最近看到一份关于LinkedIn社媒获客的PPT，其中有一页叫：“卡住的时候，用这六问给自己做体检。”
原本是针对LinkedIn获客的，但我看完觉得，其中几个问题转换一下，也很适合我们在做客户开发的时候拿来自我检查。
① 目标客户画像是否清晰？
我们找的人，真的是对的人吗？
· 国家 / 市场 / 行业是否明确？
· 客户类型、规模、产品是否匹配？
· 是否有明确的应用场景？
· 找到的是不是正确的联系人？
· 这个客户是否真的值得长期投入时间？
数据不等于客户，精准度比数量更重要。
② 破冰是否给客户制造了压力？
第一次联系，是在建立关系，还是急着卖东西？
检查第一封邮件：
· 是否一上来就发Catalog、参数、价格、MOQ？
· 是否马上问“Are you interested?”
· 是否急着让客户开会、报价、做决定？
· 客户回复你的门槛是不是太高？
破冰的第一目标，不是成交，而是让客户愿意继续交流。
③ 第一次触达有没有提供价值？
客户为什么要回复我们？
· 是否研究过客户的业务？
· 是否找到了产品或应用上的匹配点？
· 有没有相关行业案例？
· 有没有提供一点信息、建议或专业判断？
· 还是整封邮件都在讲“我们是谁、我们有什么”？
不要只表达“我想卖给你”，要给客户一个回复你的理由。
④ 跟进是否有节奏？
是在执行计划，还是跟着情绪走？
· 是否有W1 / W2 / W3 / W4的跟进节奏？
· Email、电话、LinkedIn是否组合使用？
· 每一次跟进有没有新的内容？
· 是否客户不回复几次就放弃？
· CRM里有没有明确的Next Step？
持续跟进≠ 重复催问。
⑤ 每一次推进是否有理由？
为什么现在要进入下一步？
比如：
· 为什么现在要约Call？
· 为什么需要报价？
· 为什么建议寄样测试？
· 为什么值得安排拜访？
· 这一步是销售自己想推进，还是客户也有理由参与？
推进不是为了推进，每一步都应该有合理的业务理由。
⑥ 有没有给好客户足够的时间？
3个月没结果，就等于没机会吗？
· 客户现在没有预算，不代表以后没有
· 现在有供应商，不代表永远不会换
· 现在没有项目，不代表半年后没有
· B2B客户开发本来就可能是一个长周期的过程
· 真正匹配的目标客户，是否进入长期培育池？
不是所有客户都值得长期跟，但好客户值得等。
客户开发其实是一条很长的链路：找客户→ 筛选判断 → 找联系人 → 破冰触达 → 建立联系 → 持续跟进 → 推进项目 → 成交。
任何一个环节出了问题，都可能让客户停在那里，所以客户开发卡住的时候，不一定只是继续加量。有时候，回来看看这六个问题，也许就能找到卡点，解决卡点了。