年销90亿之后，草本初色如何组织多平台、多店铺？

如果把草本初色理解成一家旗舰店，你会错过最关键的事实：它的生意，已经不是一个店的问题，而是一套组织系统的问题。

一个此前并不知名的品牌，为什么能在抖音一年卖到 54.78 亿元？

最容易想到的答案，是达人。

贾乃亮、董先生、广东夫妇、国岳等头部主播，都曾为草本初色贡献大场销量。国岳还做出过抖音内衣单场 1.2 亿元的成交纪录。

但达人只能解释它怎么被点燃，解释不了它为什么能持续放大。

真正的答案，藏在店铺列表里。

我们以"草本初色"为关键词检索抖音店铺，按 2026 年 6 月 19 日至 7 月 18 日统计，得到 55 家相关店铺样本：39 家旗舰店、15 家专卖店，以及 1 家其他类型店铺。这里的 55 家是关键词检索结果，不是平台官方公布的店铺总数。需要特别划定范围：本文重点拆解抖音样本，天猫、视频号等平台只作为多平台经营背景，不把这 55 家店当成草本初色全部线上店铺。

这 55 家店近 30 天合计销售额约 4.98 亿元、销量约 632.9 万件。前 5 家分别是女装旗舰店约 1.08 亿元、服饰旗舰店 7290.88 万元、官方旗舰店 3876.72 万元、时尚内衣旗舰店 2792.14 万元和优选服饰旗舰店 2564.70 万元，合计贡献 54.9%；前 10 家贡献 76.1%。

抖音销售额曲线（第三方平台估算）

先把年度曲线摆在桌面上：第三方平台估算，草本初色抖音 2024 年销售额约 27.02 亿元，2025 年升至 54.78 亿元；截至 2026 年 7 月 18 日，年内累计约 25.42 亿元。2026 年还没有结束，这个数字不能与前两年的完整年度直接比较。

更值得注意的是成交结构：直播只占 19.44%，视频占 0.26%，商品卡占 80.30%。

这两个数字要放在一起看：前台的销售高度集中，成交场景却高度货架化。

换句话说，草本初色今天的生意，已经不能只用"一间自播直播间"来理解。它更像一张"前台分布式、后台集中式"的线上店铺网络：多个店铺承接不同入口，品牌中台负责让它们使用同一套货品、价格和运营方法。

一、"品牌自营"不等于"公司直营"

过去的第三方数据里，草本初色的成交被分成"品牌自营""达人分销"和"商品卡"。

2024 年，其"品牌自营"销售额约 9.72 亿元；2025 年升至 32.90 亿元，一年增加 23.18 亿元。于是很容易得出一个结论：草本初色从达人直播转向了公司直营。

但这个说法并不准确。

第三方平台里的"品牌自营"，描述的是成交发生在品牌账号或品牌店铺，而不是工商、出资和利润分配意义上的"公司直营"。直播间由品牌自己的运营团队执行，也不代表对应店铺一定由品牌公司独资经营。

按品牌当前合作口径，草本初色线上同样采用联营商合作模式。

结合公开访谈中提到的运营中台统一控制直播间、产品和价格，以及本次检索到的店群，本文把这套模式理解为：品牌把产品、供应链、价格和内容方法放在中台，合作方通过不同店铺承接经营。这是基于公开信息的分析判断，不是已公开的合同条款。

公开访谈中提到的杭州 500 多人团队、约 80% 的自运营员工，说明品牌牢牢抓住了直播和运营执行；55 家店铺的存在，则呈现了这套能力如何被分发到更多经营终端。

两者并不矛盾。

自有团队解决的是"谁来操盘"，联营机制解决的是"谁来投入、经营和分享结果"。

目前公开资料没有完整披露各店铺的法人关系、资金投入、库存归属和利润分成，因此不能把 55 家店逐一认定为独立联营主体。但可以确认的是：草本初色并非只靠一家官方旗舰店完成成交，而是形成了旗舰店、品类店与专卖店并存的店群。

样本中还有 9 行店铺名称与页面展示的关联账号别名不完全一致。这再次说明，店铺名、运营账号和法律主体不能简单画等号。

有人可能会反驳：55 家店只是多个官方店或账号，并不等于联营商。这个质疑成立，公开材料确实不足以证明每家店的合同关系。但无论具体权属如何，经营结果都指向同一个问题：当多个店铺同时卖货，品牌必须有一个中台去统一货品、价格和内容，否则店越多，内耗越大。

二、55 家店，不是在重复开店

如果只是复制同一家店，55 个入口除了互相抢流量，没有太大意义。

先说明：下面的店铺结构来自关键词检索样本，不代表草本初色全部线上店铺。

从店铺命名和品类分布看，草本初色更像是在按人群和品类切开店铺。

排名靠前的店铺包括女装旗舰店、服饰旗舰店、官方旗舰店、时尚内衣旗舰店、优选服饰旗舰店、儿童服饰旗舰店、家居旗舰店，以及优选内衣裤袜旗舰店。

专卖店里，也有缤畅内衣、悦驰、月浔童装、宁顺内衣等不同经营入口。

它不只是把同一间直播间复制 55 遍，而是把文胸、内裤、家居服、女装、童装等货盘拆开，再让不同店铺承接不同搜索词、人群和成交场景。

这也解释了为什么近 30 天 80.30% 的成交来自商品卡。

在这套结构里，可以把达人直播理解为制造爆点，把品牌直播理解为讲透产品，再由短视频、搜索和商品卡承接持续成交。这是对成交结构的解释，不是平台提供的逐环节归因。

草本初色做的，更像是一套"内容种草—店铺承接—商品卡成交"的分布式货架生意。

三、联营模式真正复制的，是品牌中台

联营商愿意进来，前提不是品牌给一个名字，而是这个名字背后已经有一套能卖货的系统。

草本初色在线上练出了四种能力。

第一，把产品卖点翻译成消费者听得懂的语言。

聚乳酸纤维内裤被品牌表述为"养肤"，山茶花香氛内衣承接悦己需求，桑蚕丝与莫代尔混纺则强调贴身舒适。公开访谈称，香氛内衣上线首日卖出 1.2 亿元；这些案例说明它擅长把模糊感受翻译成可传播、可成交的产品语言。

第二，用高频反馈持续改产品。

联合创始人刘宝在公开访谈中提到，有的产品打版调整超过 1000 次；公司持续做真人试穿，每周收集用户反馈，把体验反馈变成下一轮产品修改。

第三，用大单组织供应链。

重点产品首批备货 50 万至 100 万件，最大爆款累计生产两三千万件，并争取 48 小时发货。销量越大，工厂越愿意升级设备，单位成本也越低。

第四，把运营动作标准化。

直播间按文胸、内裤、保暖、家居服等品类拆分，话术、助播、投流、价格和售后逐步沉淀成方法。联营商接入的不是一张商标，而是一套货盘、内容、流量与交付系统。

这才是联营模式能够快速扩张的基础。

四、线下不是换模式，而是把同一张网铺到门店

2025 年底，草本初色启动线下招商，通过省级代理、经销商和集合店铺设渠道。

刘宝在公开访谈中透露，全国省级代理已经招满；线下发布会后，产品进入 2000 多家门店，通常占据一至两面陈列墙，而品牌自营实体店仍只有少量几家。

2026 年，品牌又为覆盖云南、辽吉、河南、山西、天津、湖南、浙江、河北、江苏和广东等市场的首批战略服务商授牌，并提出终端形象、动销、培训与数字化运营支持。

如果只看线下，会觉得草本初色是在学习猫人、都市丽人，用省代和经销商快速铺货。

但放回线上店群来看，它其实没有突然换赛道。

线上是"品牌中台＋联营店铺"，线下是"品牌中台＋代理商、经销商和零售终端"。变化的只是成交场景，没变的是品牌用产品、内容、供应链和运营能力组织外部经营者。

南极人更早把品牌授权和供应链服务做成了规模生意；猫人、都市丽人也积累了大量渠道合作经验。草本初色的新意，不是发明联营，而是把抖音时代练出的内容与数据能力装进了这套老模式。南极人的经历也提醒后来者：规模扩张越快，价盘和品牌控制越不能放松。

五、店开得越多，品牌越难管

联营的好处很直接：不用所有资金、团队和库存都由品牌承担，就能快速扩充货盘和成交入口。

风险也同样直接。

因此，判断草本初色的联营网络是否成立，不能只看新增多少店铺、签下多少代理。

更重要的指标是单店动销、补货率、退换货率、价盘稳定性，以及消费者数据最终能否回到品牌中台。

六、54.78 亿元之后，真正的考验才开始

草本初色过去几年的增长路径，现在更清晰了。

达人替它破圈，品牌团队拿回运营能力；爆款放大供应链优势，联营店群承接更多成交；线上验证过的中台，再被复制到 2000 多家线下门店。

它真正的护城河，不是某一款香氛内衣，也不是某一场亿元直播。

而是能不能让几十家线上店、数千个线下终端和背后的合作伙伴，在同一套产品、价格和供应链体系里持续赚钱。

这件事比做出一个爆款难得多。

因为爆款只需要集中资源打赢一次，联营网络却要长期协调不同经营者的利益。

做成了，草本初色就不再只是一个吃到抖音流量红利的品牌，而会拥有一张跨平台、跨店铺、跨线下终端的分销网络。

做不成，在极端情景下，55 家线上店和 2000 多家线下门店也可能变成多组价格冲突和库存压力点；这是一种风险推演，不是已发生事实。

所以，草本初色下一阶段最值得看的，不是还能不能再造一场亿元直播。

而是它能否证明：联营商越多，品牌没有越散，反而越强。

数据说明：2023—2026 年抖音销售额为第三方电商数据平台估算，其中 2026 年统计区间为 1 月 1 日至 7 月 18 日，尚非完整年度；55 家店铺是以"草本初色"为关键词检索得到的相关店铺样本，近 30 天销售数据的统计区间为 2026 年 6 月 19 日至 7 月 18 日，两组数据周期不同，不作直接同比。"2025 年全渠道 GMV 约 90 亿元"等经营信息来自草本初色联合创始人刘宝公开访谈；"线上采用联营商模式"依据品牌当前合作口径。第三方平台的"品牌自营"是成交渠道分类，不等同于工商或合同意义上的公司直营。各店铺的法人、出资、库存及分成条款未完整公开。

参考资料

参考链接

[1] 浪潮新消费：草本初色联合创始人刘宝深度对话: https://m.linkshop.com/article/news/547088

[2] 正观新闻：登抖音内衣榜首、年销 90 亿，草本初色的"爆品方法论": https://wap.zhengguannews.cn/html/zgh/409165.html

[3] 草本初色 2026 线下启动大会暨春夏新品发布会: https://www.10100.com/article/93313804

[4] 中国经营报：从卖吊牌到自营，南极人转型: https://finance.sina.com.cn/jjxw/2025-02-22/doc-inemhxxt7876167.shtml

[5] 新浪财经：把内衣卖到抖音第一，广东老板年入 90 亿: https://finance.sina.com.cn/wm/2026-07-02/doc-inifnxph0443841.shtml

[6] 新华网/杭州日报：年销 90 亿元的国货新锐品牌决定"回家": https://www.news.cn/fashion/20260311/e6a3344133c546c6b7571501b622b147/c.html