从地产融资方面看，山东地区很具代表性的，一是山东地区大部分城市都属于楼市的弱区域，二是山东的国企资金非常活跃，对地产融资的支持很到位，不少国企还能认购我们前融产品中的夹层甚至劣后级的份额。作为拿地佬，考虑的不仅仅是拿地，还要通盘考虑拿地前后的各种问题，包括融资、运营、开发和销售等。其中，拿地佬在前端最重要的两项技能就是：融资和拓地。融资是重中之重，甚至成为了很多拿地佬必须要掌握的专业技能。投资与融资从来都是不分家的，投融一体化是未来行业发展的大趋势，不会融资的拿地佬，未来的生存空间很窄。全国一月份的土地出让面积为6367.8万平方米，环比下降了70.78%，同比降低了20.36%。开发商在土地招拍挂市场的拿地热情和拿地力度出现了锐减趋势，一方面是楼市调控导致了市场的区域性分化，另一方面是地产融资的从严监管有效地降低了房企的杠杆。受上述市场震荡的影响，目前房企的拿地策略正大幅度地往多元化渠道发展，拿地前融也出现了较多的变化。因房企从银行等传统融资渠道获取资金的难度增加（比如没有额度的问题），目前不少头部房企都设立了独立的部门并专门对接非金非银机构，以开发更加多元化的前融渠道和前融产品，而这个市场转向也给我们前融机构创造了更多的市场机会。
随着政策调控的不断加强，正在成为房地产企业发展中需要持续关注和应对的一大因素。土地市场的土地供应新规，也正在引发房地产市场的新变化。在“土地集中供应”下，房地产企业自身布局的开发质量和深度成为新优势。山东各城市土地拍卖火爆，国有央企等房地产龙头企业抢占了大部分土地。这造成了越来越严重的房地产企业内卷。由于重点城市土地拍卖竞争激烈，不少房地产企业面临着“拿地必死，不拿地等死”的困境。拿地不是你想拿的，你想拿就拿。经常会看到央企果断、轻而易举地捡起高价土地。老板们不应该让这些事情频繁发生，否则投资者会被调查，但偶尔企业会设定目标。目前，越来越多的房地产企业采取征地策略。开始向一线城市方向调整，“强弱区”的房地产前端融资业务的方向也开始受到我国前端融资机构的追捧。
一、 前置抵押融资
国企资金以及其他民间资金对当地的地产抵押融资业务特别喜欢，在操作方面也非常灵活。由于房地产是资金密集型企业，形成的合同金额一般都较大举个简单的例子，一些当地国企资金通过小贷、保理或融资租赁产品完成放款的，针对百强开发商类客户的融资成本一般在年化10-12%左右，针对当地开发商的融资成本一般在年化12%-14%不等（个别小贷公司的成本去到了年化16%-20%之间，不过对主体和城市可以放宽准入标准），另外他们可以先允许开发商提供商业项目作为过渡抵押物，拿到目标住宅项目的土地证后再行置换。从实务来看，百强开发商的前融业务基本很难有前置抵押物，因此上述业务的落地基本只能针对当地龙头房企或中小开发商为主，而且还有几个实操问题需要特别注意：一是当地是否认可保理公司作为抵押权人（根据我们操作项目的经验，认可的城市已有不少），二是小贷公司单次放款额度的限制，如果项目分期，则最好分批次放款。
市面上的非金不良方式放款也要值得留意。一是并购类项目，在满足工商登记体现受让方已全部受让股权以及土地可办理前置抵押的两个条件下，通过非金不良解决并购款，而这些又导致并购贷无法达到操作条件，因此融资的落地性有待观察。二是通过开发商应付工程款的非金不良形式完成融资，在操作上需满足以下条件：一是应付未付款的金额接近融资金额，二是原债权人为非房主体，三是土地可以前置抵押，在实操中仍旧需要开发商匹配底层资产，因此也存在一定的操作难点。
在融资项目后端有明确的还款来源、实际会根据开发商综合实力及用款时间长短进行阶梯式设置。当然，对于后端有明确还款来源的百强开发商，该种操作方式同样可适用于解决开发商支付土地竞拍保证金的问题。所以在交易对手和其他要素差不多的情况下，有前置尽量不选后置；但是有时候碰不到合适的，那么在选择后置抵押项目时，就尤其要关注这个抵押的办理时间和办理条件。另外后置抵押的交易对手，最好是50强以内的地产企业。同时，也要更看重抵押之外的风控，例如项目还款来源如何保障，担保方实力评估等，不建议只盯着抵押物。
虽然现在大家一直提倡“买了就忘”，但对于后置抵押这种“待定事项”的来说，有必要保持跟进，抵押切实办理下来才能真正安心。
二、 拿地前融
就目前来说，前融资有几大类用得比较多，这些方式可以灵活运用，排列组合，无缝衔接。山东地区国企资金的对外投资一直都很活跃，对当地的城投、地产等相关领域的支持尤为明显，这可能一方面是国企有为当地经济和企业做贡献的原因，另一方面是这些国企熟悉当地市场，且更能控制风险，因此，属地化操作业务成为了常态。目前的融资类业务中，山东区域国企认购我们前融产品的情况非常多见，其中部分国企资金可以认购我们的产品份额，这是很难得的一个亮点。
山东地区前融业务中，华铭资本找国企配资并通过小贷或保理等方式提供前融土地款给山东项目的情况最为常见，目前可准入操作的城市大多数主要为济南、青岛、烟台、聊城、潍坊等城市，在融资主体准入方面，国企资金可参与配资的主要是两种：第一种是国企所在地项目不限开发商资质的，第二种是国企所在地之外的其他城市的项目，一般要求融资主体为百强开发商或前30-50强的开发商。在配资比例方面，目前一般按照土地款的70%进行配资，项目一般都限制在3-5亿的规模之间（主要是分散项目风险的考虑），风控层面则一般只需取得项目公司1%-5%的股权（仅为形式占股，不实际分红），土地款最终通过小贷或保理公司等以债的形式放款，通道费一般在千1到千2之间。融资期限方面，目前一般设定为6+6个月，不过满4或6个月开发商可以提前还款。融资成本方面，目前一般在年化12%-14%之间（强主体可以做到11%以内），风控措施一般是土地后置抵押+集团担保+股权质押。前期融资是没有任何规律和套路的，需要掌握自己公司的财务和经营情况才能根据自己公司的情况，“对症下药”进行融资。也就是说，同一个融资方案，适合于A公司，但是不一定就适合B公司。每一个公司，都是独特的个体，需要具体问题具体分析。比如，50强内的房企，前融的手段就比100强的房企前融手段多；上市房里，负债率低的房企，前融手段就比负债率高的房企手段多；业务越多元化的房企，融资方式也比单一的纯地产开发房企手段要多。在土地前融业务中，涉及勾地的项目大部分是房企在年前就做好了与政府的沟通和商务条款的谈判等工作，然后集中在第一季度落地，而这个也是有勾地优势的开发商获取土地资源的常规做法。就土地前融业务而言，我们目前已更加看重勾地项目的确定性、勾地业态、规划指标、勾地方或运营方的产业运营能力、与政府签订的投资协议的关键条款、楼面价优势、地货比等关键性指标及细节。我们在去年有多次提到，目前勾地难度逐步加大，因此今年勾地项目在第一季度的落地情况也会直接影响我们土地前融业务的落地情况。从地产方向的具体融资产品来看，目前银行方面主要是私行端与信托合作优先股业务（主要是代销功能），或者通过北金所的债权计划等产品形式开展业务；信托方面主要是通过优先股产品或部分股权收益权、资产收益权产品等参与前融（ 其中收益权类产品在2月7日的信托监管工作会议中被界定为融资类信托业务，永续债在产品分类上也会根据永续债的实质被划分为融资类或投资类，也即收益权类及永续债产品后续将被围堵 ）；其他就是国央企、外资、民间机构等以真股投资、股加债、明股实债、小贷、保理等形式完成的前融放款。受楼市调控和金融监管的影响，拿地前融也出现了很多新的变化，以下就近几个月的地产前融动态做相关 整理和说明。
华铭资本根据目前的项目操作经验，有如下几点需要特别注意：
1.放款程序：因放款前需先设立项目公司，我们也需先指定委派的董事人选，因此为了赶放款时间而提前设立放款载体就得特别注意沟通、协调以及机会成本的问题。任何前融都要关注融资成本的问题，这是你采用这种前融方式的根本原因。通常前融成本在年化15%以内就是比较安全和靠谱的，因为房价每年上涨10%~15%（含通货膨胀）是正常现象。如果前融成本超过年化18%，基本上这类前融也是比较鸡肋的，用这样的钱拿项目，除非地价暴涨，否则肯定是亏的。明知是亏的，还要去做这种前融就没有意义了。以上几大类，就是常用的前融方式。这些前融方式通常都可以用“龙虾三吃”来实现利润最大化，并且也可以根据项目任意排列组合，实现融资杠杆最大化，自有资金回报率最高。融资前是在考虑融资方案前就可以开始进行的财务分析,即不考虑债务融资条件下进行的财务分析。融资前分析只进行盈利能力分析,并以投资现金流量分析为主要手段。
2.确定性：因土地前融业务需在前期做大量的工作，因此对项目的确定性要求比较大，避免前期做无用功，我们目前偏向操作当地具有勾地性质的项目也是基于上述的原因。
3.期限设定：一般开发商拿地后都会尽快推动项目以使其具备申请开发贷的条件，并尽快拿到开发贷置换我们的前融资金，比如开发商实际使用资金的期限可能只有1-3个月，因此融资期限的谈判就容易导致双方的拉锯，我们觉得融资期限太短没有钱赚，而开发商又总嫌我们的前融成本太高，老是觉得期限越短越划算，因此最后只能谈一个双方都认可的固定期间，然后再加上浮动期限的方式来解决。
4.放款通道：在需借助放款通道的情况下，因小贷和保理等公司内部流程需同步协调，因此需确保各方时效性一致，另外通过保理放款时还得协调非房主体和配套底层资产（特别是有时配套主体要求有较好的经营流水时，协调工作比较多），这些都需要提前跟开发商做好沟通工作。
三、 拿地后融
除了借助小贷等通道放款外，对百强房企在这些弱区域的项目更偏向于通过明股实债或股加债的方式完成放款。具体比如我们发起设立有限合伙企业，指定我们的关联方或其他方认购优先级份额以及中间级份额，可能找国企资金认购，劣后级份额一般由开发商认购，有限合伙通过增资或受让项目公司股权的形式最终完成放款。我们前融配资一般是做到60%-65%左右，成本为年化11%-14%不等，3-6个月可以提前还款，风控措施则主要为土地后置抵押+集团担保+股权质押等措施。我们以近期操作的青岛项目为例，简单说说目前该类业务经常遇到的一些难点：
目标项目大概情况：商住项目，其中住宅70%，商业30%，已经具备四证，由于当地银行开发贷收缩，导致开发商只能寻求外部融资，土地款3亿多（属勾地项目，土地成本较低），融资需求主要是在建工程抵押融资，预期成本为年化10%以内，期限2-3年，额度希望按照开发建设资金需求来设定。
操作难点：
（1）因总包单位拥有建设工程优先受偿权（虽然我们要求开发商跟施工单位约定让其放弃优先权，但实操性效果待观察），因此我们给的额度也不能太高（即控制配资比例，降低风险），目前按照土地款的65%配资进行沟通，不过项目方觉得额度偏小。
（2）集团担保问题，目前强主体的开发商大都不太情愿在集团层面为项目公司的融资提供担保，另外其集团层面对股权回购、差额补足、流动性支持亦有一定的抗性，这种情况下我们的股权类融资产品也会面临较大的风险。
（3）开发商属于国企性质的情况下，我们以股权投资形式完成资金投放的话会涉及到股权变更引起的上平台交易、审计等一系列问题，因此开发商倾向于接受融资类产品，而不是股权类产品。
（4）融资期间项目进入预售阶段的，因抵押物价值变动相对频繁，因此会对投后管理工作带来较大工作量，因此对股权的控制、章证照共管、销售监管账户等的监管都非常重要，而开发商很难就上述全套工作进行配合。
总而言之，融资跟投资不一样，融资完全没有任何的条条框框限制，可以充分发挥自己的想象力，突破各种政策限制，完成最终的目的，也就是拿到前融资金。但是最后，看的还是自己房企本身的情况和底牌，熟练运用自己的底牌。融资后是比选融资方案,进行融资决策和投资者最终决定出资的依据。可行性研究阶段必须进行融资后分析,但只是阶段性的。
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