如何做到1分钟化解增员异议？- 大数跨境

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如何做到1分钟化解增员异议？

AI视界2025

2019-10-31

导读：人力狂奔计划项目总监，解密异议背后的3大思维动机。

说起增员，你可能会想到拒绝的话语“我口才不好”“我没人脉”“我觉得做保险/微商很没面子”“我家人不同意”......

但你是否想过，增员对象为什么会拒绝你？拒绝你的背后是否存在别的道理？

今天我们请来了一位专家来给你解答——好望角教育科技金牌讲师、人力狂奔计划项目总监沈绵茂老师，

也是好望角商学院《乾坤大挪移—增员异议处理》课程的主讲人。他将给你揭示增员异议背后的3大思维动机。

你好，我是沈绵茂。

对于保险人来说，“人”是能够使效益最大化的主要因素，是事业长期稳定发展的必经之路。

但你有没有注意到准增员对象总是有这样、那样的理由来拒绝你，而你的第一反应可能就是：

我之前有没有遇到类似的情况？
公司有没有教过类似化解话术？
团队长有没有过类似培训的话术？

如果有，一股脑的背出来，万事大吉；如果没有，那就惨了，头脑一片空白，此次增员失败。

所以说“增员异议”绝不是背几句话术，直接套用，就能全部化解。在不同的场景，不同的时空条件下，你需要不同的应对话术。

那我从为什么准增员会产生异议？异议背后透露了哪些的信息？如何有效化解保险增员异议？这三个方面揭示增员异议背后的3大思维动机。

为什么准增员会产生异议？

先展开第一点：为什么准增员会提出异议？记住一句话：增员对象提出任何的异议，都是源于他内心的匮乏。

比如说前些年苹果iPhone系列刚出来的时候，风靡全球，一到新品发布会，有人前一天晚上不睡觉排队等着购买，但是你会发现苹果手机的售价并不便宜，它的销售人群定位是高端人士。

可事实上那些疯狂抢购的人，大部分都是月薪只有三四千的普通工薪族、上班族。

按照理性的逻辑分析，一个人花费几个月的薪资，来购买一部苹果手机，是一件非常不可取的事，因为过度消费会导致一个人的生活无法保障。

那在这疯狂抢购的背后，其实和增员的道理是一样——源自于一个人内心的匮乏。他们想通过购买苹果手机的行为，证明自己有经济实力卖得起。

网上就有一句很经典的话：“一个真正能够用得起苹果手机的人，他是不在意自己用的是不是苹果。”

一些人告诉你“做保险没有底薪，我做不来保险”什么意思呢？

说明他很看重底薪，“底薪”意味着最底生活保障，就说明了他可能一直以来收入都不高，需要依靠底薪度日罢了。

异议背后的透露着哪些信息？

再来说第二点，异议背后还透露着哪些信息？

刚才说了增员异议产生的原因是增员对象内心的困乏。那么请你认真思考一下：

| 在增员这件事情中，你觉得是准增员对象更需要你，还是你更需要他？是准增员对象在求你，还是你在求他？

从我以往的经验，很多人一听到准增员对象提出异议，就会感觉紧张、害怕，不知所措。为什么？

因为他觉得：是他在求别人，别人并不需要他，但是他需要别人。

如果你也有这种想法，那我可以肯定告诉你，你处理不好增员异议问题。

说到这里，揭示增员异议背后透露的第一条信息就是：你的不自信。

因为你对行业不自信、对产品不自信、对自己不自信，所以才会觉得是在求别人，那你一定做不好增员。

同理，你透过增员对象提出异议的还可以知道另一条信息：对方需要帮助。

这条信息如何理解，我举几个例子，假如说我要去增员我的同学，他拒绝我的理由是：他口才不太好，做不了保险。

他的意思是在拒绝我，不想跟我干保险吗？不是的，这句话的背后是他给我发出一个求救的信号：

| 他知道保险行业非常好，也很赚钱，也有很多人赚到钱，但是他觉得以他现在的口才，在保险公司可能赚不到钱，所以不来做保险。

所以说当你能准确抓住增员异议背后透露的信息，清楚增员对象提出任何异议，不是给我们制造麻烦，而是寻求帮助。

那么你走到任何地方，可以增员任何一个人。

如何有效化解保险增员异议？

好，最后一点我以保险增员为案例，具体了解一下如何有效化解保险增员异议？

如果你不是保险人，我希望你也可以认真学，因为“万变不离其宗”，真正的好方法是可以复制的，掌握异议处理的思维逻辑，就能自动生成异议话术。

刚才了说到增员对象给出的异议信号，不是为了拒绝你，而是希望得到你的帮助。

所以不管对方提出任何异议，不管对方需要什么，我们都要能给他。

首先从理性的角度分析一下，传统行业的从业痛点是什么：

工作时间固定、不自由
薪资收入固定，难增长
组织发展难，资金成本高
职位升迁难，职场潜规则泛滥
人脉资源窄，多是一次性买卖
......

然后再以汽车销售行业为例。

你可以想一想：一间大型4S店，它会需要多少销售员，最多不过二十个人。而它每个月的房租、水电、人工等开店成本，都是需要预先支付。

这也就意味着，店面扩大受到资本的限制，也就是说个人的晋升空间也是很有限，而保险代理人模式正好弥补了传统企业这一伤痛。

所有的房租、水电、人力等成本都有企业、集团的担负；组织团队可以无限发展壮大，也就是说晋升空间没有上线，薪资收入没有上线。

其次，传统4S店的佣金提成都是一年制，假如你今年5月份卖出了一辆车，拿一次提成，就结束了。

但是保险佣金提成是可以延续的，不光今年你可以拿佣金提成，明年、后年、甚至大后年你都是可以拿到提成佣金的，所以你的收入是可以累积的。

另外，对于消费群体来说。买车的群体是受限的，购买的人首先必须具有一定的经济实力，而且车不是消耗品，买完之后很久才换第二次。

但是保险客户群体就不同，不管是否有钱，保障风险的功能是每个人都需要的。

你见到的任何一个人都可以是你的保险客户，除了因为身体疾病已经买不了的人。并且保费的价格也是根据客户的经济情况和需求进行合理配置的。

除此之外，在传统行业工作时间比较固定，学习成长的机会也不多，但在保险行业，工作时间自由，学习培训的机会也很多。

很多人在传统业待了十年，还不如在保险公司待一年成长得快。

最后一点，就是个人晋升空间。

在传统行业晋升是靠资历，靠关系，甚至要看领导脸色，但在保险公司是一个非常公平公正的平台，只要你想做，只要你什么才能，一切由你自主决定。

舞台在你眼前，这出戏怎么演你说了算。

小结

这三大思维，揭示了你知道准增员拒绝你的原因，却还是无法化解增员异议的原因。

“知其然，更知其所以然”才能真正打破常规思考逻辑，随时随地轻松处理任一个准增员的异议。

如果你想了解更多增员异议处理的背后思维，系统化你的化解异议的流程，欢迎加入课程《乾坤大挪移—增员异议处理》！

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沈绵茂老师是好望角教育科技金牌讲师，也是国际认证的高级培训师。从2007年起交付的增员项目和增员内训超过100场，足迹走遍全国20多个省，100多个城市。

服务过中国人寿、中国平安、中国太平洋、中国太平等各大寿险公司，以及重庆华康等保险代理和中介公司。

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