前几天有人问我：“Zoe,我现在每天都在开发客户，邮件也发了，平台询盘也回了，为什么就是没有订单？”
我看了一下她和客户的聊天记录。客户问某个产品多少钱，她把报价发过去了。客户又问还有没有其他款式，她甩过去一本几十页的目录。发完以后，她每天追一句：Have you checked my quotation?
看起来每一步都做了，但这不叫销售，更像客服。客户问什么，你就回答什么。至于他到底想买哪一种、准备卖给谁、预算是多少，你一句都没问。
外贸做久了，很容易把注意力全放在英语、平台、开发信和各种工具上。今天研究邮件标题，明天研究怎么找采购邮箱，好像只要掌握的方法够多，客户就会自动下单。
可客户找到以后呢？
这才是很多外贸人容易卡住的地方。
客户说价格高，你马上申请降价。客户说考虑一下，你就真的等着。客户要目录，你把所有产品都发过去，让他自己慢慢选。说实话，换成我们自己买东西，遇到一个销售什么都让你自己研究，大概率也懒得继续聊。
销售要做的，是帮客户把购买这件事弄简单。
比如客户要十个款式，你得知道他是真的需要十个，还是完全不知道怎么选。对方第一次进口，担心的可能不是那几毛钱，而是买错规格、货到了卖不动。老客户突然压价，也未必真嫌贵，有可能是他拿到了另一个供应商的报价，想看看你还有没有空间。
这些东西，报价单上都看不出来，只能靠聊。
我以前也犯过一个毛病，总觉得自己把产品信息讲得越全，客户越容易相信我。后来发现，客户根本没空听你从工厂成立年份讲到生产设备。他只想知道，这个东西适不适合他的市场，出了问题你能不能处理，这个价格买回去还有没有利润。
所以做外贸，英语当然要会，产品也要懂，但别把自己困在“外贸”两个字里。我们每天做的事情，和线下销售没有那么大区别。要找对人，要听懂对方没直接说出来的话，也要敢于给建议。
有些业务员工作很认真，每天发很多开发信，客户的问题也回复得很快，可业绩一直普通。问题往往不在努力上，而是一直在完成动作，没有真正参与客户的购买过程。
客户不是收到报价就会下单的。中间那一段怎么走，才是销售真正要干的活。