一个普通人要想成为亿万富翁，必须要有哪个能力？
比尔.盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同；
巴菲特，5岁就开始在家门口卖口香糖；
十九世纪第一个亿万富翁，“石油大王”洛克菲勒，七八岁就将树林里的小火鸡带回家，养大，然后卖掉；
日本经营之神松下幸之助在开创松下电器之初，是从推销员做起的；
李嘉诚说：我一生最好的经商锻炼是做销售，这是我用10亿元也买不来的。
亿万富翁们成功的关键因素，在于他们拥有了一个强大的能力：销售
同样的，在这个明码标价的商业时代，一个没有背景，没有学历，没有人脉资源的人要想逆风翻盘，那你必须要掌握这项能力。
今天要给大家介绍的，就是这样一位靠销售赢得重新洗牌机会的人，贺学友
▲马云与销售战神贺学友
要说起最强地推团队，保险培训教育有好望角，互联网有阿里的「中供铁军」，而贺学友就是中供铁军中的佼佼者，加入团队后，3年拿下11个销售冠军，被称为「阿里销售战神」。
他还是唯一一个打赌赢了马云的人
老贺，如果你拿下365万的业绩，续单率达到78%，我就在全球任何一个地方请你吃饭，如果输了，你就跳西湖。
一年后……
马总，我做了630万，年度第一，比第二第三名加起来还多！
而去年阿里的销冠业绩是220万
他是如何将业绩在一年内翻了近3倍的？！一个值钱的销售要有哪些必备技能？
找到那个能决定买单的人
这是区别一个顶尖销售和平庸销售最基本的能力。
2002年，贺学友在进入阿里巴巴时，培训的第三天，他上司干嘉伟（现美团COO）就对他说：
我觉得你很厉害，是一个销售高手，所以我决定把一个最好的市场给你去开拓
实际上，是最难开拓的一个商场，当时刚刚撤市设区的萧山，很多销售员在这都签不下单，但因为其地理位置，萧山对于阿里来说是一个必须拿下的市场。
贺学友到那之后，并没有和其他销售员一样，一家家企业地去拜访，他知道这样肯定会吃闭门羹，于是他换了个思路，去当时经济最发达的瓜沥镇，找主管经济和外贸的副镇长，请他推荐出口型企业名单。
多一个外贸渠道能提升当地收入和GDP，副镇长自然是很欢迎他的，而另一边中小企业们因为他是副镇长推荐来的，也是青睐有加，就慢慢展开合作了。
别人都啃不下的硬骨头，贺学友审时度势，找到问题所在，找准能解决问题的人，一举拿下。
▲贺学友在绝对的C位
到了2004年，当时已为杭州市场销售主管的他又被派到东莞，没想到这也是个烂摊子，当时东莞的团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，很多销售员都到了没钱吃饭的地步，因为业务额上不去，没有提成。
贺学友接手之后，仍然是先找准核心问题，抽丝剥茧地摸清东莞市场的现状。后面陆续把之前被拒的单都签了下来，区域月销售额从10万做到了1100万！
找准那个能拍板做决定的人，是一个顶尖销售在解决难题时首先要考虑的问题。
因为这样能更高效，能避免诸如“我觉得你们的产品很好，但我现在做不了决定”这样尴尬的情况发生，那你之前付出的心血就白费了。
不断加码，给客户成交的信心
贺学友说：有犹豫的客户，我就说100遍！
他曾在一个客户身上，耗费了5个小时，来解决客户一个又一个「不行」。
客户觉得跟阿里巴巴合作不划算，还不如跟原来的公司合作。他就拿出一沓A4纸，详细跟客户计算，跟阿里巴巴合作能带来多少价值。
_这里敲下黑板画下重点，顶尖销售会随身携带几沓A4纸，比起你直接拿手机上的数据给他看，现场核算得出来的数据显然更可信。
最后算出能给客户带来45万美金利润之后，客户又说：你这样算法不对！
贺学友又推翻之前，按照客户的方法来算，得出来的数据还是一样的。
但客户仍表示疑虑，想找个理由拒绝贺学友：“已经快12点了，先不谈了，去吃饭吧。”
贺学友很清楚，在这个时间点上，吃完饭后，这单基本就黄了。
于是他又拿起纸计算，算好后给客户看，但客户说“依旧有问题，这个东西不太可能”。
就这样一直重复计算，写到第25张纸时，客户实在撑不住了：“你别写了，我今天真定不下来。”
至此，大多数销售都会觉得，好吧，客户确实定不下来，我也尽力，可以放弃了。
但贺学友决定不签单不罢休，继续给客户算价值，到下午2点半，贺学友已经和客户聊了整整五个小时，30张A4纸，密密麻麻，全是能带给客户的价值
客户由震惊到感动，当场和贺学友签了109200元的合同，让财务开了支票。
贺学友认为，谈客户就好比烧开水，要烧到100℃，水沸腾了才好。当水到80℃时，你突然停下了，过几天再回来时，水就是原来的20℃了。
做销售就要有这样的决心，你只有一次机会把水烧开，你只有一次机会成交这个客户。
找准客户的痛点和需求，并满足
贺学友认为，找不到客户的痛点和需求，做再多也是无牢。
有一次团队跟他汇报说，有一个非常大的客户要被竞争对手签走了，第二天就会付款，问要不要放弃这个客户。
“这怎么行？！”
在贺学友的观点里，最好的客户永远都在竞争对手那里。
当下，他就带着团队一起，研究这个客户和竞争对手。
研究客户是想知道他当下最急需解决的问题，研究竞争对手是想知道，对方不能解决客户哪一个问题。
最后团队得出结论，客户今年的目标业绩要新增3000万，这可不是一个小数目，需要过硬的团队才能完成。
这个时候，团队的培训就是客户的痛点和需求，而刚好，竞争对手在外销团队的培训方面是很薄弱的。
搞清楚情况之后，贺学友就带着团队去跟客户谈，一语中的，并给了培训方案，最后再次谈成合作！
找到对方真正需要的价值，然后解决这个价值需求，这就是真正的 TOP 销售无往而不利的秘密。
复盘下今天给大家分享阿里全球销冠秘诀之三：
一是找到那个能决定买单的人；
二是不断加码，给客户成交的信心；
三是找准客户的痛点和需求，并满足。
希望能给正在销售困局中徘徊的人一些帮助，如果你想知道其他销售大咖的秘诀，请在下方留言区留言，我们深入研究他们逆袭的秘诀后，再分享给大家。
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