信贷三查与综合营销实战赋能
——农商行客户经理能力提升集训
课程详情：
课程时长：2天（共12小时，每天6小时）
课程对象：农商行客户经理、支行长、信贷审批人员
课程目标：
1.掌握信贷三查全流程风险识别与应对策略。
2.学会政策驱动下的本地化精准获客与需求挖掘方法。
3.提升从风险控制到营销成交的全流程实战能力。
4.熟练运用AI工具提升贷前调查与营销沟通效率。
第一天：贷前洞察与精准营销（6小时）
模块一：信贷三查与营销融合新思维（1小时）
一、信贷三查的本质：从“风险防控”到“风险经营”
二、农商行本地化风控模型：“靠得住、有得赚、看得见”
三、营销与风控一体化思维：在风险可控中挖掘客户价值
四、农商行营销新趋势：从“等客上门”到“主动经营”
五、案例解析：某农商行“茶叶贷”风控与营销双赢实践
模块二：智能获客与贷前深度调查（2.5小时）
一、政策驱动下的本地客户筛选
1.“五篇大文章”在本地的落地解读（乡村振兴、绿色农业、科技兴农等）
2.本地特色产业客户识别（如湘菜产业链、乡村旅游、特色种植）
3.实战获客渠道：村委合作、商会联动、产业链走访
4.AI工具演练：使用“黄金提示词”快速生成《本地本地政策客户清单》
二、贷前调查与营销实战：从“看报表”到“看生意”
1.“三看三问”调查法在本地客群中的应用（种养殖户、小微商户）
2.软信息获取与交叉验证技巧（水电单、物流单、邻里访谈）
3.营销触点挖掘：从调查中发现客户潜在需求与转机
4.Excel工具演练：《智能贷前调查表》填写与风险自动提示
三、现场调查与场景化沟通
1.如何像“侦探”一样观察经营现场（仓库、门店、田间）
2.从“拉家常”到“挖需求”：本地本地化沟通话术库调用
3.营销破冰话术设计：5分钟内建立信任并引发兴趣
4.角色扮演：模拟走访一家“本地农家乐”贷前调查全流程
模块三：需求挖掘与营销破冰（2.5小时）
一、三维需求模型在本地客群中的应用
1.产品维度：从“要贷款”到“为什么此时要”
2.竞争力维度：本地本地产业竞争痛点分析（如柑橘种植、民宿竞争）
3.盈利维度：帮助客户算清“资金账”与“生意账”
4.营销转化点设计：从需求洞察到方案呈现的衔接技巧
5.案例：一家湘绣工坊的贷款需求深度挖掘与营销跟进
二、SPIN提问法与本地客户沟通实战
1.情境→难点→暗示→需求，四步引导客户说出真实痛点
2.本地本土语境下的提问技巧与节奏掌控
3.营销引导话术：如何让客户自己说出“我需要这个产品”
4.小组演练：针对“本地小龙虾养殖户”设计SPIN提问链
三、理念营销与故事化表达
1.从“卖产品”到“卖解决方案”：本地农商行产品组合设计
2.讲好“本地故事”：用本地成功案例打动客户
3.差异化营销策略：如何在同质化竞争中突出农商行优势
4.话术设计：针对“乡村振兴贷”设计3分钟价值呈现话术
第二天：风险管控与深度营销（6小时）
模块四：风险精准评估与贷中审查（2.5小时）
一、财务与非财务信息综合分析与营销机会识别
1.三张报表的“农商行语言解读”：利润、现金流、资产的真实质量
2.隐性负债识别：本地常见的“民间借贷”与“联保风险”
3.营销机会识别：从财务数据中挖掘客户的综合金融需求
4.案例：一家本地竹制品厂的财务造假识别与风险化解
二、贷中审查：风险定价与合规底线
1.还款能力与还款意愿的量化评估（本地客群适用模型）
2.受托支付、用途审查的实操要点与风险防范
3.营销协同策略：在合规前提下提升客户体验与黏性
4.工具演练：使用Excel工具自动生成《贷中风险评估表》
三、风险应对与异议处理
1.客户说“利率太高”“流程太麻烦”如何回应？
2.从“对抗”到“共情”：本地本地客户异议处理三步法
3.营销转化话术：把异议转化为加深信任的机会
4.情景模拟：应对一名本地建材店老板的“比价质疑”
模块五：贷后动态管理与客户深度经营（2.5小时）
一、贷后管理：风险预警与早期干预
1.风险信号识别（财务、行为、环境信号）
2.本地季节性行业（如旅游、农业）的贷后管理要点
3.贷后营销机会：从风险预警中发现新的业务切入点
4.工具应用：《贷后风险信号清单》与AI预警提示
二、客户关系长效经营
1.客户生命周期管理：从破冰期到成熟期的服务策略
2.“情感账户”存款技巧：本地本地的人情世故与信任构建
3.客户黏性提升：从“一次交易”到“终身客户”的营销路径
4.案例：一名客户经理如何通过“雪中送炭”赢得终身客户
三、转介绍与生态圈拓展
1.让老客户为你“代言”：转介绍的话术与时机
2.产业链营销：从一家合作社拓展到整个湘茶产业链
3.生态圈营销：构建“银行-客户-社区”共赢网络
4.行动规划：每位学员制定一份《本地客户生态拓展计划》
模块六：综合实战演练与课程收官（1小时）
1.模拟案例演练：从贷前调查→贷中审查→贷后管理→深度营销全流程模拟
2.成果输出：每组提交一份《本地本地客户综合服务方案》
3.课程复盘：一张图回顾“风控+营销”双轮驱动模型
4.行动承诺：每位学员列出“回到岗位后最先做的3件事”
课程配套工具（即刻交付使用）
《农商行智能贷前调查Excel工具表》（本地化适配版）
《政策解读与获客AI提示词库》（聚焦本地产业）
课程咨询：佳信伟业金融培训中心老师
或致电：010-60606488
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