2026年中国国际服务贸易交易会正在在北京首钢园举行。本届服贸会以“出海”为重要主线，设置多个出海服务专区。
9月10日，应北京中外企业人力资源协会（HRA）邀请，中国出海企业协作联盟（CEGA）执行理事长郝建彬参与相关直播，围绕“科技出海新纪元：中国企业如何从‘走出去’到‘扎根本地’”分享了自己的观察。
在郝建彬看来，中国企业出海正在面临一个很现实的问题：国内做成功的经验，到了海外未必还能成立。市场怎么选、伙伴怎么找、产品怎么卖、成本怎么算，这些看似具体的问题，往往决定了一家企业能不能留下来。
01
出海最容易犯的四个错
郝建彬把企业出海中比较常见的问题概括为“四个错”。
一是战略研判错。看到哪个市场热就去哪里，却没有认真研究当地政策、产业基础、消费习惯和竞争情况。市场大，不代表企业就适合进入。
二是合作对象错。到了陌生国家，很容易把希望寄托在一个熟人、一个渠道商或者一个中介身上。如果对方的资质、信用和资源能力没有弄清楚，后面的经营很容易陷入被动。
三是商业模式错。国内的产品、渠道和营销方式，在海外简单复制往往会遇到问题。不同国家的法律、文化、消费习惯和商业规则，都可能要求企业重新调整。
四是成本账算错。企业通常容易算清人工、厂房、物流等显性成本，却容易忽略税务、合规、人才、本地运营以及安全等成本。
郝建彬认为，这几个问题背后，其实是同一个问题：拿中国市场的经验去理解全球市场。因此，企业出海首先要解决的，并不是“怎么出去”，而是去哪儿、为什么去、以什么方式去，以及去了以后能不能做下去。
02
本地化效果决定出海成败
解决了“去哪儿”的问题，还要解决“去了以后怎么做”的问题。
郝建彬指出，本地化不是在海外注册一家公司、租一间办公室，也不只是招聘几个当地员工，而是企业能不能在当地真正建立一套能够独立运转的经营能力。
首先是本地团队。当地员工不能只是销售、客服等执行人员，而应该逐步进入产品、市场、渠道和经营决策。只有真正了解当地消费者、商业习惯和竞争环境，企业才能及时调整自己的产品和经营方式。
其次是合规和风险管理。不同市场的法律法规差异很大，从产品认证、数据保护、知识产权，到劳动法规、税务和行业监管，都可能影响企业的正常经营。很多企业的问题不是没有看到风险，而是看到得太晚。合规应该成为出海决策的一部分，而不是出了问题之后的补救措施。
再往前一步，是当地资源和合作网络。企业进入一个陌生市场，需要面对政府、客户、供应商、金融机构、专业服务机构以及产业伙伴。一个企业很难在短时间内独立建立这样的网络，因此，找到可靠的当地伙伴，本身就是出海能力的一部分。
因此，企业出海真正要带出去的，不只是产品和技术，还包括团队、管理、供应链、资本以及持续经营的能力。
对于科技企业尤其如此。产品可以快速进入一个国家，但企业能否留下来，取决于有没有人在当地真正把市场、客户、合规和资源连接起来。
03
CEGA：从出海规划到海外落地
郝建斌指出，企业出海不是一次交易，而是一项持续的经营决策。面对出海企业面对的上述痛点，中国出海企业协作联盟（CEGA）致力于为企业提供贯穿出海前期规划、海外市场进入和本地落地运营的全程服务，帮助企业看清市场、识别风险、找到伙伴，并解决进入海外市场后的实际问题。
出海之前，首先要解决“去哪儿、怎么去”的问题。
CEGA可以结合企业的行业特点、产品能力和全球化目标，帮助企业进行市场选择和战略规划，对目标国家和地区的市场环境、产业格局、政策法规、竞争情况以及进入方式进行分析。
企业需要回答的不是简单的“这个市场有没有机会”，而是更具体的问题：这个市场适不适合自己？现在进入是否合适？应该自己进入还是寻找当地伙伴？采用投资建厂、并购、合资还是渠道合作？
与战略规划同时进行的，是风险预测。地缘政治、政策变化、贸易壁垒、监管调整、社会安全、舆情、汇率以及供应链变化，都可能改变企业在海外的经营环境。CEGA正在建立海外风险信息和服务体系，持续跟踪重点国家、重点行业和重大事件，为企业提供风险监测、风险提示和风险研判。把风险判断放在出海之前，企业才有可能少走一些弯路。
进入海外市场之后，企业面对的则是另一类问题：怎么落地。
这时候，CEGA的服务重点也从战略判断转向资源和执行，包括寻找和筛选当地合作伙伴，对接政府、产业、金融、法律、咨询、人力资源等专业机构，并协助企业处理市场准入、合规、人才、渠道、供应链等实际问题。
很多企业并不是产品没有竞争力，而是到了当地以后，缺少真正能够把事情做起来的人和资源。CEGA希望连接的，正是这些企业自己很难快速建立的本地网络。
郝建彬表示，CEGA正在打造一条贯穿企业全球化全过程的服务链：出海前，帮助企业做好战略规划和风险判断；进入时，帮助企业寻找当地资源和合作伙伴；落地后，持续提供本地运营和风险支持。
他说，CEGA通过搭建国际化、专业化的服务网络，把分散在不同市场的资源和能力连接起来，为中国企业出海提供持续支持，帮助企业走得稳、落得下、扎得深。
郝建彬简介
郝建彬
中国出海企业协作联盟（CEGA）执行理事长，现任上海财经大学数字经济研究院研究员、中国贸促会专家委员会委员、北京交通大学兼职教授、中央统战部培训中心特聘教授。曾任阿里巴巴集团资深专家、产业研究中心主任、阿里研究院学术委员会秘书长，曾任职商务部、中国互联网络信息中心等机构。
长期聚焦数字经济、人工智能、产业数智化转型、数据要素、低空经济及未来产业研究。曾担任国家“十三五”电子商务规划起草专家、全国双创示范基地评估专家，参与国家发展改革委、商务部、国务院发展研究中心、中国工程院等组织的多项国家级规划编制和重大课题研究，包括《国家电子商务“十三五”发展规划》《新一代人工智能发展规划》等。
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