内训： 赢战2027：商业银行对公开门红产能倍增实战营培训→

培训背景

当前宏观经济正处于新旧动能转换关键期，国家大力推进金融“五篇大文章”，战略重心全面向“新质生产力”转移。在2027年的严峻环境下，银行业对公信贷业务面临着“资产荒、防风险、净息差收窄”的多重极限挑战。同业竞争白热化，传统的“吃利差、拼关系、扫大街”式营销已全面失效。

对于商业银行而言，“开门红”战役不仅是全年的业绩压舱石，更是抢占优质资产、锁定低成本存款的生死局。一线团队面临“管理无抓手、找不到好客户、看不透企业风险、留不住低成本存款”的核心痛点。破局之道在于“管理精细化”与“营销专业化”的双轮驱动。本课程专为对公条线中坚力量打造，从开门红的目标管理切入，以“精准拓客”为先导，深度融入“财务穿透与信贷风险防范”内核，系统梳理资产优投放的路径与供应链金融打法，最终通过多渠道揽存与公私联动，打赢开门红综合创收攻坚战！

培训收益

1.统一管理语言：掌握开门红目标分解、沙盘推演与过程管理工具，让业绩目标稳步落地。

2.精准织网拓客：建立行业分析框架与多渠道获客法，实现优质客群的批量精准捕获。

3.穿透财务迷雾：学会以信审视角交叉检验三大报表，精准防范信贷风险，并在财务变动中敏锐捕捉营销切入点。

4.抢占投放先机：深刻理解早投放意义，掌握资产切入点与供应链金融“1+N”场景化打法。

5.打赢揽存战役：系统掌握结算、保证金、理财等各类存款的揽收利器，构建生态圈资金闭环。

课程对象：商业银行对公客户经理、业务团队负责人
课程时长：2天（6小时/天，共12小时）
授课方式：讲师讲授+ 场景演练+ AI实操展示+ 案例研讨

课程大纲

第一讲、谋局塑维：2027对公变局研判与开门红战役管理部署

一、变局与重构：对公业务面临的“生死局”

1.宏观换挡：从“土地金融/城投信仰”向“产业金融/科技金融”的深刻转型。

2.痛点共鸣：利差收窄、同业围剿、客户需求异变的深度剖析。

3.角色跃迁：从“信贷推销员”向懂产业的“综合金融方案解决专家（FPA）”转变。

二、决胜开局：开门红目标制定、分解与日常管理

1.目标沙盘推演：基于“存量挖潜+增量突破”的网点/团队业绩目标测算与分解逻辑。

2.客户名单制管理：白名单、灰名单、黑名单的梳理机制与“分层分群”精准触达计划。

3.日常过程管控抓手：

l晨会/夕会的高效开法：从“报流水账”到“解剖麻雀”。

l漏斗模型管理：线索—>拜访—>立项—>审批—>落地的转化率追踪。

l业绩督导与复盘机制：如何通过阶段性战报与红黄牌机制激发团队动能？

第二讲、强拓客：天罗地网精准寻客与高管圈层破冰

一、行业分析极简框架：“三步法”实战模型

1.宏观看天：把握行业大趋势（政策周期、技术迭代、市场天花板）。

2.中观看地：看清竞争格局（产业链条图谱、商业模式、关键成功要素）。

3.微观看人：定位企业位置（是龙头、单项冠军还是跟风者？）。

二、筑基境：构建精准获客的“天罗地网”系统

1.行内挖潜：存量客户的“二次开光”与休眠客户的唤醒策略。

2.数据雷达：善用企查查、招投标网，精准对接专精特新、上市后备名单。

3.渠道批量织网法：沿产业链上下游拓展、与商会/协会/园区结盟、善用政府贴息/引导基金做敲门砖。

三、解决“开口难”：黄金破冰术与拜访进阶

1.邻居破冰法

2.政策破冰法（结合当地补贴与专精特新政策）。

3.结算痛点破冰

4.非金融权益破冰（如智慧园区系统置换基本户）。

场景演练：结合当地某特色产业集群，现场演练初次电话邀约与上门话术。

第三讲、穿透迷雾：财务报表深度分析与信贷风险防范（结合附件精髓）

一、穿透迷雾：为什么客户经理必须成为“半个信审官”？

1.防范风险于未然：守住开门红资产质量底线，拒做“劣质资产接盘侠”。

2.顾问式营销的基石：比客户更懂他的财务，建立不可替代的专业信任。

二、信审视角拆解三大报表与风险交叉检验

1.资产负债表（看家底与风险）：

l短债长用风险识别：营运资金缺口测算与实际杠杆率分析。

l水分挤压：应收账款的账龄猫腻、存货的计价陷阱与预付账款的关联方输血。

2.利润表（看面子与造假）：

l“有利润无现金”的陷阱：收入确认原则的操纵与毛利率异常波动研判。

3.现金流量表（看日子与生死）：

l经营性净现金流（OCF）能否覆盖到期债务？投资与筹资活动的匹配度。

三、寻找报表里的“藏宝图”：从科目变动挖掘资金需求

1.货币资金高且波动大：营销协定存款、现金管理云平台。

2.应收/应付账款双高：切入保理、供应链票据或反向保理。

3.在建工程/固定资产激增：切入项目贷款、设备更新贷款或融资租赁。

4.短期借款余额大/利息重：评估置换空间，营销低息流贷。

第四讲、优投放：开门红资产布局与供应链金融实战

一、抢占先机：对公开门红“早投放、早收益”的战略意义

1.全年利润压舱石：“早投放一天，多赚一天利息”的内部绩效逻辑。

2.抢占优质资产窗口期：年初企业预算规划期，是锁定核心客户全额授信的最佳时机。

3.以贷引存的乘数效应：通过年初信贷杠杆，提前撬动企业全年的结算资金与派生存款。

二、精准滴灌：资产投放的核心切入点与路径

1.跟着政策导向投：聚焦“科技金融、绿色金融”，寻找政府贴息名单与技改升级项目。

2.跟着企业生命周期投：

l初创/成长期：切入知识产权质押、科创贷、政府担保基金贷。

l成熟扩产期：切入银团贷款、项目前期贷、固定资产支持融资。

3.跟着财务优化需求投：利用本行优势信贷产品，置换企业高成本的非标或他行负债。

三、聚焦典型场景与供应链金融批量投放实战

1.供应链金融的核心逻辑：“1+N”模式，管住信息流、物流、资金流、商流，实现批量获客。

2.应收类场景（卖方融资）：帮供应商“应收”变“营收”——国内保理、应收账款质押。

3.预付类场景（买方融资）：帮经销商解决“想买钱不够”——订单融资、国内信用证。

4.动产存货类场景：盘活企业静态资产——仓单/存货质押融资。

真实案例拆解：某银行如何利用“数字保理+物联网”为高端装备制造产业链上的30家小微供应商提供无缝融资。

第五讲、稳吸存：多管齐下揽存工具箱与生态闭环建设

一、粮草先行：对公开门红存款的三大核心类型与沉淀逻辑

1.结算性存款（活水之源）：成本最低，粘性最强。依赖于企业的日常经营现金流与发薪、缴费等高频交易。

2.保证金存款（业务伴生）：通过贸易融资、票据业务、保函等表外业务自然派生的低成本存款。

3.理财型/定期类存款（闲置资金）：大额存单、结构性存款、协定存款，用于承接企业闲置资金，防他行挖角。

二、揽存利器：多管齐下获取对公存款的实战战法

1.现金管理工具锁存法：

l针对大型集团/连锁企业/医院学校：运用“资金归集、银企直联、分账簿（虚拟子账户）”，实现大额资金沉淀。

2.表外资产与交易银行带动法：

l以“开票（银承）、开证（信用证）、开保函”为尖刀，强行拉动企业缴纳保证金存款。

3.招投标资金与政务场景拦截法：

l提前介入当地住建、财政、公共资源交易中心，锁定农民工工资代发专户、招投标保证金专户、维修基金专户。

4.投贷联动与资本市场截流法：

l紧盯企业上市募投资金、发债回流资金、并购重组资金，提前提供财务顾问服务锁定基本户。

三、生态联动：产业链资金闭环与“乾坤挪移”打法

1.产业链的“锁龙链”闭环：

l锁定核心企业吸纳大额存款；向上游渗透保理，向下游辐射订单融资；将整个链条的资金流截留在本行体系内。

2.公私联动的“双修功法”：

l气机流转：建立对公与对私的信息共享与商机互换机制（全员开门红营销计价捆绑）。

l阴阳合击：以对公代发薪、高管私行家族信托、员工消费贷为切入点，实现资金从B端向C端的体内循环。

第六讲、大创收：综合方案设计（FPA）与异议化解

一、一剑封喉：综合金融服务方案设计的“五维竞争力”

1.效率维度、成本维度、风控维度、体验维度、增值维度。

2.方案撰写的呈现技巧：弱化干瘪的金融产品，强化“业务动作”与企业痛点的直接绑定。

二、借力打力：异议化解的“乾坤挪移心法”

1.LACE法则应对异议（倾听-认同-澄清-提供方案）。

2.应对“价格太贵/利率太高”的四种话术（从比单价转向比综合价值，算总账）。

3.化解“我们和XX行合作很久了”的忠诚度壁垒。

第七讲、大乘境：2027开门红终极实战沙盘推演

一、背景设定（实战案例盲盒）
一家本地特色新能源（或新材料）专精特新企业，近期拿到大订单急需扩产。面临：短期营运资金告急、上下游账期错配、同业低价抢客。且企业有多家分支机构，资金归集效率低下。

二、小组通关大挑战（全真模拟，讲师/助教点评）

·任务一（财务迷雾穿透）：阅读该企业简版财报，找出3处虚增利润或短债长用的风险点，并测算真实资金缺口。

·任务二（优投放与稳吸存方案设计）：融合供应链融资、固定资产贷款、现金管理工具与保证金业务，设计一套既能防范风险，又能撬动最大化存款的《开门红综合金融方案》。

·任务三（极限路演）：向扮演“企业老板/CFO”的讲师进行限时方案汇报与现场交锋。

三、论剑封神与行动落地

1.讲师深度复盘与颁奖。

2.制定学员个人的《2027年对公开门红“100天行动计划书”》（细化至每周拜访量、管户梳理与储备池金额）。

3.结训语：以管理抓过程，以专业拿结果，打赢2027开门红！

课程咨询：佳信伟业金融培训中心老师

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