记住，所谓销售就是合作，而不是忽悠，只有基于目标，才有合作。
有了目标，接下来怎么办?
正确的方式是：问客户现在是怎么做的?
比如老太太买保险这个案例，新人销售可以问: 婆婆，过去您有给您老伴买过保险吗？是在哪儿买的?还算满意吗?
这时候，一定要耐心地听老太太说完，不要急于销售，因为对方现在需要的是让你了解她。你的倾听就是对她最大的认同，而认同是销售重要的前提。”
倾听的好处还在于，要想把客户的消费变成投资，就一定要针对客户目前的“性价比”入手。
比如买保险的老太太，因为如果她过去购买过保险也很满意，那她为什么还要另外找保险公司？
她在找新的商家，一定有她的原因，真正的高手一定不是简单地销售，而是针对她的存在的问题，这样提供的方案，老太太才能感觉到“赚到了”。
这样的销售，叫找“客户的痛点”，只有当客户真的觉得这个“痛点”必须解决，他才会有形成购买的动力，记住，无论你的产品有多好，都建立在对方需求的基础上，需求越大，付钱的动力就越大。
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有了强烈的购买动机，接下来的问题就是如何让客户快速买单。
大家都明白，这个世界没有免费的午餐，要想收获就要付出。但任何人都想占便宜，都想自己免费获得午餐，这是人性，怎么让客户乐意付钱?
记住，目标销售法的核心，是要让客户把消费变成投资。
那如何变成投资呢?就是要告诉别人，成功者是如何做的，那你就要这样做，这是“买单”最简单的逻辑。
比如这个例子妇产科医院门口：
老太太：给我来2斤苹果
商贩：老太太，您买苹果给谁吃呢？我要给您挑酥软点还是爽脆点的呀？
老太太：我给我儿媳妇买的，她过几天就要生了，年轻人比较喜欢爽脆的。
商贩说:“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了儿子，你想要多少? ”
老太太：“那我再来2斤吧。” 老太太被商贩说得高兴了。
没有比较，就没有跟从，这是目标销售法中，最核心的一个销售逻辑。
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这是因为人是一种社会动物，人们购买的动机中，凡是符合社会观念的就是好的，凡是大多数人认为对的，就是正确的。
正如我们前面指出的，苹果手机贵不贵?很贵，但为什么很多经济能力并不强的也要买苹果?按理说，目前很多国产手机，比如小米，华为，性能已经很好了,虽然说比苹果可能差点，但绝对不会有那么大的价格差距。
但为什么一部分屌丝们还是要买苹果?因为他们想获得小米，华为手机给不了的东西，那就是面子。
想要面子，你就要付出更多，而你的付出，就是苹果的收益。这就是苹果的赚钱逻辑，刺激你的需求，让你不要把自己的“面子”做小了。
最后总结下今天的重点：目标销售法
见客户前，务必再温习一遍。
第一，铭记【目标销售法】，永远基于客户的目标进行销售。
客户购买产品是为了实现他的目标，不是实现销售员的目标，销售高手懂得，帮助客户实现他的目标，客户就会实现你的目标，那就是:买单。
第二，通过询问，帮助客户找出真实目标。
与客户交流，不要客户问你什么问题，你就回答什么，一定要跳出问题，与客户一起交流，找出客户的目标。如果搞不清客户的目标，就无法进入销售产品的环节。
第三，告诉客户，成功者是如何做的，帮助客户快速决策，完成买单。
目标销售法的核心，是要让客户把消费变成投资，那如何变成投资呢?就是要告诉别人，成功者是如何做的，那你就要这样做，这是“买单”最简单的逻辑。
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