【华铭视角】疫情倒逼的“零接触经济”下，如何营销？实现成交！！！

逆天销售：难走的路才是捷径

此次疫情的突然爆发，打的让本已经熟悉了传统模式的中小企业措手不及，大家都喜欢舒适，都喜欢躲在温暖熟悉的安全区里。殊不知正是这种安逸才让许多中小企业赤裸裸的站在此次疫情前，毫无还手之力。

清华、北大联合发起的《995家中小企业受武汉新型冠状病毒感染肺炎疫情影响的情况及诉求》问卷调查显示，受疫情影响，29.58%的企业预估2020年营业收入下降幅度超过50%，85.01%的企业维持不了3个月生存。

其实这次疫情危机，造成最大的冲击就是：一切需要线下拜访、线下聚集的场景全部都遭到了暂时性的毁灭打击。

这就倒逼任何企业，任何人，都需要迫切思考如何在这波“零接触经济”下，实现销售、服务和交付。

对于企业，目前已经出现了一些服务形态，比如视频直播、外卖送餐、生鲜零售、电子阅读、游戏类及远程办公协作类的产品。

那么对于个人，你该如何实现销售和服务，不仅不影响目前业务，甚至实现业绩暴涨？

零接触经济下的销售：非常时期的非常需求

不出家门，如何工作，工作时需要什么？不出家门，如何消费，会消费什么？

不能线下约客户，电销如何开场不被怼死，什么时间、什么场景打电话最能激发购买欲，如何拿下那些持反对意见的客户？

这些都是零接触经济下你需要思考的问题，关键的关键就是你必须用电销来签单了！

正所谓研究失败，才能最大概率成功。在制定销售策略之前，我们先看看过去电销失败案例中，都做错了什么？

• 错误一：不注意有效倾听
  

为什么要有效倾听？

倾听的目的是了解客户目前遇到的问题，对产品的看法、疑虑和担忧，然后针对性的给出解决方案。

销售不是说得越多越好。有一个黄金比例是：和客户沟通的时间70%要用来倾听，30%用来总结提炼，并给出答案。

这个比例不能弄反，如果你大部分时间都用来和客户抢着介绍产品功能，或者在解决自己想象出来的客户可能担心的问题，最后导致的结果是说得再多也没有说到点子上。

不能有效倾听会产生两个后果：

一是客户认为你并没有理解他，客户说他的，你说你的，不在一个频道上，他肯定不会选你，即便要选你家产品，也要换个愿意认可他的sales签约。

二是说得太多，客户想了解的都了解了，反而降低了对产品的兴趣。

所以，聪明销售会让客户先“爽”，你才有机会“爽”，让客户把他想说的说完，你再花点时间和客户确认下，他想说的是不是123……这几点。

但凡发现你“爽”了，客户不“爽”，这个单子基本上做不成。

• 错误二：不会提问

世界上最好的销售是个提问大师，清楚提什么问题，答案是yes；提什么问题，客户会say no。

做好提问的准备就意味着整个电话的节奏是由你把控的，而不是被客户牵着鼻子走。

那么，提问的目的是什么？

通过“望闻问切”挖掘客户需求、疑虑，担忧，找出客户不和你签单的真正原因。这个原因不是你想当然的认为这个客户是这样的，是通过有效提问获得的。

• 错误三：不正面解答客户的疑问

在和客户沟通的过程中，客户有疑问是再正常不过的事情。那么，怎么解决客户的疑问呢？

举个典型的失败案例，客户提出了他的质疑，sales急着否认他，“王总，不是这样的，不是这样的……”其实听到这句话，客户心里是非常不舒服的，“什么不是这样的，我认为就是这样的。”

你要告诉客户的是，为什么“不是这样的”，应该是“什么样子”的。

客户提出了他的疑问，说明他对你的介绍、对产品、对服务产生了兴趣。试想下，如果客户对你完全没有兴趣，他会提出疑问吗？

所以，这些疑问是否能妥善解决，是打消客户犹豫不决的关键所在。

这里有个误区：有的sales也解答了客户疑问，但并不是正面解答的，总是在逃避问题的关键，什么意思呢？

比方说，客户问，你们的产品是不是只有这样一个功能，能达到效果？

“是的，王总，我们的产品是这个功能。”

客户问，你们的产品为什么比别家的贵8000块钱？

“王总，已经很便宜了，8000块钱对您来说也不算什么吧”

以上的案例看似在解决客户的疑问，实质上压根没有解决掉客户的疑问。

换位思考下，如果你想知道一个问题的答案，对方却始终不给你想听的回答，你会怎么样？

道理是相通的，客户想知道产品为什么这么贵，你就只解决这个“为什么”的问题就行，而不是粗暴地告诉他产品不贵。

总的来说，无论是不会有效倾听、不会提问还是没有正面解决客户的问题，这三个电销失败的教训，都可以用黄晓明的一句话总结，我不要你觉得，我要我觉得。

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